使用先例是一种非常流行的战术。使用方式通常是提及过去类似的谈判经历，比如“在我们之前的谈判中，我们也得到了……”，或是提及我方正在进行的其他谈判，比如“另一家公司也给予我们……”。你可以很容易地使用这些套路，但谈判伙伴通常也会一眼看穿。不过，这也不是什么大问题，因为你这么说，就算被谈判伙伴拒绝，也造成不了太大的损害。
我的谈判小贴士
以案例间没有可比性来反驳。意思是，你要向谈判伙伴明确表示，案例之间差距太大，根本无法进行比较。
举个例子，在汽车买家中非常流行的战术是，在不同的汽车经销商之间询价、比价，从中选择最好的报价。潜在买家在找到推销员时通常立即开始比较不同的车型和报价。买家会问：“我想要一个……样的商品，你能给我什么价格？”如果销售人员顺着买家的思路跳入从众的圈套，他在这场谈判中就落了下风，并将沦为众多相互杀价的销售人员之一。避开对规格的比较是较好的反制手段。例如，销售人员可以回答：“既然你已经决定要买一辆经典款的车，为什么不选择配置白色方向指示灯和设计师款非球面玻璃镜的这款呢？”这样就把问题又丢回顾客那里，让他好奇为什么配置白色指示灯很好看。于是两者间的隔阂被打破，销售人员可以再次进入分析状态，重新开始对客户进行咨询。
如果你的谈判伙伴提到谈判先例，你就可以问他：您为什么没有从那家公司购买产品呢？谈判伙伴提及其他案例，说明他对与你谈判感兴趣，否则他为什么要与你谈判呢？
