9.1 谈判就是连续的问答
谈判是由一系列的提问和回答构成的。那么，提问的目的是什么呢？当然可以说是为了获得信息，但同时，通过提问也能向对方提供己方的信息。
对于谈判代表而言，灵活利用提问是必须掌握的技巧。下面我们先确认提问的种类，然后再考虑如何灵活利用提问。
根据目标信息的内容和提问的范围，提问可以大概分为四种：
①“Yes”or“No”型提问
②限定性事实确认型提问
③限定性说明型提问
④广角型提问
下面对这四种提问进行分别说明。
①“Yes”or“No”型提问
这种提问的目的是确认具体事件的事实情况，其回答不是“Yes”就是“No”。
“合并基数的本期净利润是黑字① 吗？”
“第二个项目有让步的余地吗？”
“订单商品按时送达了吗？”
“本期净营收金额增加了吗？”
“你的要求是工资涨百分之五吗？”
“S 社有汇款过来吗？”
②限定性事实确认型提问
跟“Yes or No 型提问”一样，这种提问的目的是确认具体事件的事实情况，但回答却并不是“Yes”或“No”，而是数值等具体的内容。
“合并基数的本期净利润是多少？”
“你有几个要求？”
“订单商品是什么时间送达的？”
“本期净营收金额增加了多少？”
“第三个项目有多少让步的余地？”
“本公司产品的竞争力降低到了什么程度？”
“S 社的汇款有多少？”
③限定性说明型提问
这种提问针对限定性的具体事件，但目标信息并不是事实或数据，而是理由、见解等说明型信息，可以说是要求对方思考的提问。当然，在回答中加入事实或数据能够增强说服力。
“合并基数的本期净利润为什么是黑字？”
“订单商品为什么没能按时送达？”
“第四个项目为什么没有让步的余地？”
“本期净营收金额为什么增加了？”
“S 社为什么汇款迟了？”
请注意，“限定性说明型提问”中也存在类似“Yes or No 型提问”的结构。例如，针对“本公司产品有竞争力吗？”的提问，回答就是“Yes”或“No”。不过，这个提问的目的却并不只是为了确认事实。
要想回答“本公司产品有竞争力吗？”这个提问，需要作出相当深入的分析。因此，除了回答“Yes”或“No”，还需要提供有说服力的论据。
“社长应该引咎辞职吗？”“本公司应该转为法人营业吗？”等提问，乍一看也是“Yes or No 型提问”，但因为必须提供论据，所以是“限定性说明型提问”。
针对“本公司产品有竞争力吗？”的提问，只回答“是的，有竞争力”可谓毫无意义。要知道这是“限定性说明型提问”，回答必须提供确切的论据，例如“是的，有竞争力，因为……”。
有些人就是爱以“Yes or No 型提问”的形式提出“限定性说明型提问”，需要多加注意。
④广角型提问
这种提问并不限定于某个主题的特定方面，而是广泛地征求对方的意见。其目标信息是意见、见解等，但最好能在说明中加入事例、数据等内容。
“本期业绩评价如何？”
“请说明今后的行业前景。”
“请说明下一期的目标。”
“你对今后的前景趋势怎么看？”
貌似提问，实是反驳
有时候表面上是提问，实则是提问形式的反驳，例如常见的国会答辩等等。
通常，提问者会先洋洋洒洒地陈述自己的感想或反对意见，最后以“你觉得呢？”“你认为如何？”等疑问形式收尾。因为是疑问形式，所以确实是在征求意见，但严格来说，这并不只是单纯的提问，更是提问者的主张。
比方说，在辩论等场合的反诘环节，这种“提问”是被视为违反规则的。归根结底，这些“提问”应被理解为意见或反驳。
因此在回答时，可以通过“一部分确实如您所言”“您的指摘很有借鉴意义”等形式，对意见或主张加以确认。
