升职加薪，买车买房，当上高富帅，迎娶白富美。这或许是很多奋斗在大城市的年轻人的梦想。然而理想很丰满，现实很骨感。
理想是一个个温暖的画面，现实却是一组组冰冷的数据： 2017年中国GDP增速为6.8%，通货膨胀率为7.6%，北京房价涨幅为11.5%，基于此，北京市政府建议正常经营企业涨薪8.5%。
然而现实却不是“薪薪向上”，而是“薪如止水”。想要告别“卧薪尝胆”的生活，跟老板提加薪，却又不得不“提薪吊胆”，犹豫恐惧不敢开口。
那么，我们究竟应该怎样合理地实现自己的加薪呢？
定价咨询师凯西·布朗在TED的演讲中说：没有人会为你的价值买单，永远没有人根据你的价值来支付你的薪酬。它们只按自己所认可的你的价值支付你的薪酬。你能控制他们的想法。
据此，她提出了“定义价值 + 传达价值”的公式。那么，究竟如何确定自己的价值高低呢？又如何合理地向老板表达自己的价值呢？
让我们来看看她是怎么阐述自己的观点的。
凯西 · 布朗
定价咨询师 职业演说家
拥有化学工程以及西班牙语学位
拥有工程工作经验以及六西格玛
定价策略专业知识
2017年4月她登上TED的演讲台
呼吁人们正确地定义并传达自己的价值
01.定义价值
谈加薪的本质是沟通，而沟通的前提是要“言之有物”，也就是要明确自己的价值是什么，自己的稀缺性在哪里，清楚地认知自己并定义自己的价值。
为此，演讲者借助自己的亲身经历进行阐述。作为一名定价咨询顾问，她看到了客户通过与自己合作实现的利润增长，相比自己为客户带来的收益，自己的收费太低。因此她认为应该重新评估自己的定价。
为了定义自己的价值，她问了自己几个问题：我的客户需要什么？我能为我的客户带来什么？与其他同类竞争者相比，我的稀缺性在哪里？ 通过回答这些问题，她发现按照自己的价值，收费应该翻倍。
而这样的涨幅让她感到不安：我真的值这个价么？我的客户真的会接受我的涨价么？不安和担忧都是正常的，她最终选择了相信自己的价值，她做足了功课，将精心准备的定价方案给了客户，并与客户探讨其中的价值。
然而客户非但没有否决她，还将她推荐给了更多的客户。而她也因此得到了与自己价值相匹配的回报。
由此可见，薪酬谈判的基础，是要明确自己的价值。
而自己的价值是建立在客户需求的基础上的。我的老板需要什么？我能在多大程度上满足这个需求？我能否带来超出预期20%的额外成绩？我所带来的是否具有不可替代性？这样的一些问题看似简单，回答起来其实很难。
对于一个职场新人来说，要能够清楚地回答这几个问题：
- 首先需要对自己工作的性质以及上司的需求有一个比较清晰认知，而这需要快速的学习能力以及较高的情商；
- 要回答第二个问题，需要对自己的Skill-set有非常清晰的认识，即需要自知之明；
- 而对于第三个问题的回答则需要不一样的思维模式以及一定的创造力；
- 回答第四个问题则需要对自己的行业有非常清楚的认识。
因此，价值定义不是简单的自问自答，而是一个长期的信息收集、处理、分析的过程。
需要我们在职场的一开始就有一个比较清晰的职业规划； 需要我们在工作的过程中做到自我反思总结，“三省吾身”； 需要我们积极主动地进行沟通交流。
02.传达价值
在定义价值之后，更需要我们去合理地传达价值。正如作者所说：没有人会根据你的价值来支付你的薪酬，它们只按自己所认可的你的价值来支付你的薪酬。
因此，如何向他们传达自己的价值，如何让自己的价值得到对方的认可，如何通过合理的话语体系来影响别人的价值评价，就显得尤为重要。
为了说明这个观点，演讲者向我们分享了另一个故事：
一位女性创业者运营着一家成功的网站开发公司，并拥有数名员工。
在创业初始以及之后几年，她总向自己的客户说：“我有一家小小的网站设计公司”通过这样的说法和其他细节，她让潜在的客户，现有客户轻视了她的公司，也轻视了她自己。
这影响到她应得的收入以及真正的价值。这样的表述表明她在潜意识中也轻视了自己，她自己也不相信，自己有能力挖掘更大的价值。这让她只能得到远低于自己实际价值的报酬。
于是她开始行动，改变自己的话语体系，负起向客户传达价值的责任。首先，她不再称自己有家小小的网站设计公司。
她专注于服务和价值的提升，并且向客户传达出了自己的独特价值。现在她的网页设计，收费是以前的三倍，而她的事业也蒸蒸日上。
这个例子说明了价值传达的话语体系所能够带来的巨大改变。“一家小小的网站设计公司”和“一个专业的互联网运营团队”或许都能对她的公司进行描述，不同的既是话语体系，也是价值认知。
第二种表述传达着这样一种信念，那就是不断为客户带来更专业的服务和更高的附加值。其实这对于我们职场也同样适用：自称“码农”的人，对工作的认知或许就是机械的码代码和循环不断地调Bug，而自称“程序设计工程师”的人，对工作的认知或许就变成了利用自己的知识，开发出改变世界的产品。
自称“文案狗”的人，对工作的认知或许仅仅是码文字机械地写着一篇篇的口水文，而自称“自媒体创业者”的人，或许心里正满怀着创意与激情地开拓者自己的自媒体王国。
由此可见，价值传达其实不仅仅是一种话术，一种技巧。而更多的是一种对于工作的价值认知。
你是否喜欢自己的工作？你是否为自己所能带来的价值感到骄傲？这些问题，决定了你是在职场中披襟斩棘，一路高升，还是在GDP 6.8% 的增长大潮中止步不前，望洋兴叹。
总的来说，
要想拿到与自己价值相符的薪酬，
需要我们遵循“定义价值 + 传达价值”的公式。
认识到自己的独特价值，
并有效地将其表达出来。
没有人会按你的价值买单，
他们只按自己认可的你的价值买单。
但你可以掌控它们的想法。
