1、下沉市场
我年中专门写了一篇文章是讲苏宁的。我说：今年中国市场上发生了两场闪电战，一场在一二线城市，是瑞幸咖啡，一年干到了3700家店；一场是下沉闪电战，苏宁一年开了3500家店。”这篇文章写了不到半年，数据更新为4654家门店，我们可以想像其改造的速度。
这里要提一个核心要点，就是下沉市场并非完全没有商业，而是他的模式和经营理念都比较落后，因此理论上我们要寻找到的是一个通用性的模式，去用你擅长的东西解决他不擅长的，同时要实现规模化。
存量改造比重新新建效率高了不止十倍。怎么改造？赋能。
赋能这个词每个人都会说，但这并不重要，重要的是如何赋能。我在今年6月份去了一家苏宁零售云的门店，老板跟我说他在苏州有五十家店，是苏州原来中国移动最大的代理商。眼下移动的门店已经不挣钱了，但是我这辈子会干的事情只会开店，之前卖手机和电话卡，现在搞去高端的东西也搞不来，觉得最能做的就是卖家电。
可是卖家电要自己去囤货，自己去装修，可能要花几百万，这件事情又不划算。如何空麻袋背米，找人来出这个钱？苏宁解决。但是苏宁不会自己出这个钱，而是由他的网络优势来供货，消费者在线上一件下单，明天就送到家里，店里只需要放样品就可以了。现场的装修很多都是由品牌商提供的，比如说创维。基于苏宁的网络，创维愿意给门店补贴装修费。本来装修一个店需要三百万，但最终只花了三十万不到，成本得以转嫁。
而被转嫁的人为什么会买单？是创造价值。对于创维来说，装修好一点确实能多卖掉几台电视机，所以愿意帮他装修，于是这条链就通了。因此改行开家电店的老板并不需要囤积家电，也不需要很多的品牌就能够把店串起来，这就是苏宁干的活。
曾经有大量的3C店、专卖店只卖一种产品，但这种店在下沉市场是没有什么太大未来的，必需要改良。同时通过APP下单，还加上好友互动做私域流量，这就是我们所看到的苏宁的创新，这叫做模式创新。以模式创新为主体，以赋能为杠杆，以资本优势和品牌优势快速进攻，从而得以形成了今年我认为最成功的下沉闪电战之一。
2、隐形冠军
区域崛起与县域经济足够重要，是因为这两者之间有一个巨大的关联，叫做隐形冠军，即那些拥有市场领导地位的不为人知的企业。
我们对全球数百家隐形冠军、行业进行了一系列分析和数据研究之后，发现隐形冠军往往符合4个特征，主要以高科技产业，专注、企业家精神和中小型企业为主。
冠军等于要夺取市场的领导地位，所以往往占比超过50%。
在初期，“冠军”占据领导地位的战略目的是远高于市场份额的，所以要不惜一切代价拿下领导者地位。
我们认为在相对狭窄的市场范围内，专注深耕于某一个特定的产品、市场并夺取领导地位，是过去成为隐形冠军的主要方法。这也是西蒙写的《隐形冠军》这本书里提到过的“我们要尽可能地为特定的市场提供完整的服务。”
尤其是2B，因为你要提升你的服务深度才能捆住你的客户，所以你要给客户进行“客制化”的服务，即根据客户的需求来改良你的服务，这样才能创造价值上的不可替代性。
换一个维度来说，就叫做沉淀为技术的壁垒、服务的质量、品牌的知名度和客户的关系，才可以牢不可破。
这个定义对于今年我们所说的产业互联网和2B产业的启示意义是巨大的。
具体应该怎么做呢？
首先，过去所有的隐形冠军都是一个能抵三个，反应非常快速。一旦市场有某种需求，你必须立刻给出反应。
这样的话，你贴近客户的程度要远远超过竞争对手，如此才能让你的客户长期跟随你。这听起来非常正确。
中国语境下的隐形冠军是什么呢？我认为不依托于一线广告或媒体曝光，不在精英认知范围内、且深耕市场的品类领跑者就叫做中国语境下的新隐形冠军。
我们在开篇提到中国最大的奶茶店是蜜雪冰城，全国店铺超过7000家；尚客优有4300家酒店；华莱士有12000家门店；正新鸡排有4000家门店……
这是什么概念？中国县级行政区是2863个，意味着一个县就有1个尚客优，2-3个蜜雪冰城，5家正新鸡排，这就是我认为的新隐形冠军。
未来，这样的隐形冠军，会更多地浮出水面。但是，所有未来的呈现，都是因为过去已经发生。因此，并不能推导出你现在跑到一个县城里开一个酒店就做成尚客优。
尚客优，今年开了1200家店，平均一天开3家，当然有滞后性。所以它的装修队都比别人控制得更强一点，因为尚客优需要不停地搞装修，所以尚客优直接并购了一个装修公司。
每一个富裕的县城背后，都有支撑它的区域特色产业。我们过去对很多地区的理解也不完全是正确的。
比如说我们觉得宁夏比较西北，故而比较“粗糙”，但是宁夏盛产知心姐姐；湖北是电竞青年最多的城市；山东人民最好学。这些都是通过快手大数据得出的。
即使一个人的智商已经很高了，但也会犯很多错误，这是因为他对那个东西不了解，而且没有体验过。
全球60%的假发是河南许昌生产的，主要销往非洲，因为非洲人的头发长出来一点点之后就不长了，这是基因造成的。
然而，非洲人又很喜欢戴长的假发，所以，假发自然有了市场。
全国80%的活动金蛋来自山东省水湖村，就是线下砸金蛋的那种。数据显示，一年卖1.5亿颗金蛋，2块钱一颗，产值3个亿。全村一共2600人，几乎所有人都从事生产金蛋的工作。
其实，每一个县域都有一个独特的产业，正是这一个个独特的产业，这支撑起了中国经济的底盘。
3、区域崛起
为什么中国是一个区域化特别严重的市场？因为它足够大。这是一个特别简单的逻辑，每个地区的文化、习俗、性格、口味、习惯都是完全不一样的，所以形成了若干个独立的市场。
基于这些市场，我们会发现很多认知上的偏差，甚至是一些很奇怪的事情，叫做区域品牌并不一定弱于全国品牌。
很多时候，对于在区域市场具有坚实的竞争优势的品牌，你根本打不进去。
于是，有钱的企业只有通过并购地方区域企业，才有可能进得去。 在中国TOP10的便利店里至少有五个是区域性品牌。
排名第一的中石化旗下的易捷有25775家，中石油旗下的昆仑好客19000家，第三名是美宜佳，前三名基本碾压了后面十位加在一起的总数。
这就是我们的一个认知性的偏差：我们总是认为区域品牌无论从规模、业绩，还是销量上，肯定弱于全国品牌。
一次，我在浙江宁波的高铁站看到某个便利店总数达2003家，当时我想为什么还有个体户的便利店存在？后来发现是我无知了，原来是一个省内的连锁有2000多家。
对于很多品牌商来说，千万不要认为搞定了哪一个渠道就代表你的渠道铺设完毕，其实你需要的是这些个体户渠道。
乐虎就是在加油站带起的大销量，还有什么东西在加油站卖得好？玻璃水和成箱卖的矿泉水，都是基于场景销售的。
所以，大家做的东西是不是可以基于一个长途迁移的场景去改良一下？而不是整天想着如何进行颠覆式创新。
对于大多数人来说，你没有颠覆和创新的资源，你要做的是微创新。
有些你认为是全国性的品牌，只是因为它在你的生活范围里高频出现，实际上只是一个区域品牌。
比如COCO，在一线城市，尤其是南方待的人，总是觉得COCO是全国品牌；蜜雪冰城店铺数达7178家的时候，是河南、山东、河北、陕西、四川的区域品牌；书亦烧仙草深耕四川、湖南这两个市场就能做到2700家。
还有一个品牌叫茶颜悦色，只在长沙开，一条街正对门开两家，同一个街区用的是同一个冰库。这就意味着基础设施的成本就分摊屌了。
我不认为大家今天听完我讲的内容回去就能做成大买卖，就能够成功。
首先，所谓的“问路2020”，其实路还是在你们自己的脚下；
其次，我并不是每一个品类的专家，也不是做生意的绝对高手，我只是一个实践者加观察者，我分享的是我对商业的认知，并不代表一定是按照这个方向去走的。
但不管怎么样，我个人的心法始终就是相信中国市场，相信它的存量，相信它的韧性，相信它的纵深度，还有相信中国有全球最多的渴望改变命运的人。
我之所以坚定地相信未来，是我相信未来人们的眼睛。她有拔开历史风尘的睫毛，她有看透岁月篇章的瞳孔。
成为一个总能证明自己很正确但却过得很差的人，这是毫无意义的。
市场上永远会有大量的信息来辅佐你的观点，但还是那句话，悲观者往往正确，但乐观者往往成功。
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本文作者：沈帅波
湃动影响力 CEO
畅销书《迭代》作者。
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