如果你的谈判伙伴不打算满足你提出的某个要求，他可能会提及一个级别更高的负责人，比如他的老板、销售经理或律师，称必须询问他们的意见。
这种战术很管用，因为人类习惯于自己在社会中扮演的角色。在大多数情况下，群体结构让我们自觉地接受等级划分，而不是反抗它。
举例：
1974年，美国精神病学家米尔格拉姆在我们所知的“米尔格拉姆实验”中，展示了人们对权威的服从，结果令人震惊。他在报纸上刊登一则小广告，以每小时4.5美元的价格招募志愿者参与记忆研究，并得到了几位读者的回应，米尔格拉姆让志愿者来到耶鲁大学的校园。志愿者由两个人接待，他们告诉志愿者其中一位是该研究的负责人。负责人穿着一身白大褂，手里拿着写字板。他对志愿者解释说他对测试做了一些调整，志愿者不再是实验的候选对象，而是以同事的身份配合他参与实验。
他把志愿者带入一个房间，房间坐着一名实验助理，身上连着许多电击器。负责人要求他的“新同事”给这个人实施电击。他声称，他正在研究影响个体注意力的外部因素。
“新同事”在开始阶段施加的电击很轻微，他能听见并看到实验助理所受的苦痛。实验助理需要不断地回答问题，每答错一次，就会受到电击惩罚。而错误每增加一次，电击的能量也会相应地增加。这位“新同事”虽然震惊于实验助理受到的电击虐待，但他仍然继续按照要求实施惩罚。
当实验助理被电击到尖叫，并向他们寻求帮助时，“新同事”问实验负责人是否应该停止电击。负责人的回答是不能停止，并命令“新同事”继续电击。“新同事”按照要求操作，直到实验助理晕倒并从椅子上摔了下来。这项研究进行了好几次。40名“新同事”都继续实施电击直到电压达到50%的强度，这时实验助理开始尖叫，有三分之二的人一直对实验助理持续电击，直到他们失去知觉。
研究结束时，志愿者解释说：这个实验对他们来说很恐怖。尽管如此，他们还是执行了负责人要求实施电击的命令。并且，没有一个“新同事”怀疑这个负责人是否真的是业界权威。因为报纸上的广告、电话中的交流以及白色的外套消除了他们所有的疑虑。其实，身上绑着电击器的实验助理是一名演员，他对电击的反应只是表演。但“新同事”们并不知道这一点，并且真的认为他们把另一个人折磨到死了。尽管他们也很痛苦，但还是选择了服从命令。
米尔格拉姆的研究震惊了学术界。没有人相信人们会顺从一个假定的权威到如此地步。最初，这项研究的设定是为即将在德国进行的实验做前期准备。因为米尔格拉姆想知道为什么德国人会服从纳粹发出的可怕指令。
这个实验后来没有在德国进行，因为美国的实验结果已经足以说明问题了。
在进行谈判时，我会使用关于“权威影响”的方法。当我需要争取时间时，我会“搬出”上级领导、执行班长、地区检察官或法官。我会说自己无法决定是否可以满足对方的要求。虽然我自己就可以做决定，但我还是会假装需要得到更高权威的同意。这样，谈判伙伴便不能攻击我，或是催促我加快速度了。让我没有料到的是，谈判伙伴总是相信我所说的话。
反过来讲，如果你的谈判伙伴声称他不可能说服老板接受某项提议，他很可能是在对你施加压力。这种方法的有趣之处在于，谈判伙伴将自己伪装成你的盟友，而把权威描述为阻止谈判进程的“坏人”。如果你轻信了对方，上了贼船，则谈判伙伴会以“盟友”的身份赢得你的支持，共同对抗所谓的“上级权威”。
我的谈判小贴士
如果你的谈判伙伴援引更高权威的意见，你就问他：“看来，我应该直接与那位权威谈，你觉得呢？”也许他会领会你的意图，然后做出决定。但无论如何，他都会发现你是个专业的谈判者。
