第二篇：抓住人心的艺术

抓住人心的艺术

卡耐基金言

总的说来，宣传的目的有两种：一个是要卖东西，另一个是要给人一个好印象。

广告必须要招人喜欢。所有优秀的广告宣传作品都是一件艺术作品，而所有的文艺作品也都是在作着宣传的工作。

一定要把住这一点：事情本身不会保留，留下来的是那些对它们的说法。

广告正在迅速成为一门科学、一种艺术和一个产业。艺术是指广告对于美的要求；科学是指广告要有吸引潜在顾客的效果；而产业则是指整个过程一定要经济高效。我们曾经把广告看做是纯粹的经济浪费，而现在它是生意上必不可少的一部分。在过去，人们认为做广告宣传的人都是有意要欺骗别人，认为广告本身就是不道德的，这种误解现在在某些社会和某些行业里仍旧存在。对这一点的理解，个人比一些机构要明智很多，机构的滞后性就像是压在船舱里的重物，坠在风筝后面的尾巴。

有一些常识的人都会很看重让社会了解自己的价值：这人是谁，在哪里工作，哪里居住，做些什么，还有他能给别人带来些什么样的商品或服务。那些不懂得合理宣传自己的人不仅会被自己的好朋友宣传，还会被林肯·史蒂芬斯、爱达·塔贝尔、厄普东·辛克莱尔这样的人宣传。

要是哪个人非要逆其道而行之，违背常识地忽略广告的重要性，他就是在树敌。因为所谓的敌人就是那些并不了解我们的人，或是那些利益被我们触动，进而仇恨着我们的人。当然，有时候敌人对我们的评价是真实的，或者至少是部分的真实。

总的说来，宣传的目的有两种：一个是要卖东西，另一个是要给人一个好印象。一群人出卖所有他们能生产的东西，却又不做广告，这种现象可以解释成为受试者偏差效应的作用。

这世上没有比做广告花钱更快的事了，所以做广告必须要科学合理。为了让它尽快生效以帮助生意，广告就必须要吸引人而且必须讲方法。广告宣传要求有心理学的知识，心理学就是研究人的心理的科学方法。广告的制作过程，就是应对人心的情感、情绪、倾向、希望、理想以及欲望的过程。某种意义上，广告和促销是孪生姐妹。我是看不出它们的区别的，所以就一样地对待吧。

不用多说，广告必须要招人喜欢。所有优秀的广告宣传作品都是一件艺术作品，而所有的文艺作品也都是在做着宣传的工作。文艺宣传的是时间、地点和事件。大事小事都是稍纵即逝的，后人所拥有的是它们的记录。历史并不是发生过的事件本身，而是它的记录。所以说，所有的历史都是一种宣传。优美的历史记录就是文艺作品。所有的广告和宣传也应该在形式和质量上追求文艺性。

好的广告总是从人们都能接受的东西开始。也就是说，用陈词滥调的开头，谁看了都不会有异议。这样在读者接受了你的观点之后，你就有机会告诉他你想说的东西了。绝不能一开始就吓人一跳或是写些有争议的观点。然而广告又决不能止于老生常谈和谁都知道的事情。它必须“平中见险”，必须在陈词之外加上画龙点睛的惊人之笔。可以说每个广告都必须要有一句平白的申述，但一句足矣。概括一下它的调配方法就是：一勺真实情况，配少量巧妙的处理方法搅匀，加上智慧和爱情的作料，搅拌——然后再涂上一层陈词滥调，就可以上菜了。

不朽的事物是那些广为传播的东西；不朽的思想是那些被反复强调过、被有力地证明过、并且被艺术地表达出来的思想。所有的文艺作品都是广告宣传，而那些能够抓住人心的优秀广告作品也是艺术。有时候谎言也可以不朽，就是因为它们被艺术地宣传了。面对恶意的指责保持沉默固然可敬，但对待如狼似虎的敌人适时的回击更为有效。

社会按一个人对自己的评价来接受一个人。让敌人和傻瓜在众人面前随意指责，你却不置一辞，那就等于让谎言铸成真理，要不了多久它就万古难消了。根据英格兰的法律，横跨过某人地产的道路一旦有他人使用过，所有权就由这使用人所有了。现在在美国，成功的大型公司和企业都投入大把的资金来纠正那些存在于公众头脑里的对它们的错误看法。

一定要记住这一点：事情本身不会保留，留下来的是那些对它们的说法。你的竞争者，那些对你不满的人，他们始终都没闲着。应对一句诬蔑的最好时候就是当它刚刚被说出来时。所以我的原则是，不管多么成功，你必须搞宣传。

你必须宣传自己，精明地、谨慎地宣传，这样公众的意见才会对你有利。停止宣传就等于让生意自生自灭，而自生自灭最终引向的就是灭没的终点。

当今是一个工作不止、一个雪球不停滚下去的时代。你所能拥有的最大财富就是公众的好印象，而广告宣传就是保证做到这一点。公司越成功，就越有必要在谎言凝固之前，让人们看到你真实、公正和合理的评价，否则你就被像山一样的虚假传言压得抬不起头。“纵使你冰清玉洁，也难逃诬蔑。”更何况“树大招风”呢？惟一真正不怕诋毁的人，就是那些无所事事、不思进取、一文不名、一无所有的人。他们也根本不需要宣传自己。

逆水行舟，不进则退。哥特人和汪达尔人敬奉古罗马的护界神就是为了能够在自己占据的领土周围插上合适的界标。也许要为长途运送那些石头费很大的力气，但不管日出日落，界标之内的土地就永远归他们所有了。

要保住老客户，你就必须时刻准备迎接新的挑战。当你觉得公司已经大得不得了、老板也可以昂首挺胸地做人的时候，对手的冲锋号声就会在不远处响起。公司的好名声，多年的老字号，都离不开合理的宣传。希腊历史留下来的名字都是希罗多德或修希德狄斯等历史学家记录在文书上的名字。希腊史里叱咤风云、铭记人心的人物不过是传记作家普卢塔克选出来，写在他的《希腊罗马名人比较列传》上的名字。然而普卢塔克所了解的希腊，仅仅是希罗多德笔下的希腊。

莎士比亚所了解的希腊和罗马以及之前年代的人物，不过是他从普卢塔克的人物传中找出来的。而我们今天的大多数人对于希腊罗马时代的知识全部是从莎士比亚那儿来的。

普卢塔克的文笔使得他的一些罗马朋友可以和希罗多德的人物一起名垂千古。但普卢塔克写的是他想写的人物，可以写他们富可敌国或是其他什么他想写的故事。传说中的英雄贺雷修斯现在人们一想起来就是他站在桥上的形象，不过是因为一首诗歌是这么写的。保罗·里维尔之所以“纵马穿过夜巷，警告众人要小心提防”，就是因为诗人朗费罗要自己的诗歌有骑马奔驰的感觉；隔着茫茫大河，敌人高喊着要保罗·琼斯投降，但保罗·琼斯的回答斩钉截铁：“大胆狂徒，咱们还没有过招呢！”这无畏的大喊又不知鼓励了多少在末路上转败为胜的汉子；而布鲁塞尔的那夜半的狂欢，最初也只是因为乔治·戈登·拜伦的诗中有这样的一笔；美国海军军官奥利弗·哈泽德·佩里，在1812年英美战争期间，他曾率领美国海军在伊利湖击溃英军。在他26岁还在当准将时，从没写过那张写有“我们遇到了敌人，而他们绝对是我们的敌人”的纸条，这是一位记者的润色。但佩里死了，那位记者的话却永远留了下来；道哥拉斯勋爵从没说过：“道哥拉斯的手是自己的，而它决不会以友谊的名义，被那马密恩抓在掌中。”这话是英国泰晤士报的发行商约翰·沃尔特爵士用他那生花的鹅毛笔在白纸上杜撰出来的。尽管如此，多少世纪来，那些周五下午上街游行的年轻学生一想到这句话就会热血沸腾；维吉尼尔斯被后人奉为英雄，不是因为他说了或是做了什么有意义的事，而是因为一个通常叫做雇佣文人的人用笔把那些豪言壮语加在了他的嘴里，这位刀客为维吉尼尔斯所做的宣传恐怕是他自己绞尽脑汁也写不出来的。

所以总结起来说，所有真正的广告宣传都是文艺作品。作家宣传的是人、时间、地点、事迹、事件和事情。他的感染力来自于千古不变的人心。如果他不懂得调动饮食男女的情绪——他们的希望、喜悦、愿望、品位、需求和渴求——他就不可能吸引除了自己和母亲之外的任何人。

广告宣传正在迅速地成为一门精巧的艺术。而它的主题就是人的欲望，和何时、何处、怎样能够满足这种愿望。它吸引着、启发着、教育着——有时也取悦着——教导着而由此提高着和裨益着接受它的人们，也同时促进着整个社会的情感和认知的进一步细化。

仅仅两百年前，在英国还会因为哪个人是神职人员而免除法律的惩罚。英语里“神职人员”（clergy）这个词和cleric一样，是办事员（clerk）的意思。神职人员做的是记录档案和经文的工作，而他们是那时唯一受过教育的人。即使是在近代的历史上，大多数人还会相信只有拥有高贵血统的贵族才能够阅读和书写。在墨西哥90%的人口是文盲，在美国一个成年人如果不识字就会成为新闻。

作家并不比读他书的人聪明太多。文学本身就是自我发现。而我们欣赏的东西是那些我们能够发现和认知的东西，是那些存在我们脑子里的东西。在文艺作品中的所有暗示的价值就是它能够让读者自己看出来，然后去认同。

广告给那些能够在文艺手法的颜料堆里找出合适的色彩，给一个想法添油加醋的人找到了一个谋生的行业。25年前没人知道有广告人。商店的店主自己写广告，自然他们一犯懒一个广告就要等印刷的铅版坏掉了才会有个变化。没有人想到广告会一天一个花样。一个叫斯图尔特的商人就自己写广告。他用第三者的口吻写到：“斯图尔特先生想要告诉纽约的市民，他刚刚收到几箱在英国贝尔法斯特市精心挑选的爱尔兰亚麻布。这些货物将在贸易大厦前的路边开箱，以比商店同类商品低整整10%的价格卖给您，先到先得。”雇一个人来写广告在那时就等同于画蛇添足。而且另一个理由是，除非是这方面的专家，否则是不能够将它写成文章的。那时的人并不认为广告是几条简单原则控制着的东西，也不同意有时外行人比那些“不识庐山真面目”的当局者看得更清楚。

如果把人分成两类，一类人是身处其中而向外看，另一类人是身处其外而向里看。那些置身室外的人往往更加客观，因为当局者们被太多的细节纠缠、困扰，弄得精疲力竭，还要总担心着收回成本。现在在美国有两万以上的人专门从事广告业。有些广告人的收入着实不低，比如说一月1000美元，甚至有些人一天就能收入100美元。

迪安·斯威夫特说写作的好手不论什么题目都能写出好文章。“那好，”斯特拉说，“你就用扫帚柄为题给我写一篇吧。”迪安毫不犹豫就接受了这个挑战，而且写下了一篇不朽文章。英国散文家查尔斯·拉姆的短文《烤猪》则是又一篇主题无聊的好文章。查尔斯·拉姆和迪安·斯威夫特如果活到现在，他们一定是在为大型商场写广告，而且他们的收入会比当作家时高出不少。

美国有5000个人能够把文章写得像迪安·斯威夫特、查尔斯·拉姆那样漂亮，或是模仿英国诗人塞缪尔·泰勒·柯尔雷基或是作家约翰逊博士那样的文笔。但是，在美国很少有人能够比肩约瑟夫·阿迪森的巧思，没有人能够媲美莎士比亚的故事中那种卡德摩斯式的起伏跌宕的剧情。也只有一两个人能有像维克托·雨果那样的炼句。

我们追求的文风总是从繁到简。高中毕业生常常要写一些塞缪尔·约翰逊式的句子——冗长、繁杂、古里古怪，就如同拥有浅薄思想的人总愿作一些博大的文章一样。但如果这人不断写作，他也许就会开始用维克托·雨果的句式。

一篇好的广告，就要有阿迪森的从容不迫和雨果的精巧直观。

捕获人心的方法

卡耐基金言

捕捉人心的要素很多，但是其中效果最大，而且能使他人的目光不忍稍移的，莫过于表情。

心性率直，凡事不在乎的人，则是将全身的重量，一股脑地压在椅子上。

看见喜好夸张的穿着、华丽服装的人，总让人感到不舒服，觉得他们乃是为了隐瞒自己的内涵浅薄，而特意地表现出威严的模样。

该如何打动他人的心呢？我试着整理出一个头绪来，希望能供你参考。

1.要有挺直的立姿、矫健的步履、端正的坐姿

前几天，收到常夸你的哈比夫人来信，她看见你在某个场所里跳舞，觉得你的舞姿十分的优美。看信后，令我相当高兴。如果舞姿美妙，那么，无论是行、是立或坐，我想，都必能保持优雅的姿态。

站立、步行、端坐，虽然都是单纯的动作，但是，其重要性却比舞艺高超来得大。我的朋友中，有人不善于跳舞，但却举止高雅，但是，并无精于舞蹈，却拙于举止的人。能站得挺直，走得矫健，又能坐得端正的人并不多见。出现在人前，是一副萎缩模样的人，坐下来时，也是不自然地伸长了身体，极为懒散不堪。心性率直，凡事不在乎的人，则是将全身的重量，一股脑地压在椅子上。这些动作，即使是看在至亲好友的眼里，也会颇不以为然。

标准的坐姿是由愉快的心情支撑的，由外观之，这种姿势并非使尽全力，而是轻松地坐下来，不是采取身体僵硬不动的姿势，而是非常自然的动作，你大概能做到这一点吧！若是不能，应该尽可能练习，以达到接近标准的动作。

此种看起来微不足道的动作，但它无论是对女性还是男性的心，都会产生深深的吸引。在工作场所这种情形也相同。优雅的站立动作，能打动多少人的心，这是我们所熟知的事。

假设有个女性掉了扇子。在欧洲，无论是最优雅或是最拙劣的男人，都会帮忙拾起，交还给她，但是，结果却有所不同。优雅的男性，会因为捡拾而被道谢；粗鲁的男性，由于其迟钝的动作，反而成为话柄。

优雅的立姿，并非只表现于公开场合。它在日常生活中，也相当重要。小事马虎的人，临大事必不能有所作为。即使只是喝杯咖啡，如果手持咖啡杯的方法不正确，杯子必然会摇晃不定，甚至溅出咖啡来。这些小事，都应该加以避免。

2.不至表现出拙劣个性的服装，乃是最好的打扮

你也已经到了该认真考虑自己穿着的年龄了。我一看见服装，就会联想到此人的为人。别人大概也是如此吧！

就我而言，如果一个人的服装稍微让人感到矫揉造作，此人的思想，我想也会有所偏颇。譬如现今的美国年轻人，无论大小，总在服装上表现自我。

看见喜好夸张的穿着、华丽服装的人，总让人感到不舒服，觉得他们乃是为了隐瞒自己的内涵浅薄，而特意地表现出威严的模样。

另一方面，有些人的打扮，就是教人分辨不出他是宫廷里的人，或是驭马者，让人弄不清其身份。

有判断力的人，会留意不在服装上暴露自己的个性，不做出只突显自己的打扮，而和当地的知识分子、社会人士，做同样的穿着打扮。穿着若过于华丽，则显得轻浮，若是过于寒酸，则会由于自己对服装的忽视，让人觉得失礼。

但是，我内心里以为，年轻人与其穿着衣衫褴褛，倒不如稍微坚持己见来得好。过分的坚持己见，会经由岁月的磨炼，而稍加收敛，然而，太不在意穿着的人，过了40岁便会下场悲惨，50岁便会成了人见人厌的讨厌鬼。

所以，周遭的人们若是穿着华丽，自己也就打扮得华丽些；周遭的人朴素时，自己也便随着朴素。但是，需经常地保持整洁、合身。如若不然，会令人觉得不够有礼。

其次，一旦决定了当日所穿着的服装，在穿上之后就别再多费心思考虑服装的事情了。浪费精神去想颜色的搭配是否不妥、衣服的组合是否怪异，则会使你的动作僵硬。所以只要穿上了，就绝不再去想它，就似身上全无羁绊般，去进行自然的、心情开朗的行动。

然后，也得留意发型。头发也是服装的一部分。另外，千万别让袜子松垮垮的，或是忘了系上鞋带。邋遢的脚底，最容易给人草率的印象。

若想给他人留下好印象，保持清洁特别重要。你的手和指甲，是否常保清洁？是否每天、每餐后都刷牙？牙齿尤其重要。因为我们得不断地使用牙齿来咬嚼食物，为了避免忍受牙疼时刺椎般的疼痛，所以，绝不可轻视刷牙的事。况且，牙齿若不好，便会发出恶臭，对身旁的人，是极其失礼的事。

你似乎有着健康的牙齿，而我就不行了。这是由于年轻时疏于照料的缘故，所以老来得饱受艰辛。养成每餐后使用柔软的牙刷，和以热水，洗刷四五分钟，漱口五六回的习惯是很重要的。至于牙齿排列的好坏，如果你那儿有有名的专家，便去请教他们，尽早求医，及早矫正以使牙齿排列规整。

3.若能打扮表情，自然就能打扮心灵

捕捉人心的要素很多，但是，其中效果最大，而且能使他人的目光不忍稍移的，莫过于表情。但是，这一点你似乎一点也没有注意到。

普通人多少都会对自己容貌上不完美的地方加以掩饰，拚命地来弥补。特别是那些天生容貌称不上出色的人，总希望尽可能看起来漂亮些，于是，便努力做出高雅的举止，脸上常挂着温柔的微笑（通常，这种微笑反犹如密尔顿的《失乐园》中登场的恶魔一般，显现出更为恐怖的形象）。

你能得天独厚拥有出众的容貌，如果不能心怀感激，就未免过于亵渎神灵。你脸上的表情究竟该如何做呢？或许你想表现出自己是个男子汉，思虑深远，富有决断的表情，但是这实在是大错特错！充其量，你这张脸就像每天只是发号施令，看起来极端严肃的班长罢了。

我所认识的某位年轻人，当他刚被选上议员时，被人窥见呆在房里面对镜子，不停地练习着表情与动作，一时传为笑谈。然而，我却不会取笑他。因为我认为这个年轻人，要比嘲笑他的人们更懂得世间的道理。他了解，当出现在公共场合时，表情与动作便是最佳的语言。我这么写，你必然会说，那么就研究温和的表情吧！可是，得经常留意小心吗？告诉你，不是经常，只要两星期就可以。因为只要花两星期，所以希望你能努力，使脸上浮现正确的表情。如此一来，就无需再烦心表情的事了。

首先，眼神应经常浮现温和的表情。而且，最好能保持微笑。不妨试着学习传教士的表情。善意洋溢，充满着慈爱，严峻之中，蕴含着热情的表情——我想，这种举止相当能吸引人，你认为如何？！当然，单只靠表情是不够的。大部分的人，要博得人们的欢心，还得利用心意的伴随。由于他们被认为有心，所以他们的表情便能使人着迷，产生好感。

不过，你或许会认为，表情的训练工作，是件挺烦人的事。其实，这只不过是一个花30分钟就能完成的工作。请问，你为什么要将舞技学得如此的精湛？这应该是更麻烦的事吧！至少，这算不得是义务吧！

你必然会如此回答：那是为了捕捉别人的心。没错，这就是正确的答案。

那么，你为什么要穿好的衣服？为什么要剪头发？这些不是更烦人吗？头发留得老长，不是很好吗？至于衣服，穿些轻松、简单的衣服，你应该会更高兴才是。为什么会多费心思去处理这些事务呢？

你能回答吧！这是为了不给人留下恶劣的印象。这也是正确的答案。如果你能了解这个道理，之后，只需依着道理行动，多多研究比跳舞、服装及头发更为根本的“表情”。

若是表情不佳，再好的舞姿或服装，以及头发，也会搞砸。跳舞，你每年至多不过六七回罢了，但是，你的表情，却是一年365天永远挂在脸上，显现在人们的眼前。

称赞并欣赏他人

卡耐基金言

当我们听到他人对自己的优点加以称赞以后，再去听一些不愉快的话，自然觉得好受一些。

如果你想说服他人，应该首先从称赞与真诚的欣赏开始。

在柯立芝总统执政的时候，我的一位朋友在一个周末去白宫做客。当踱入总统的私人办公室时，他听到柯立芝对他的一位女秘书说：“你今早穿的衣服很好看，你是一个非常漂亮的女孩子。”

这恐怕是一向寡言的柯立芝总统一生中赏赐给一位秘书的最动人称赞了。这确实有点不平常，出乎意料之外，因而那女子面红耳赤，不知所措。柯立芝于是说道：“不要难为情，我说这些话只是为了让你觉得好过一些。从现在起，我希望你多注意一下你的缺点。”

尽管柯立芝总统采用的办法似乎太明显了一点，但他运用了一种心理技巧——当我们听到他人对自己的优点加以称赞以后，再去听一些不愉快的话，自然觉得好受一些。这正如理发师在替人修面之前，先涂上一层肥皂一样。这也是麦金利在1896年竞选总统时所采取的一种做法。

有一位当时著名的共和党人写了一篇演讲稿，他觉得比西西洛、亨利和范勃斯德三人合起来所写的还要好。这位先生非常高兴地将他那不朽的演讲稿大声朗读给麦金利听，这篇演讲稿有它的优点，但麦金利先生总觉得有些不大合适，因为它会引起一场批评的风波，可是麦金利又不愿伤害这位写作者的感情。他不愿给这位满腔热忱的人泼冷水，但又不得不说“不”。那么他是怎样巧妙处理的呢？

“我的朋友，这确是一篇极好的演讲稿，一篇伟大的演讲稿。”麦金利说，“没有人能准备这么好的一篇演说稿。在许多场合，我可以这样说；但在这种特殊的场合是否十分适合？也许从你的立场来看，这是非常合理与慎重的，但我必须从我所代表的政党的立场来考虑它所产生的影响。现在，你回家去，按照我的修改意见，写一篇演讲稿并送一份给我。”

那人回去照做了。麦金利加以修改，帮助他重新写第二篇演讲稿。后来他成为竞选中一位有影响的演讲员。

下面是林肯所写的第二封最著名的信（他的第一封最著名的信是写给毕克斯贝夫人的，对她在战争中失去了5个儿子表示哀悼）。林肯写这封信大约用了5分钟，但在1926年公开拍卖时，它卖了1.2万美元——那比林肯苦干50年所存的钱还多。

这封信是在内战最黑暗的时期——1862年4月26日所写的。18个月来，林肯的将领所带的联军屡遭惨败。数千名兵士从军中逃脱，甚至参议院的共和党议员都有人叛乱，并要强迫林肯退出白宫。“我们现今处在灭亡的边缘上，”林肯说，“我看好像上帝都在反对我们了。我差不多看不到一丝希望的曙光。”这是一个黑暗、忧愁、紊乱的时期，这封信就产生于这一时期。

下面我们看看这封信的内容，从中我们可以看出林肯是如何改变一位喧哗的将军，而且是正当全国的成败命运可能系在这位将军的行动上的时候。这恐怕是林肯在做总统以后所写的最锐利的一封信，但你可得注意到在他说到他的严重错误以前，他先称赞了胡格将军。

是的，那是些严重的错误，但林肯没有这样称它们，而是更委婉，更富外交手段。他写道：“有些事我对你不十分满意。”下面是致胡格将军的信：

我已经将你放在军队的首位。当然，我这样做是根据我以为充足的理由，但我想，你最好知道对于有些事，我对你不是十分满意。

我相信你是一位智勇双全的将军，那当然是我所喜欢的。我也相信你不会将政治与你的职务混淆起来，在这事上，你是对的。你自信，那是一种有价值的、不可少的性格。

你有志气，这在相当范围之内，是有益无害的。但我想要柏恩赛将军带领军队的时候，你出于个人的意志，竭力阻挠他。在这事上，你对国家，对一位战功显赫的同僚长官犯了一个大错。

我曾听说，并使我相信，你最近曾说军队与政府都需要一位独裁者。当然，不是因为这个，却是不顾这个，我方给你统制权。

只有得到胜利的将领，方能成为独裁者。我现在请求于你的是军事的胜利，我可以将独裁权冒险给你。

政府要尽力帮助你，那同以往及今后对于所有将领所做的帮助一样，不多也不少。我深怕你所帮忙灌输于军队的批评将领及不信任他的精神，现在将加在你的身上了，我要尽力帮助你消灭这种精神。

当这种精神存在于军队中时，无论是你，还是拿破仑（如果他还活着），都不能从军队中得到什么益处。现在，要小心，不要匆忙，要尽力不懈地努力前进，使得我们胜利。

从这封信看来，骨子里隐含着一种非常严肃的谴责，但字面上却依然委婉诚恳，娓娓动听。那位将军捧读此信，怎能不衷心感动而甘愿效忠呢？这就是林肯的过人之处。

当然你不是柯立芝、麦金利或林肯，但你要知道这种处世哲学是否对你的日常生活和工作有用。让我们看看费城的华克公司的高伍先生的例子吧。

高伍先生是一位与你我一样平常的人，他是我在费城所举办的一个班中的一位学生，他在班中的一次演说中叙述了这样一件事。

华克公司在费城承包了一幢办公大厦的建筑工程，它要在一个规定的日期前完工。一切都进行得很顺利，这建筑差不多要完工了。这时，负责建筑物外部装饰材料的供应商突然声称他不能按期完成。这样，整个建筑工程都要受到影响——巨额的罚金！惨重的损失！都因一个人！

长途电话，辩论！激烈的谈话！都没有用。于是高伍先生被派赴纽约去剃这头狮子的胡须。

“你知道你的姓名在勃罗克林是独一无二的吗？”高伍先生进入这位经理的办公室的时候问道。这位经理很惊异：“不，我不知道。”

“哦，”高位先生说，“当我今晨下火车后，我查电话簿找你的住址，现在勃罗克林电话簿中只有一个叫你这姓名的。”

“我从不知道，”经理说。他很有兴趣地查阅电话簿，“那不是平常的姓名，”他自豪地说，“我的家庭是差不多200年前由荷兰迁到纽约来的。”他接着谈论他的家庭及祖先数分钟。当他说完了，高伍先生恭维他有多么大的一家厂，并且比他曾参观过的几家同样的厂家都好。“这是我所见过的一家最清洁的铜器工厂。”高伍说。

“我费了一生的功夫经营这项事业，”经理说，“我很自豪。你愿意参观一下工厂吗？”在这次参观的时候，高伍先生恭维他的构造系统，并告诉他为什么那看来比他的几家竞争对手要好，好在哪里。高伍先生评论几种特别的机器，经理宣称那些机器如何运转及它们所造出的产品如何优良，他坚持要请高伍先生吃午餐。你要注意，直到这时，高伍先生一直未提他来访的真正目的。

午餐以后，经理说：“现在，言归正传，我自然知道你为什么而来。我想不到我们的聚会会这样的愉快，你可以带着我的应许回费城去，你们的材料制造后马上就送来，即使别的定货不得不延迟。”

高伍先生甚至没有请求，就得到了所要的东西。材料按期交到，整个建筑工程在合同期满的那天完成了。如果高伍先生用了平常在这种情形下惯用的争论及冲动的方法，他能有这种结果吗？

激发他人的强烈需求

卡耐基金言

天底下只有一种方法可以影响他人，就是提出他们的需要，并且让他们知道怎样去获得。

成功的人际关系在于你捕捉对方观点的能力；还有，看一件事须兼顾你和对方的不同角度。

能设身处地为他人着想，了解别人心里想些什么的人，永远不用担心未来。

夏天的时候，我常到缅因州一带去钓鱼。我很喜欢吃鲜奶油草莓，但因为某种奇怪的理由，我发现鱼只爱吃虫，所以，当我钓鱼的时候，我想的不是自己要吃什么，而是鱼儿要吃什么。我没有用鲜奶油草莓当诱饵，而是用虫和蚱蜢，然后我便可以向鱼儿说：“你们要不要尝尝看？”

想要他人为你做些什么，何不也用同样的办法呢？

第一次世界大战期间，英国首相劳埃德·乔治正是采用了这种做法。有人问他，许多战时领袖——像威尔逊、奥兰多和克里蒙梭——都逐渐在人们心中褪色，而他如何仍能位居要津？乔治回答，如果一定要归诸一个原因的话，那就是，你要钓到什么样的鱼，就得用什么样的诱饵。

为什么要提到我们的需要？那是多么幼稚、荒唐。不错，你注意的当然是自身的需要，但除了你自己，可能再没有人感兴趣了。我们也正和你一样，只注意自己的需要！

所以，天底下只有一个方法可以影响人，就是提出他们的需要，并且让他们知道怎样去获得。

记住从明天起，要想让某人做某事——举个例来说，假如你不愿孩子抽烟，千万别唠唠叨叨说一番大道理。只要告诉他们，抽烟可能使他们进不了棒球队，或跑不赢百米赛。

这方法绝对值得你牢记心头，无论对方是小孩、小牛或大猩猩。

有一天，爱默生和儿子想把一头小牛弄进谷仓里。他们犯了“只想到自己的需要”的错误——爱默生用力推，儿子用力拉。但是，那头小牛也正好和他们一样，只想到自己所要的，所以两腿拒绝前进，坚持不肯离开牧草地。有个爱尔兰妇女见了，虽然她不会写什么散文集，却比爱默生更懂得“马性”或“牛性”。她把自己母性的指头放进小牛嘴里，一面让它吸吮，一面轻轻地把它推入谷仓里。

打从你生下来开始，你的一举一动都在表示你所要的东西。也许你会问，有次我捐了许多东西给红十字会，这总不会是在为自己着想吧？不错，这个行为仍不例外。你把东西捐给红十字会，是因为你想要帮助别人，想要完成一件美好、不自私、高尚的行为。

如果不是这种念头强过你需要金钱的念头，你就不会把东西捐献出去。当然，也很可能是因为你不好意思拒绝别人的要求。但是，可以很肯定地说，你的捐献行为一定是由于你想要什么。

哈利·欧佛瑞在极具启发性的《影响人类行为》一书中写道：

行为乃发自我们的基本欲望……不论在商场、家庭、学校或政治上。对那些自认为“说客”的人，有句话可以说是最好的建议：要首先引起别人的渴望。凡是能这么做的人，他就能左右逢源，永不寂寞。

安德鲁·卡耐基，那个常为贫穷所苦恼的苏格兰少年，最初的工作每小时只有两分钱，后来却捐出了3.65亿美元。他很早就懂得影响他人的惟一方法就是处处为人设想，看他们需要什么。卡耐基只上了4年学校，却深谙处世之道。

卡耐基有两个侄子在耶鲁大学读书，常常忙得忘了写信回家，完全不理会家人的担心。安德鲁·卡耐基为此打赌100元，说他可以要这两位侄子马上回信，虽然他在信里提也不提这一点。于是他写了一封闲话家常的信，末了还提到附上5元钞票一张，送给他们当礼物。

当然，他忘了把钞票放进信封里。

很快回信就来了，两个侄子感谢“亲爱的安德鲁伯伯”，然后——下面的情况不用讲，你们也都知道了。

另外还有个史坦·诺瓦克的例子。

诺瓦克先生住在俄亥俄州的克里夫兰，有天下班回家，看见最小的儿子吉姆躺在客厅地板上又哭又闹。原来吉姆第二天就要上幼儿园，而他说什么也不愿意去。诺瓦克本能的反应是把孩子赶到房里，警告他最好乖乖上学去，除此以外别无选择。但是，这晚他想到，这个方法并不是叫儿子喜欢上学的方法。他想：“假如我是吉姆，什么东西会吸引我到学校去呢？”于是他和太太列出许多吉姆喜欢做的事，如画画、唱歌、结交新朋友等，然后付诸行动。“我们都到厨房的大桌子上画指画——我太太、另一个孩子鲍勃和我，大家画得兴高采烈。果然没多久，吉姆也来瞧热闹了，并且要求加入行列。‘啊，不可以，你得先到幼儿园去学怎么画才行啊！’为了激起他更大的兴趣，我把刚才列在纸上的项目，逐一用他能够了解的话去打动他——当然最后告诉他，这些东西幼儿园里都有。第二天，我起了个大早，一下楼发现吉姆坐在客厅椅子上。‘你在这里做什么？’我问。‘我等着上学去啊！我不希望来不及。’全家人的努力，终于引起吉姆的渴望，这是威胁和争论所不能达到的。”

明天，你也许有机会要求某人做某事。记住，在你开口之前，先停下来问你自己：“我怎样才能让这个人想去做这件事？”

这一问题会让我们不至于过分急躁，要不只会为了自己的需要而做徒劳无益的唠叨。

有次，我向纽约一家饭店租下大厅，准备作一个为期20天的季节性系列演讲。就在日期快到的时候，我突然接到通知，要我必须付比一般情况下多3倍的价钱。那时，我的票已印好送出，所有通知也都发出去了。我自然不愿多付增加的费用，但是，同饭店谈我的需要有什么用呢？他们只注意自己的需要。于是，一两天后，我直接去见经理。

“接到你们的来信，我感到十分震惊。”我说道，“但是，我并不责怪你们，换了你们的处境，说不定我也会这么做。你身为经理，当然得为饭店的利益着想，如果不这么做，上面一定会开除你的。现在，让我们拿张纸来，写下这件事对你们将产生的利与弊。”

我取过一张信笺，在上面从中画出两栏，一栏上面写“利”，另一栏上面写“弊”。我在“利”栏下面写上：“大厅可做他用”，并且说明：“你们的好处是大厅可以空下来，另外租给人跳舞或开会，这比只租给找们开演讲会的收入高些。假如我将大厅占用了20个晚上，这当然表示你们失去了可能会有的大生意。”

“现在，让我们看看弊的部分。首先，由于我付不起你们要求的租金，当然要另外择地举行。这就意味着你们将得不到我的这笔收入。第二点，这一系列的演讲，会吸引许多受过教育的文化人士来到饭店，这是极好的广告机会。实际上，假如你们在报上做广告，每次得花5000美元，而且不一定能吸引这么多人前来参观，这对饭店来说，不是很值得吗？”

我一面说，一面在“弊”栏写下刚才说的两点。我把那张纸递给经理，说道：“希望你仔细考虑一下，并请尽快把最后的决定通知我。”

第二天，回信来了，告诉我租金只上涨50%，而不是原来的3倍了。我丝毫没有提到自己的需要便获得减价，我一直谈到的是对方的需要，并且告诉他们如何得到。

假如当时我像一般人的直接反应一样，怒气冲冲跑进办公室里咆哮：“什么，你们把租金上涨了3倍，这是什么意思？你们知道我的票和通知都印好了，可现在一口气涨了3倍！太岂有此理了！太不讲道理了！我拒绝付钱！”

这样的结果会怎么样呢？当然是唇剑舌枪争闹一番——而且你也知道争闹的结果是什么。纵使我说服对方，使他相信他的观点是错的，但是自尊心也必然使他不愿意作出太大的让步。下面是亨利·福特对处理人际关系所提出的忠言：

成功的人际关系在于你能捕捉对方观点的能力；还有，看一件事须兼顾你和对方的不同角度。

这话真是金玉良言，我愿意再重述一遍：“成功的人际关系在于你能捕捉对方观点的能力；还有，看一件事须兼顾你和对方的不同角度。”

这道理十分简单明了，每个人应该都能一眼看出此话不假。但是，这世界仍有90%的人在90%的时间里忽视其重要性。

现实中有没有这方面的例子？明天早上看看你接到的信件，便可以发现大部分人都不顾及这个重要原则。下面这封信是一家货运总站的管理人员写的，我们来看看这封信对收件人到底会产生一种什么样的影响。

敬启者：

敝公司的卸货总站，因许多货物皆于傍晚时分到达，致使效率减低。大量的货物同时到达，会造成某些货物不能按时运送。贵公司于11月10日送来510件货物，皆同时于下午4:20分抵达。

我们恳请贵公司合作，克服因大量货物迟运而造成的种种困难。我们请贵公司早点送货，或是让部分货车在上午抵达，以便我们能尽快处理。

这样的安排想必亦对贵公司有利。由于卸货迅速，贵公司的作业亦必能在同一天内完成，不至迟延。

你最忠诚的JD管理人

这封信的收件人，奇瑞格公司的业务经理爱德华·瓦米伦阅读此信后，告诉我他的看法。

这封信并没有达到它所想要的效果。信的开头叙述总站的难处，一般说来，很难引起我们的兴趣。它要求合作，却又没有考虑到我们的种种不便，一直到最后才提到可以加速卸货，我们的作业也可以在同一天内完成等等。

把他人关心的问题放到最后才提到，不但很难达到要求合作的效果，反而更容易导致他人的反感。

我们来看看可不可以把这封信重写一遍，以增强效果。我们不浪费笔墨，大谈自己的苦经，就依照亨利·福特所讲的：“捕捉对方的观点，从双方不同角度去看一件事。”下面是这封信的另一种写法，虽不一定是最好，但可以看出已大有改进。

亲爱的瓦米伦先生：

14年来，贵公司是我们的好主顾，我们十分感谢贵公司的惠顾，也愿意继续提供最迅速、最有效率的服务。

但是，贵公司在11月10日下午，由于大批运货同时于午后到达，致使我们不能做最有效率的服务。因为尚有其他公司的运货亦于此时送达。这样难免造成拥挤，货车得等候较长的时间才能卸货，致使有些货物不能按时运送，我们感到十分遗憾。我们希望尽量避免此种情形发生。如果可能的话，希望贵公司的货车能在上午抵达，这样便不会造成拥挤，货物能及时处理，我们的员工也可以准时下班，享受由贵公司出产的美味面条和通心粉。

当然，无论你们的货物何时到达，我们都会尽可能提供最迅速、最热诚的服务。

我们知道您很忙，请不用急着回这封信。

你最忠诚的JD管理人

许多推销人员，每天踏破铁鞋，疲惫沮丧，但所获并不多。为什么？因为他们心里想的都是自己的需要。他们不知道你我并不想买什么东西，如果想的话，也一定会自己出门。顾客总喜欢主动采买——而非被动购买。

但是仍然有许多销售人员，终其一生不知道怎样从顾客的角度去看事情。

几年前，我住在纽约一处名叫“森林山庄”的小社区内。一天，我匆匆忙忙跑到车站，碰巧遇见一位房地产经纪人。他经营附近一带的房地产生意已有多年，对森林山庄很熟悉。我问他知不知道我那栋灰泥墙的房子是钢筋还是空心砖，他回答说不知道，然后给了张名片要我打电话给他。第二天我接到这位房地产经纪人的来信。他在信中回答我的问题了吗？这问题只要一分钟便可以在电话里解决，可是他却没有。他仍然在信中要我打电话给他，并且说明他愿意帮我处理房屋保险事项。

他并不想帮我的忙，他心里想的是帮他自己的忙。

阿拉巴马州伯罕市的霍华·卢卡斯告诉我，有两位同在一家公司工作的推销员，是如何处理同样一件事务的。

好几年前，我和几个朋友共同经营了一家小公司。就在我们公司附近有家大保险公司的服务处。这家保险公司的经纪人都分配好了辖区，负责我们这一区的有两个人，姑且称他们卡尔和约翰吧！

有天早上，卡尔路经我们公司，提到他们公司专为公司主管人员新设立的一项人寿保险。他想我们或许会感兴趣，所以先告诉我们一声，等他搜集更多资料后再过来详细说明。

同一天，在休息时间用完咖啡后，约翰看见我们走在人行道上，便叫道：“嗨，陆克，有条好消息告诉你们。”他跑过来，很兴奋地谈到公司新开办了一项专为主管人员设立的人寿保险（正是卡尔提到的那种）。他给了我一些重要资料，并且说：“这项保险是最新的，我要请总公司明天派人来详细说明。我们先在申请单上签名送上去，好让他们赶紧办理。”他的热心引起我们的兴趣。虽然都对这个新办法的详细情形还不甚明了，却不知不觉上了钩，反而因为木已成舟，而更相信约翰必定对这项保险有最基本的了解。约翰不仅把保险卖给我们，而且卖的项目还多了两倍。

这生意本是卡尔的，但他表现得还不足以引起我们的关注，以致被约翰捷足先登了。

这是个充满竞争、充满经营机遇与风险的世界，所以，少数表现得不自私、愿意帮助别人的人，便能得到极大益处，因为很少有人会在这方面跟他竞争。欧文·杨是个著名律师，也是美国有名的商业领袖。他说过：“能设身处地为他人着想，了解别人心里想些什么的人，永远不用担心未来。”

因此，如果你想学会待人处世，请记住首先想到他人的需求。

不能失去信用

卡耐基金言

取得信用的方法，除了要有诚实的品格外，更须有敏捷正确的做事习惯。

一个人即使有了大资本，如果做事迟疑不决，头脑糊里糊涂，一点没有敏捷的手腕，果决的判断力，他的信用仍将维持不住。

有些青年开始经商时，常常存有这样一个念头：以为一个人的信用是建立在金钱上的。有了钱，有了雄厚的资本，就可以让人信任了。其实这是不对的。高尚的品格、精明的才干、吃苦耐劳的精神，比起百万财产来实在要高贵得多。

谁都应该自己造就良好的名誉，使人都愿与你深交，都愿竭力帮助你。一个聪明的商人，他一定要把自己训练得十分出色，很有经商的本领，为人十分信实而豪爽，遇到任何事时都具有迅捷的决断力。

精明的银行家是很有眼光的，他们对于那些拥资巨万，然而品行不良的人，总是不大信任。因为有许多资本雄厚的商人，远不如那些资本不多然而肯吃苦耐劳、小心谨慎、随时都在留心机会的人稳妥。

那些银行信用贷款部的职员，每次经手贷出一笔款子之前必先了解一下对方的资信，生意是否稳当？能否成功？并仔细研究一下，等到觉得实在可靠了，才肯贷出款子去。

谁都知道：人格是一个人一生中最重要的资本，当他欠人一笔钱时，无异于把他的人格典当了一部分出去。

罗西尔·赛格说：“守信用是成功的最大关键。”一个人要想得到人家的信任，非下极大决心，花费许多岁月去努力从事不可。

有一次，我去访问一家大杂志的主编格林先生，向他征询获人信任的诀窍，他说了下列三点：

首先，他必须努力加强修养，建立良好的信誉。他做事必须恳切认真，他随时都在设法纠正自己的缺点，他的行动实际可靠，他的言语必须兑现。同时，当他与人交易时，必须诚实不欺——这是获人信任最重要的条件。

其次，一个希望获人信任的青年，必须实事求是地干出成绩来给人看，证明自己确是有眼光，有才识，能做事的人。一个才干平凡的人，把他多年的积蓄拿来发展前途，固然是很好的事，但如果他能够在某一方面格外有所专长，他所给人的印象，更不知要好上几倍。因为在这种企业都走向专业化的时代，一个无所专长而又样样都懂得一点的人，总是竞争不过那些在某一方面有所专长的人。这种把最可靠的资本藏在自己身上的人，随便走到那里，都将令人另眼看待。

最后，一个志在必成的青年商人，他更需要一种可贵的资本——习惯。有良好习惯的商人远比那些有各种恶习的人容易成就事业。世上有不少人本来都已快到成功的地步，只因有了一些不良习惯，人家始终不敢信任他，便中途停下来了。有各种恶习的人，大都是自己不知不觉的，但那些与他发生信用往来的人却看得很清楚，因为他们是十分留意这一层的。

这是毫无疑义的事，一个人的品格大都是他的习惯培植成功的。往往有些青年，本来有良好的品格，只因后来沾染了一种不良习惯，以致再无出头之日了。起初把习惯看得很轻，觉得那只是暂时的小事。可是日子一久，他被一些恶习逐出了人群时，这才懊悔起来，说：“想不到那样玩玩也会成了改不好的癖习。”但是还有什么用呢？

一个有志成功的青年，为了自己前途打算，必须在开始受到外界不良引诱时，就立刻打定主意不为所惑。他必须使自己永远坚持：不饮酒、不赌博、不舞弊、不在无意义的事情上负债、更不上跑马场。他的娱乐应该显得严正而有意义。否则，他只要稍动邪念，就可以使他的信用、个性、成功都走向破产之途。我们只要仔细分析一个人在商业上失败的原因，就可以知道多半是因为有着种种不良习惯的缘故。

某杂志社的社长荷莱克先生也说：

整个社会的机构，无非是用信用之墙筑成的，古时我们的祖先靠着信用来合作，所以产生了我们现在的文化。现在我们也仍得靠着相互间的信用，把生活推向更进步的时代。这原是非常明显的定理。我们只要稍稍留心，就可以看见过去许多商人的失败，都是因为没有充分了解信用之重要的缘故。至今仍有许多商人，对于取得信用漫不经心，不肯花些功夫到这一方面去。这种人都是不能持久的，不用多久就要失败的。

我愿奉献给青年商人一句话：你应该随时随地去加强你的信用。一个人要加强自己的信用，绝非放在心上思慕就能成功的，他非有坚强的决心，努力去奋斗不可。他必须用实际的行动来达到自己的志愿，这样才能有所成就。

这就是说，求取信用除了人格的基础外，还需要实际的行动。任何青年在一开始做事时，绝不能立刻为人信任，他必须拿出所有的力量来，在经济上建立起坚固的基础，在事业上发展得有所成就，然后他那良好的品行，优美的人格才能为人发现，才能使人对他完全信任，才能走上成功之路。我们杂志社在访问社会上的成功者时，最注意的倒不是那个人的生意发达不发达，进账多不多，最注意的往往是那个人是否正在进步，他的品格怎样，他的习惯怎样，他过去的历史怎样。

有许多青年都没有注意，越是细小的事情，越容易给人留下深刻的印象。譬如你向人借钱，到了约定还钱的日子，仍不设法去还掉，随口说再过几天吧。那人如果稍有见识，他一定可以立刻确定你是一个怎样的人，你的信用就很明显了。

你也许会这样想：再过几天有什么要紧的呢？那位贷主不是很有钱吗？可是你反过来想一想，你这样一来，自己的信用将受到多大的损害啊！

又有许多青年，平日为人确是诚实得很，但因对于任何事都太疏忽了，便不知不觉地失去信用。譬如当他们在银行里存款已经不多时，还是不知不觉地开出一张超额的支票，害得收款人去碰壁。他们这样做生意，一切信用都将因此破产了。

一个精干有为的商人，做事总是迅速敏捷，从不显出拖拖拉拉的样子，这就是他们成功的不二法门。他们订出合同去，从不失约，开出支票去，从不碰壁。他们知道做生意非这样小心注意地去干不可，否则，信用将难免受到损害。

取得信用的方法，除了要有诚实的品格外，更须有敏捷正确的做事习惯。一个人即使有了大资本，如果做事迟疑不决，头脑糊里糊涂，一点没有敏捷的手腕，果决的判断力，他的信用仍将维持不住。

一个人一旦失信一次，人家下次总不大愿意和他来往了。人家宁可去找靠得住的别人，也不愿再因他多生出许多麻烦来。

如果你要使你的信用破产，那真是简单得很。即使你已经有了多少年诚实可靠的历史，你只要开始糊涂起来，开始把任何事都不放在心里，随意遗忘、错误一下，不消多少时候，就将没有一个人再信任你了。

学会倾听他人讲话

卡耐基金言

始终挑剔的人，甚至最激烈的批评者，常会在一个有忍耐和同情心的静听者面前软化降服。

所以如果你希望成为一个善于谈话的人，那就先做一个注意静听的人。

最近我应邀参加一场纸牌会。我个人不会打纸牌，另有一位美丽的女子也不会打。我们正好坐下来聊聊天。她知道我在汤姆士从事无线电事业之前，曾一度做过她的私人经理，当时我曾到欧洲各地去旅行，帮助她预备她要播发的讲解旅行的资料，所以她说：“啊，卡耐基先生，我想请你告诉我所有你到过的名胜及所见过的奇景。”

当我们在沙发上坐下的时候，她提到她同她的丈夫最近刚从非洲旅行回来。“非洲！”我说，“多么有趣！我总想去看看非洲，但除在爱尔裘士停过24小时外，其他地方还没到过。告诉我，你曾游历过经常有野兽出没的乡村，是吗？多么幸运！我真羡慕你！告诉我关于非洲的情形吧。”

那次谈话谈了45分钟。她不再问我到过什么地方，也不再问我看见过什么东西了。她不要听我谈论我的旅行，她所需要的不过是一个专注的静听者，以使她能扩大她的自我，而讲述她所到过的地方。

在现实生活中，类似这位女子的人特殊而少见吗？不，许多人也是如此。

例如，我最近在纽约出版商格利伯的宴会上遇见一位著名的植物学家。我从未同植物学家谈过话，我觉得他极有诱惑力。我真的坐在椅子上，静听他讲大麻，室内花园，以及关于卑贱的马铃薯的惊人事实。我自己有一个小室内花园——他非常殷勤地告诉我如何解决我的几种问题。

我已经说过，我们是在宴会中。一定还有十几位别的客人在那里。但我违反了所有礼节的定例，忽略了其他人，与这位植物学家谈了数小时之久。

到了午夜，与其他客人道别告辞时，这位植物学家转向主人，对我极力恭维。说我是“最富激励性的”等等好话，最后他还说我是一个“最有趣的谈话家”。

一个有趣味的谈话家？我？啊，我差不多没有说什么话。如我不改题目，即使要说，也不能说，因为我对于植物学所知道的不会比企鹅的解剖学多。但我做到了一点：我已经注意静听，我曾静听，因为我真正地对此发生了兴趣。他也觉察到了这一点，那自然使他欢喜。静听是我们对任何人的一种最好的恭维。

一次成功的商业会谈的秘诀是什么？注重实际的学者以利亚说：“关于成功的商业交往，没有什么神秘——专心注意对你讲话的人极为重要。没有别的东西会如此使人开心。”其中的道理很明显，是不是？你无须在哈佛读上4年书也发觉这一点。但你我也知道，有的商人租用豪华的店面，陈设橱窗动人，为广告花费千百元钱，然后雇佣一些不会静听他人讲话的店员——中止顾客谈话、反驳他们、激怒他们，甚至几乎要将客人驱出店门的店员。

乌顿的经验可谓是极好的一例。他在我班中讲述过这么一个故事。

在近海的新泽西，他在一家百货商店买了一套衣服。这套衣服令人失望：上衣褪色，把他的衬衫领子都弄黑了。

后来，他将这套衣服带回该店，找到卖给他衣服的店员，告诉他事情的情形。他想诉说此事的经过，但他被店员打断了。“我们已经卖出了数千套这种衣服，”这位售货员反驳说，“你还是第一个来挑剔的人。”

正在激烈辩论的时候，另外一个售货员加入了。“所有黑色衣服起初都要褪一点颜色，”他说，“那是没有办法的，这种价钱的衣服就是如此，那是颜料的关系。”

“这时我简直气得起火，”乌顿先生讲述了他的经过说，“第一个售货员怀疑我的诚实，第二个暗示我买了一件便宜货。我恼怒起来，正要与他们争吵，突然间经理走了过来，他懂得他的职责。正是他使我的态度完全改变了。”他将一个恼怒的人，变成了一位满意的顾客。他是如何做的？他采取了三个步骤：

第一，他静听我从头至尾讲我的经过，不说一个字。

第二，当我说完的时候，售货员们又开始要插话发表他们的意见，他站在我的观点与他们辩论。他不仅指出我的领子是明显地为衣服所染污，并且坚持说，不能使人满意的东西，就不应由店里出售。

第三，他承认他不知道毛病的原因，并率直地对我说：“你要我如何处理这套衣服呢？你说什么，我可照办。”

就在几分钟以前，我还预备要告诉他们留起那套可恶的衣服。但我现在回答说：“我只要你的建议，我要知道这种情形是否暂时的，是否有什么办法解决。”

他建议我这套衣服再试一个星期。“如果到那时仍不满意，”他应许说，“请您拿来换一套满意的。让你这样不方便，我们非常抱歉。”

我满意地走出了这家商店。到一星期后这衣服没有毛病。我对于那商店的信任也就完全恢复了。

始终挑剔的人，甚至最激烈的批评者，常会在一个有忍耐和同情心的静听者面前软化降服——这位静听者在气愤的寻衅者像一条大毒蛇张开嘴巴吐出毒物一样的时候也要静听。

纽约电话公司数年前应付过一个曾咒骂接线生的最险恶的顾客。他咒骂，他发狂，他恫吓要拆毁电话，他拒绝支付某种他认为不合理的费用，他写信给报社，还向公众服务委员会屡屡声诉，并使电话公司引起数起诉讼。

最后，公司中的一位最富技巧的“调解员”被派去访问这位暴戾的顾客。这位“调解员”静静地听着，并对其表示同情，让这位好争论的老先生发泄他的牢骚。

“他喋喋不休地说着，我静听了差不多三小时，”这位“调解员”叙述道，“以后我再到他那里，继续听他发牢骚，我共访问他四次，在第四次访问完毕以前，我已成为他正在创办的一个组织的会员，他称之为‘电话用户保障会’。我现在仍是该组织的会员。有意思的是，就我所知，除老先生以外，我是世上惟一的会员了。

“在这几次访问中，我静听，并且同情他所说的任何一点。我从未像电话公司其他人那样同他谈话，他的态度也变得友善了。我要见他的事，在第一次访问时，没有提到，在第二、第三次也没有提到，但在第四次，我圆满地结束了这一事件，使所有的账都付清了，并在他与电话公司为难的诉讼中，他第一次撤销他向公众服务委员会的申诉。”

无疑地，老先生自认为公义而战，保障公众权利，不受无情的剥削，但实际上他要的是自重感。他先经由挑剔抱怨得到这种自重感，但在他从公司代表那里得到自重感后，他的不切实际的冤屈即消失得无影无踪了。

多年前，有一个贫苦的从荷兰移居来美的儿童，在学校下课后，为一家面包店擦窗，每星期赚半美元。他家非常贫寒，他平常每天到街上用篮子捡拾煤车送煤落在沟渠里的碎煤块。那个孩子叫宝克，一生仅受过6年的学校教育，但最后竟使自己成为美国新闻界一个最成功的杂志编辑。他怎么成功的？那说来话长，但他如何开始，我们可以简单地叙述。因为他采用的正是本章所提出的原则作为他的开端。

他13岁离开学校，充任西联的僮役，每星期工资6.25美元。但他一时一刻也未放弃寻求教育的意念。不但如此，他还自我教育。他把他不坐车、不吃午饭的钱省下积攒起来，直到足够买一部《美国名人传全书》——以后他做了一件从来未曾听说过的事情。他读了名人的传记，写信给他们，请他们寄来有关他们童年时代的补充材料。他是一个善于静听的人。他鼓励名人讲述自己的故事。他写信给那时正在竞选总统的加菲大将，问他是否确实曾一度在一条运河上做位船童工；而加菲也复信给了他。他写信给格莱德将军，询问某一战役，格莱德给了这位14岁的孩子一张地图并邀请他吃晚饭，并且和他谈了一整夜。

他写信给爱默生并鼓励爱默生讲述关于他自己的话。这位为西联送信的小孩不久便和全美著名的人通信：爱默生、勃罗克、夏姆士、浪番洛、林肯夫人、爱尔各德、秀门将军及戴维斯。

他不只与这些名人通信，并且在他们假期的时候去拜访他们中间的好多位，成为他们家里受欢迎的一个客人。这种经验，使他产生了一种无价的自信心。这些名人激发了他的理想与志向，改变了他的人生。而所有这一切，只是因实行了我们所讨论的这一原则而已。

马可先生大概是世上最优秀的名人访问者，他说许多人不能让他人对自己产生好印象，因为他们不注意静听。“他们极关心自己下面要说什么，他们不打开耳朵——一些大人物曾告诉我，他们更喜欢善于静听者而非善于谈话者，但能静听的能力，好像比任何其他好性格都少见”。不只大人物要求他人善于静听，连平常人也这样。正如《读者文摘》中所说：“许多人之所以请医生，他们所要的只不过是一个静听者。”

在美国最黑暗的内战时候，林肯写信给在伊里诺斯春田的一位老朋友，请他到华盛顿来。林肯说，他有些问题要与他讨论。这位老朋友到白宫拜访，林肯同他谈了数小时关于释放黑奴的宣言是否适当。林肯将对赞成及反对此事的理由都加以探究，然后才阅读一些谴责他的信件及报纸的文章，有的怕他不放黑奴，有的却因为怕他释放黑奴而造成混乱。谈论数小时以后，林肯与他的老朋友握手道声晚安，送他回伊里诺斯，竟然没有征求他的意见。整个谈话中所有的话都是林肯说的，那好像是为了舒畅地的心境，“谈话之后他似乎稍感安适”。这位老朋友说，林肯没有要求得到建议，他只要一位友善的、同情的静听者，使他可以发泄苦闷。那是我们在困难中都需要的，那常是仇怒的顾客所需要的，一些不满意的雇员，感情受到伤害的朋友也都是这样。

如果你要知道如何使人躲避你，背后笑你，甚至轻视你，这里有一个最好的办法——决不静听别人说话，不断地谈论你自己。如果在别人谈话时，你有自己不同的意见，别等他说完，他没有你聪慧。为什么浪费你的时间去听他无谓的闲谈？即刻插嘴，在一句话当中打断他。

那些讨厌的人就是为自私心及自重感所麻醉的人。那些只谈论自己的人，只为自己设想。而“只为自己设想的人”，哥伦比亚大学校长巴德勒博士说：“是无可救药的缺乏教育者。”“他确实没有教育”，巴德勒博士说，“无论他如何受人教导。”

所以，如果你希望成为一个善于谈话的人，那就先做一个注意倾听他人之人。如果你想使人对你感兴趣，那就先对他人感兴趣。问别人喜欢回答的问题，鼓励他谈论自己及他所取得的成就。不要忘记在与你谈话的人，对他自己、他的需要、他的问题，比对你及你的问题要感兴趣100倍。他注意他颈上的小痣比注意非洲的40次地震还要多。

让他人感到自己的重要

卡耐基金言

现实生活中有些人之所以会出现交际的障碍，就是因为他们不懂得或者忘记了一个重要原则——让他人感到自己重要。

人类本质里最深层的驱动力就是希望具有重要性。

你要别人怎么待你，就得先怎样待别人。

现实生活中有些人之所以会出现交际的障碍，就是因为他们不懂得或者忘记了一个重要原则——让他人感到自己重要。他们喜欢自我表现，喜欢夸大吹嘘自己，一旦事情成功，他们首先表现出的就是自己有多大的功劳，做出了多大贡献。这样不就是向他人表明：你们确实不太重要。无形之中，他们伤害了别人，当然最终也不利于己。

有一天，我在纽约第三十二街和第八道交叉口处的邮局里排队等候寄一封挂号信。那位柜台后面的营业员显然对工作感到不耐烦——称重、拿邮票、找零钱、写收据——年复一年都是同样单调的工作。所以我对自己说：“我要让那位办事员喜欢我。而要让他喜欢，我显然必须说些好话——不是关于我自己，而是有关他的。”我又自问：“他又有什么值得让我称赞一番的？”有时，这实在是个难题，尤其是对方是一个陌生人时。但是，称赞眼前的这位职员似乎并不让我感到困难，我马上找出可以称赞的地方了。

当他为我的信件称重时，我热切地对他说：“我真希望能有你这样的头发。”

他抬起头，半惊讶地看着我，脸上泛出微笑：“啊，它已经不像以前那么好啦！”他谦虚地应答。我告诉他，虽然它可能已没有原来的美观，但仍然状况极佳。他十分高兴，和我谈了一会儿，最后说道：“许多人都称赞我的头发。”

我敢打赌这位先生出去吃午饭的时候，一定步履生风，晚上回家的时候，一定会将此事告诉太太，也一定会照着镜子对自己说：“这头发多么漂亮！”

有次我演讲的时候提起这件事，事后有人问我：“你想从那人身上得到什么？”

我想从那人身上得到什么？我能从那人身上得到什么！

如果我们真是这么自私，一旦没有从他人身上得到好处，就不对他人表示一点赞赏或表达一点真诚的感谢——如果我们的灵魂比野生的酸苹果大不了多少，那么我们的心灵会变得多么贫乏。

不错，我是希望从那位老先生身上得到一点东西。但那东西是无价的，而且我已经得到了。我得到了助人的快乐，这种感觉会在事过境迁之后，永存在我的记忆里。

人类行为有个极为重要的法则，这一法则就是时时让别人感到重要。如果我们遵从这一法则，大概不会惹来什么麻烦，而且可以得到许多友谊和永恒的快乐。但是，如果我们破坏了这个法则，就难免招致麻烦。我们在前面提过著名哲学家约翰所说的：“人类本质里最深层的驱动力就是希望具有重要性。”还有哈佛著名心理学家威廉·詹姆士说的：“人类本质中最殷切的需求是：渴望得到他人的肯定。”我也曾指出，就是这种需求使得人类有别于其他动物；也正是这种需求，产生了丰富的人类文化。

几千年来，许多哲学家曾就这个问题深刻思量过。而他们得出的结论只有一个，这一法则并不新颖，可以说和历史一样陈旧了。2500年前，索罗亚斯特在波斯用这个原则教导门徒；两千多年前，中国的孔子也这么谆谆劝导他的门生；道教的始祖老子在函谷关也这么说过；基督降生的前500年，佛阳已在神圣的恒河边教诲众生；甚至印度教的经典也这么记载着……这大概是世上最重要的法则：“你要别人怎么待你，就得先怎样待别人。”

你希望得到朋友的认同，需要别人知道你的价值；你希望在自己的生活世界里有种自己对别人很重要的感觉。你不喜欢廉价、言不由衷的恭维，而渴望出自真诚的赞美。你喜欢友人正像查理·夏布所说：“真诚、慷慨地赞美他人。”我们都喜欢那样。

所以，让我们衷心地遵循这一永恒的定律——你希望别人怎么对待自己，那你就应该怎么去对待别人。

那么，我们应该什么时候去做？在什么地方去做？怎么去做？答案是：随时，随地。

举例来说，如果你在餐馆里点了一份炸薯条，而女侍者却端给你马铃薯的时候，让我们说：“对不起，麻烦你了，但我比较喜欢炸薯条。”女侍者可能会这么回答：“不，一点也不麻烦。”而且她还会高高兴兴地把马铃薯换走。因为我们已经对她示以了敬意。

另外，我们还可以使用许多日常用语来解除每天生活的单调与忙碌，如“对不起，麻烦你……”“可否请你……”“请问你愿不愿意……”“你介不介意……”“谢谢”等。

下面让我们再看一个例子。

罗纳尔德·罗兰是我们在加州开课时的讲师，也教美工课。他曾提起初级手工艺班里的学生克里斯的故事。

克里斯是个安静、害羞、缺乏自信心的男孩，平常在课堂上很少引人注意。一天，我见他正在伏案用功，便走过去与他搭话。他的内心深处似乎有一股见不到的火焰，当我问他喜不喜欢所上的课时，这个年仅14岁的害羞的男孩，脸上的表情起了极大变化。我可以看出他的情绪波动很大，想极力忍住泪水。

“你是说，我表现得不够好吗，罗兰先生？”

“啊，不！克里斯，你表现得很好。”

那天，上完课走出教室的时候，克里斯用那对明亮的蓝眼睛看着我，并且肯定、有力地说：“谢谢你，罗兰先生！”

克里斯教了我永远难忘的一课——我们内心深处的自尊。为了使自己不致忘记，我在教室前方挂了一个标语：“你是重要的。”这样不但每个学生可以看到，也随时提醒我：每一个我所面对的学生，都同等重要。

这是一个未加任何渲染的事实：差不多你所遇见的每一个人都自以为在某些地方比你优秀。所以，要打动他们内心的最好方法，就是巧妙地表现你衷心地认为他们很重要。

唐纳德·麦克马亭是纽约一家园艺设计与保养公司的管理人。他向我讲述了这样一件事情：

有一次，我替一位著名的鉴赏家做庭园设计，这位屋主走出来作了一些交待，告诉我他想在哪里种一片石南和杜鹃花。

我说道：“先生，我知道你有个癖好，就是养了许多漂亮的好狗。听说每年在麦迪逊广场花园的展览里，你都拿到好几个蓝带奖。”

这一小小的称赞所引起的效果却不小。

鉴赏家回答我：“是的，我从养狗中得到了很多乐趣。你想不想看看它们？”

他花了差不多一个钟头的时间，带我参观各类的狗和所得的奖品，甚至向我说明血统如何影响狗的外貌和智慧。

后来，他转身问我：“你有没有小孩？”

“有的。”我回答，“我有个儿子。”

“啊，他想不想要只小狗呢？”他问道。

“当然哪，他一定会很高兴的。”

“那么，我要送一只给他。”鉴赏家宣称。

他告诉我怎么养小狗，讲了一半却又停下来。“你大概不容易记下来。我写一份说明给你。”于是他走进屋里，打了一份血统谱和饲养说明书给我。他不但给我一只价值好几百美元的小狗，还在百忙中挤给我75分钟的时间。这完全是因为我衷心地赞美他的癖好和成就的缘故。

曾统治过大英帝国的狄斯莱利说过：“同人们谈谈他们自己，他们会愿意听上好几个钟头。”

他人失意时勿谈你的得意

卡耐基金言

每个人都有春风得意之时，但也有失意之秋。

当他人正处失意之时，你可不要一个劲儿地谈论你的得意，这样有损于你的人际关系。

不过有一点你必须注意——就算在座的没有正失意之人，但总也有景况不如你的人，你的得意还是有可能引起他们的反感；人总是有嫉妒心的，与人相处，切记一点，不要在失意者面前谈论你的得意！

你也许会想，一个人正值得意，为何不能谈论自己的得意，何况这一切你好不容易才实现。哪一个意气风发的人不是如此？所以一个人谈论自己的得意也没什么好责怪的。但谈论你的得意时要看场合和对象，你可以在公开的演说场合大谈，对你的员工大谈，享受他们投给你的钦羡眼光，更可以对路边的陌生人谈，让人把你当成神经病，但有一类人你不能谈——正值失意之人。因为失意的人这时候心理最脆弱，也最多心，你所说的每一句话在他听来都充满了讽刺与嘲弄的味道，他会觉得你是在“看不起”他。当然有些人不在乎，你说你的，他听他的，但这么豪放的人不太多。因此你所谈论的得意，对大多数失意的人是一种伤害，这种滋味也只有尝过的人才知道。

有几个朋友正聚在一起吃饭，其中有一位正陷入低潮时期，因为他近期由于经营不善关闭了自己的公司，妻子也因为不堪生活的压力，正准备与他离婚，内外交逼，他实在痛苦极了。

正在吃饭途中，有一位朋友突然言论大发，他最近赚了很多钱，酒一下肚，忍不住就开始谈他的赚钱本领和花钱功夫，那种得意的神情，谁看了都有些不舒服。可怜那位失意者低头不语，脸色非常难看，一下子去上厕所，一下子去洗脸，后来索性提早离开了。很明显，那位自我得意者伤害了正值失意者的心，就像是捅了他的伤口一样。

因此，不要在失意者面前谈论你的得意，一方面是出于道德上的考虑，既然别人正在经受痛苦与低潮，你为何还要加人一等。当然，如果你不知道对方正当失意则另当别论。另一方面是出于人际关系的考虑，你这样做一伤害了失意之人，同时也招致周围其他人的非议。

一般来说，失意者较少带有攻击性，他们总是抑郁寡欢，但别以为他们都是。当他们听到了你的得意之词后，会普遍存在一种心理——怀恨！并继而转为心底深处对你的不满与反击！你说得口沫横飞，不知不觉在失意者心中埋下了一颗炸弹，多不合算啊！

当然，失意者对你的怀恨不会立即显现出来，因为现在他已经无力显现，但他会透过各种方式来泄恨，例如说你的坏话、扯你的后腿、故意与你为敌，他想看你得意到几时！最明显的则是疏远你，避免和你碰面，以免再听到你的得意之事，于是你不知不觉就失去了一个朋友！如果你有朝一日变得失意，他也许会以牙还牙！

不管失意者所采取的泄恨手段对你造成多大的损失，至少这是你人际关系上的危机，对你绝不会有好处的。所以，当你有了得意事，不管是升了官，发了财，或是一切顺利，切忌在正失意的人面前谈论，如果不知道某人正在失意也就算了，如果知道，绝对不要开口。

不过有一点你必须注意——就算在座的没有正失意之人，但总也有景况不如你的人，你的得意还是有可能引起他们的反感；人总是有嫉妒心的，这一点你必须承认！

由此看来，一个人得意时不如少说话，而且态度要更加谦卑！

激发他人高尚的动机

卡耐基金言

每个人的行事都有两个好理由：一是看起来很好；一是的确很好。

我们很难找到一个放之四海皆有效的法则，任何事情都会有一些例外。

如果没有迹象显示顾客有问题，最好要相信他们是诚心诚意愿意付清账款的。

我在密苏里州拜访了大盗杰西·詹姆士的故乡基尼，他的儿子在詹姆士农场。

杰西儿子的太太给我讲了一些有关他的故事，他如何抢劫火车和银行，然后把钱送给附近的农夫，以偿还抵押贷款。

杰西·詹姆士大概与“双枪杀手”柯劳雷是一帮人，还有以后许多有组织的罪犯像“教父”等一样，都认为自己是劫富济贫的理想主义者。可以这么说，你所遇到的每个人都很尊重自己，都认为自己是一个善良而不自私之人。

据培庞·摩根的分析，每个人的行事都有两个好理由：一是看起来很好；一是的确很好。

当然，行事的主人都会认为真的很好，你不用再去强调。但是，我们每一个人的内心都把自己理想化，都喜欢为自己行为的动机赋予一种良好的解释。因此，如果我们要想改变他人，就应该诉诸一种高尚的动机。让我们看着汉弥尔顿·法瑞的例子。

法瑞先生有个挑剔的房客，扬言要搬家。他的租约还有4个月才到期，但是他不管这些，而是单方面通知对方自己即将搬出去了。

“这些人整个冬天都住在那里——这是一年当中消费最多的季节。”法瑞先生说道，“而且我知道，要在秋天之前把房屋租出去很难。我可以预见自己手中的钞票随风而丢了。”

如在以前，我会把那个人痛骂一顿，要他再把租约重读一遍，并且指出，假如他现在搬走，必须先付清所有的租金——我完全可以按照规定向他收取。

但是，我并没有这么做。我只是向房客说：“杜先生，我听说您要搬家，但还是不相信您真的会这么做。多年的租房经验使我多少了解一点人性的事。我相信您应当不会出尔反尔。事实上，我敢打赌您一定不会这样的。”

“我有个建议，您不妨再多考虑几天。假如一个月后，您还是坚持要搬，我当然绝对尊重您的决定。我会特准您搬出去，住满一年为止。毕竟，我们是人不是猴子——决定完全在我们自己！”

到了第二个月，这位房客亲自来见我，并且付了房租。他和太太商量过了，而且决定留下来。他们都认为至少应该住到租期满为止。

最近，诺史克里夫爵士发现报上登了一幅他不愿公开发表的照片，便写了一封信给报纸编辑。但是他并没有这么写：“请别再刊登那张照片，因为我不喜欢。”而是激发对方一种比较高尚的动机，即人人都敬爱母性的伦理观念。他的信是这样写的：“请别再刊登那张照片，因为我的母亲不喜欢。”

小洛克菲勒也深懂此中诀窍。他极不喜欢摄影记者拍摄他子女的照片，便激发人人都不愿伤害儿童的高尚动机。他对记者们这么说：“你们也是有孩子的人，一定了解我的感受。你们一定也知道，太出风头对小孩子是很不好的。”

当然，仍免不了有一些怀疑论者会这么说：“啊，对诺史克里夫和小洛克菲勒这等人物，此法当然不成问题。但是对那些难缠的人物，我倒很愿意看看你怎么做。”

不错，我们很难找到一个放之四海皆有效的法则，任何事情都会有一些例外。例如你已有一套适用办法，何必再更改？假如无效，又何妨试试看呢？

无论如何，我相信你一定会对下面的故事感兴趣。这是我们以前的学员詹姆士·托马斯告诉我们的：

有家汽车公司的6位顾客在维修工作完毕之后拒绝付钱。他们声称有些项目收费不大合理。由于6位顾客在汽车修理完毕之后都已签名，所以公司便认为自己没有什么不对。这是第一个错误。下面是这家公司的信用部要求顾客偿还欠款的步骤，你以为他们会成功吗？

1.他们亲访那6位顾客，并且直言是来催收欠款的；

2.他们说得很清楚，公司绝对没错。也就是说，顾客绝对是错的；

3.他们宣称公司对汽车的了解要比顾客多，所以没什么好争论的；

4.结果——他们争论不已。

你想这些办法会让顾客服气，痛痛快快地把事情解决吗？事情发展到后来，信用部经理几乎准备要大拼一场。幸好公司总经理注意到这件事，亲自调查这几名不愿偿还欠款的顾客。他发现这6位顾客的信用都很好，一向按时付款。所以，一定有什么地方错了——也许是催讨的方法完全错了。这位总经理于是叫詹姆士·托马斯去催讨这几笔“没有可能要回”的欠款。下面是托马斯先生讲述的他所采取的收账步骤：

1.我个别拜访了那6位顾客，表面上是去催收债款——我们相信那些账单绝对没有错。但是，我并没有提到这一点。我说明自己是来调查公司做了什么，或做错了什么；

2.我说得很清楚，除非听了顾客的意见，否则我不会发表意见。我还说，公司并没有宣称绝对无误；

3.我告诉顾客，我最关心的是他的汽车，而全世界只有他对自己汽车的状况最明确，这一点是毫无疑义的；

4.我让顾客说话，自己带着一份关注与同情去听——这正是他所期待的；

5.最后，等顾客恢复冷静后，我便以公平的态度对事情作一了结。

“首先，我要让您知道，我也觉得这件事处理不当，以致您受到打扰而惹您生气，并给您的生活带来了极大的不便，这都是我们公司职员的失误，我在此向您深表歉意。听了您的叙述，我深深感到您是个一个正直而有耐心的人，所以想请您帮个忙。这件事您能做得比别人更好，而您对这件事的了解也最为清楚。这是您的账单，我知道我有权可以更正它，但我还是要留给您全权处理，无论您的决定是什么。”

这位顾客修改了账单吗？当然，而且削减了不少，这账单的金额范围是150～400美元，这位顾客付了最低额吗？是的，他是这么做，他拒绝为那些不明的费用多付一分钱。但是，其余的5位都尽可能多付，不让公司吃亏。事情的最妙之处是，两年之内，我们又卖了6辆车给这6位顾客！

经验告诉我，如果没有迹象显示顾客有问题，最好要相信他们是诚心诚意愿意付清账款的。一般而言，顾客都是愿意履行义务的，即便有例外也是极少数。而且我相信，那些有欺诈倾向的顾客，如你愿意相信他们是诚实、正直和光明磊落的，大部分还是会做出善良反应的。

说服他人的良法

无论你用什么方式指责别人，由于你直接打击了他的智慧、判断力、荣耀和自尊心。这会促使他想反击，但决不会使他改变心意。

承认自己也许会弄错，就能避免争论，而且，可以使对方跟你一样宽容大度，承认他也可能有错。

不要跟你的顾客、丈夫，或对手争辩。不要说他错了，也不要刺激他，而要运用一点外交手腕。

当西奥多·罗斯福入主白宫的时候，他承认，假如他的决策能有75%的正确率，就达到他预期的最高标准了。像罗斯福这么一位20世纪的著名人物，最高希望也只有这样，那么你我呢？

假如你有55%的胜算把握，大可以到华尔街证券市场一天赚个100万元；假如没这个把握，你凭什么说别人错了？

无论你用什么方式指责别人——用一个眼神，一种说话的声调，一个手势，就像以话语那么明显地告诉别人他错了——而假如你告诉他错了，你以为他会同意你吗？绝不会！由于你直接打击了他的智慧、判断力、荣耀和自尊心。这会促使他想反击，但决不会使他改变心意。即使你搬出柏拉图或康德的逻辑，也改变不了他的固执己见，由于你伤了他的感情。永远不要如此开场：“好，我证明给你看。”这句话大错特错，等于是说：“我比你更聪明。我要告诉你一些事，使你改变看法。”

那是一种挑战，那样会挑起战端。在你尚未开始之前，对方已经准备迎战了。即便在最温和的情况下，要改变别人的主意都不容易。那为什么要使它更不容易呢？

为什么要给你自己增加困难呢？假如你要证明什么，不要让任何人看出来。技巧要到家，使对方察觉不出来。

“必须用若无实有的方式教导别人，提醒他不了解的仿佛是他忘记的。”

300多年以前意大利天文学家伽利略说：

“你不可能教会一个人任何事情；你只能协助他自己学会这件事情。”

正如英国19世纪政治家查士德·斐尔爵士对他的儿子所说的：

“假如可能的话，要比别人聪明，却不要告诉人家比他聪明。”

苏格拉底在雅典一再告诫门徒：“我只知道一件事，那就是我一无所知。”

我不能奢望比苏格拉底更高明，所以我不再告诉别人他们错了。我发现，这么做会有收获。假如有人说了一句你认为错误的话——是的，即便你了解是错的——你若这么说不更好吗？“唔，是这样的！我倒另有一种想法，但也许不对。我常常会弄错，假如我弄错了，我很愿意被纠正过来。我们来看看问题的所在吧。”

用这种句子“我也许不对。我经常会弄错。我们来看看问题的所在”的确会得到神奇的效果。不论什么场合，没有人会反对你说：“我或许不对，我们来看看问题出在哪里。”

我们班上一位同学叫哈尔德·伦克，他是道奇汽车在蒙大拿州比林斯的代理商，他就运用了这个方法。他说，销售汽车这个行业压力很大，于是他在处理顾客的抱怨时，常常冷酷无情，因此造成了冲突，使生意减少，以及产生种种的不愉快。

他在班上说：“当了解这种做法的不利后，我就试试另一种办法。我会这样说：‘我们的确犯了不少错误，真是不好意思。关于你的车子，我们可能也有错，请你告诉我。’

“这个办法很能够使顾客解除武装。而等到他气消了之后，他经常就会更讲道理，事情就容易解决了。很多顾客还由于我这种谅解的态度而向我致谢。其中两位还介绍他们的朋友来买新车子。在竞争剧烈的商场，我们需要更多这一类的顾客。我相信对顾客所有的意见表示尊重，而且以灵活和礼貌的方式加以处理，就会有助于胜利。”

你承认自己或许会弄错，就绝不会惹上困扰。这样做，不但会避免所有的争执，而且能够使对方跟你一样的宽宏大度，承认他也可能弄错了。

没有几个人具有逻辑性的思考。我们许多人都犯有武断、偏见的毛病。我们许多人都具有固执、嫉妒、猜忌、恐惧和傲慢的缺点。于是，假如你很想指出别人犯的错误时，请在每天早餐前坐下来读一读下面这段文字。这是摘自詹姆士·哈维·罗宾森教授那本很有启示性的《下决心的过程》中的一段话：

我们有时会在毫无抗拒或热情淹没的情形下改变自己的想法，但是假如有人说我们错了，反而会使我们迁怒对方，更加固执己见。我们会毫无根据地形成自己的想法，但假如有人否定我们的想法时，反而会全心全意维护我们的想法。显然不是那些想法对我们珍贵，而是我们的自尊心受到了威胁……

“我的”这个简单的词，是做人处世的关系中最重要的，妥善运用这两个字才是智慧之源。无论说“我的”晚餐，“我的”狗，“我的”房子，“我的”父亲，“我的”国家或“我的”上帝，都具备相同的力量。我们不但不高兴说我的表不准，或我的车太破旧，也讨厌别人纠正我们对火车的知识、水杨素的药效或亚述王沙冈一世生卒年月的错误……我们愿意继续相信以往惯于相信的事，而假如我们所相信的事遭到了怀疑，我们就会找尽借口为自己的信念辩护。最终呢，多数我们所谓的推理，变成找借口来继续相信我们早已相信的事物。

杰出的心理学家卡尔·罗吉斯在他的《为人之道》一书中写着：

当我尝试去了解别人的时候，我发现这真是太有价值了。我如此说，你也许会觉得很奇怪。我们真的有必要这样做吗？我认为这是必要的。在我们听别人说话的时候，大多数的反应是评估或判断，而不是试着了解这些话。在别人述说某种感觉、态度或信念的时候，我们差不多立刻倾向于判定“说得不错”，或“真是好笑”，“这正常吗”，“这不合道理”，“这不正确”，“这不太好”。

我们很少让自己实际地去了解这些话对其他人具有怎样的意义。

有一次，我请一位室内设计师为我家布置一些窗帘。当账单送来时，我大吃一惊。

过了几天，一位朋友来看我，看到了那些窗帘。她问起价钱，而后面带得意之色地说：“什么？太离谱了。我看他占了你的便宜。”真的吗？不错，她说的是实话，可是没有人肯听别人贬低自己判断力的实话。于是，身为一个凡人，我首先为自己辩护。我说贵的东西必有贵的价值，你不可能以低廉的价钱买到高品质又有艺术品位的东西，等等。

第二天另一位朋友也来拜访，首先赞扬那些窗帘，表现得很热心，说她渴望家里也能负担得起那些精美的窗帘的费用。我的反应完全不一样了。“说句老实话，”我说，“我自己也承受不起。我付的价钱太高了，我后悔订了它们。”当我们错的时候，或许会对自己承认。而假如对方处理得很巧妙而且和善可亲，我们也会对别人承认，甚至以自己的坦白率直而自豪。但假如有人想把难以下咽的事实硬塞进我们的食道，……

美国南北战争期间，最杰出的报人哈利斯·葛里莱，激烈地反对林肯的政策。他相信以论战、嘲弄、詈骂就能使林肯赞同他的看法。他发起攻击，日复一日，年复一年。就在林肯遇刺的那天晚上，葛里莱还发表了一篇尖刻、粗暴、攻击林肯的文章。

那些尖利的攻击使得林肯同意葛里莱了吗？一点也没有。嘲弄和詈骂是永远办不到的。

假如你想了解一些有关做人处世、控制自己、增进品格的理想建议，不妨看看本杰明·富兰克林的自传——最引人入胜的传记之一，也是美国的一本经典名著。

在这本自传中，富兰克林叙述他怎样克服好辩的坏习惯，使他成为美国历史上最能干、最和善、最圆滑的外交家。

当富兰克林还是个毛躁的年轻人时，有一天，一位教友会的老朋友把他叫到一旁，尖刻地训斥了他一顿。情形大体如下：

“本，你真是无可救药。你已经打击了每一位和你意见不同的人。你的意见变得太尖刻了，使得没有人承受得起。你的朋友发觉，假如你不在场，他们会自在得多。你了解得太多了，没有人能再教你什么；没有人打算告诉你些什么，由于那样会吃力不讨好，又弄得不愉快。于是你不可能再吸收新知识了，但你的旧知识又很有限。”

我了解富兰克林的优点之一是，他接受了那些惨痛的教训。他已经够成熟、够明智，以至能领悟也能发觉他正面临社交失败的命运。他即刻改掉傲慢、粗野的习性。

“我立下一条规矩，”富兰克林说，“决不正面反对别人的意见，也不准自己太武断。我甚至不准许自己在文字或语言上措辞太肯定。我不说‘当然’、‘无疑’等，而改用‘我想’、‘我假设’、或‘我想像’一件事该这样或那样；或者‘目前我看来是如此’。当别人陈述一件我不以为然的事时，我决不立即驳斥他，或立即指正他的错误。我会在回答的时候，表示在某些条件和情况下，他的意见没有错，但在目前这件事上，看来仿佛稍有两样等等。我很快就体会到改变态度的收获；凡是我参与的谈话，气氛都融洽得多了。我以谦虚的态度来表达自己的意见，不但容易被接受，更有助于减少一些冲突；我发现自己有错时，也没有什么难堪的场面，而我碰巧是对的时候，更能让对方不固执己见转而赞同我。

“我一开始采用这套方法时，的确觉得和我的本性相冲突，但久而久之就越变越容易，越像我的习惯了；而或许50年以来，没有人听我讲过一些什么太武断的话。这个习惯，是我在提出新法案或修改旧条文时，能得到同胞重视，并且在成为民众协会的一员后，能具有相当影响力的重要原因；由于我并不善于辞令，更谈不上雄辩，谴词用字也很迟疑，还会说错话；但普遍来说，我的意见还是得到了广泛的支持。”

北卡罗莱纳州王山市的凯塞琳·亚尔弗瑞德，是一家纺纱工厂的工业工程督导。她提出了她在接受训练前后，怎样处理一个敏感的问题：

“我的职责的一部分，”她报告说，“是设计及保持种种激励员工的办法和标准，以使作业员可以生产出更多的纱线，而她们也能赚到更多的钱。在我们只生产两三种不同的纱线的时候，我们所用的方法还很不错，但是最近我们扩大产品项目和生产能力，以便生产12种以上不同种类的纱线，过去的办法便不适用了，于是也就不能激励她们增加生产量。我已经设计出一个新的办法，使我能够根据每一个作业员在任何一段时间里所生产出来的纱线的等级，给予她适当的报酬。设计出这套新办法之后，我参加了一个会议，决心要向厂里的高级职员证明我的方法是正确的。我详细地说明他们过去用的办法是错误的，并指出他们不能给予作业员公平待遇的地方，以及我为他们所准备的解决方法。可是，我完全失败了。我太忙于为我的新办法辩护，而没有留下余地，让他们可能不失面子地承认老办法上的错误。因此我的建议也就胎死腹中。

“在参加这个训练班几次课之后，我就深深地认识了我所犯的错误。我请求召开另一次会议。而在这一次会议之中，我请他们说出问题究竟出在什么地方。我们讨论每个要点，并请他们说出最好的解决办法。在适当的时候，我以低调的建议引导他们按照我的意思把办法提出来。等到会议结束的时候，实际上也就等于是我的办法提出来，而他们却热烈地接受这个办法。

“我如今深信，假如率直地指出某一个人不对，不仅得不到好的效果，并且还会造成很大的损害。你指责别人只是剥夺了别人的自尊，并会使自己成为不受欢迎的人。”

我举另一个例子——我举的这些例子，同样发生在其他很多人身上。克洛里是纽约泰勒木材公司的推销员。他承认，许多年来，他总是明白指出那些脾气大的木材检验人员的错误。他也赢得了辩论，但是一点好处也没有。“由于那些检验员”，克洛里说，“和棒球裁判一样。一旦我决定，绝不肯更改。”

克洛里看出，他虽在口舌上获胜，却使公司的利益受到了损失。于是，在我班上上课的时候，他决定变换技巧，不再抬杠了。以下是他在班上的报告：

有一天早上，我办公室的电话响了。一位焦躁愤怒的主顾在电话那头抱怨我们运去的一车木材全部不合乎他们的规格。他的公司已经下令停止卸货，请我们立即安排把木材搬回去。在木材卸下四分之一车之后，他们的木材检验员报告说，55%不合规格。在这种情形下，他们拒绝接受。我立即动身到对方的工厂去。途中，我一直在寻找一个解决问题的最佳办法。通常，在那种情形下，我会以我的工作经验和知识、引用木材等级规则来说服他的检验员，那批木材超出了标准。但是，我又想，还是把课堂上学到的做人处世原则运用一番试试。我到了工厂，发觉购料主任和检验员闷闷不乐，一副等着抬杠吵架的姿态。我们走到卸货的卡车，我要求他们继续卸货，让我看看情形怎样。我请检验员继续把不合规格的木料挑出来，把合格的放到另一边。看着他工作了一会儿，我才了解，原来他的检查太严格，而且也把检验规则弄拧了。那批木料是白松，虽然我了解那位检验员对硬木的知识很丰富，但检验白松却不够格，经验也不多。

白松碰巧是我最内行的，但我对检验员评定白松等级的方式提出反对意见吗？绝对不能。

我继续观看，慢慢地开始问他某些木料不合标准的理由何在。我一点也没有暗示他检查错了。

我强调，我请教他，只是希望以后送货时，能确切满足他们公司的要求。以一种特别友好而合作的语气请教他，并且坚持要他把不满意的部分挑出来。这使他愉快起来，于是我们之间的剑拔弩张情绪开始松弛消散了。偶尔我小心地提几句，让他自己觉得有些不能接受的木料大概是合乎规格的，也使他觉得他们的价格只能要求这种货色。但是，我特别小心，不让他认为我有意为难他。逐渐的，他的整个态度改变了。最后他坦白承认，他对白松木的经验不多，并且问我从车上搬下来的白松板的问题。

我就对他解释为什么那些白松板都合乎检验规格，而且仍然坚持假如他还认为不合格，我们绝不要求他收货。他终于到了每挑出一块不合格的木材，就有罪恶感的地步。最后他看出，错误是在于他们自己没有指明他们所需要的是多好的等级。最后的结论是，在我走了之后，他重新把卸下的木料检验一遍，全部接受，因此我们收到一张全额支票。单以这件事来说，运用一点小技巧，以及尽量遏止自己点出别人的错误，就可能使我们公司在实质上减少一大笔现金的损失，而我们所获得的亲密关系，则非金钱所能衡量的。

有人问和平运动者马丁·路德·金，为何这样崇拜美国当时官阶最高的黑人军官但尼尔·詹姆士将军，金博士回答说：“我判断别人是根据他们的原则来判断，不是根据我自己的原则。”同样的，在美国南北战争的时候，罗勃·李将军有一次在南部邦联总统杰佛生·戴维斯跟前，以极为赞誉的语气谈到他属下的一位军官。在场的另一位军官非常惊讶。“将军，”他说，“你知道吗？你刚才大为赞扬的那位军官，可是你的死敌呀。他一有机会就会恶毒地攻击你。”“是的，”李将军回答说，“可是总统问的是我对他的看法，并不是问他对我的看法。”

近两千年以前，耶稣说过：“尽快同意反对你的人。”在耶稣出生的两千年前，埃及阿克图国王给予他儿子一些精明的忠告。今天我们非常需要这项忠告。四千年前的一天下午，阿克图国王在酒宴中说：“圆滑一点。它可使你予求予取。”

换句话说，不要跟你的顾客、丈夫，或对手争辩。不要说他错了，也不要刺激他，而要运用一点外交手腕。

学会给人“戴高帽”

卡耐基金言

如果你要在某方面改进一个人，就要做得好像那种特点已经是他的显著特性之一。

差不多每一个人——富人、穷人、乞丐、盗贼——都愿保全所赐予他的这诚实的名誉。

如果他得到你的尊重，并且你对他的某种能力表示认可，他就很容易受到引导。

我有一位朋友琴德夫人，她雇了一个女仆，并告诉她下星期一上工。在这时候，琴德夫人打电话给那女仆以前的女主人，知道她一切都不好。当女仆来上工的时候，琴德夫人说：“赖莉，我那天打电话给你以前做事的那家太太，她说你诚实可靠，会做菜，会照顾孩子，但她说你不整洁，从不将屋子收拾干净。现在我想她是在说谎，你穿得很整洁，人人可以看得出。我打赌你收拾屋子一定同你的人一样整洁干净。你也一定会同我相处得很好。”

她们后来真的相处得很好。赖莉要顾全名誉，并且她真的顾全了。她把屋子收拾得发光，她情愿多费一小时打扫，而不愿使琴德夫人对她的希望落空。

“平常人，”一位工厂经理华克伦说，“如果他得到你的尊重，并且你对他的某种能力表示认可，他就很容易受到引导。”

简言之，如果你要在某方面改进一个人，就要做得好像那种特点已经是他的显著特性之一。莎士比亚说：“假定一种美德，如果你没有。”最好是假定，并公开地说，对方有你要他发展的美德。给他一个好名誉，他便会尽力去做，而不愿看你失望。

雷布兰克在她的纪念物《我同马克林的生活》一书中曾叙述一个卑贱的比利时女仆的惊人变化：

一个女仆由一家邻近的旅馆中给我送饭，我称她为“洗碗的玛莉”，因为她开始她的职业时是一个厨师的助手。她好像是一个鬼怪，斜眼，弯腿，是一个肉体及精神都可怜的人。

有一天，当她用她的红手托着一盘面送给我时，我爽直地对她说：“玛莉，你不知道你身上有什么宝藏。”

惯于约束情绪的玛莉等了几分钟，不敢冒险表示一点态度，恐怕惹祸。她将盘子放在桌上，叹了口气，巧妙地说：“夫人，我以前从来不会相信的。”她没有怀疑，没有发问，只是回到厨房，反复我所说的话，信心非常之大。从那天起，虽然有人给她相当的体恤，但最奇怪的变化，却发生于卑微的玛莉本身。她相信她身上有一种看不见的东西，她开始非常小心地留意她的面部及身体，并将她的平凡之处遮掩起来，使她枯干的青春好像开起花来了。

两个月以后，在我要离开的时候，她宣布她将要同厨师的侄子结婚。“我将要做太太了。”她说着并向我致谢。一句话改变了她整个的人生。

当吕士纳要影响在法国的美国士兵的行为时，她也采用了同样的办法。哈伯德将军——一位最受人欢迎的美国将军，曾经告诉吕士纳说，按他的意见，在法国的200万美国兵，是他曾读到过或接触过的最清洁、最合乎理想的人。

过分的称赞吗？或许是的，但且看吕士纳如何应用它。

“我从未忘记告诉兵士们那将军所说的话，”吕士纳写道，“我一刻也不怀疑它的真实性，但我，即使不真实，知晓哈伯德将军的意见将激励他们努力达到那个标准。”

有一句古语说：“给狗一个恶名，不如把它吊死。”但给它一个好名——看有何结果！

差不多每一个人——富人、穷人、乞丐、盗贼——都愿保全所赐予他的这诚实的名誉。

“如果你必须应付盗贼，”监狱长劳斯说，“只有一个可能的方法可以制他——待他好像他是一个很体面的君子。假定他是规规矩矩的，因之他会有所反应，并把有人信任他引以为豪。”

采纳别人的正确观点

卡耐基金言

如果我们确信自己做事光明正大、问心无愧，即使其他人发现我们是错误的，也没有什么大不了的。

聪明的人听到别人意见的时候，首先会想想这些意见是不是公正。如果是，那么他会欣然地、像听从挚友的劝告那样及时改正自己的不足之处。

如果一个年轻人敢恬不知耻地说，他不在乎自己在别人眼里是什么样子，那么他已经站在毁灭的边缘了。若是一人上人对于舆论的观点和他人对自己的评价置若罔闻、麻木不仁的话，那么这个人的精神世界一定是出了什么问题，开始扭曲了。

当然我们要正确地对待舆论，但我们是不是必须要把它作为我们行动的指南呢？把自己的幸福建立在别人的评价之上是一个人最大的弱点。如果我们确信自己做事光明正大、问心无愧，即使其他人发现我们是错误的，也没有什么大不了的。相反，如果我们问心有愧，受到自己良心的谴责，那么即使对别人来说我们的所作所为是正确的，我们也不会立刻原谅自己的过失。大多数人心里都充满了憧憬和幻想，常常喜新厌旧，今天喜欢的东西可能到了明天就失去了新鲜感，开始讨厌起来，那些无论何时何地都巴结讨好他人之辈，将永远不会受到什么重用。

聪明的人听到别人意见的时候，首先会想想这些意见是不是公正。如果是，那么他会欣然地、像听从挚友的劝告那样及时改正自己的不足之处。我有时候会想，在这一点上，最好的朋友倒有可能害了自己。有些人只是名义上的朋友，到了关键时候却不愿指出我们应该注意改进的地方，偏偏可能是自己的对头出于敌意、嫉妒或其他原因，而故意指出我们的缺点。对于此，我们应该偷偷高兴才是，因为他们的话提醒了我们应该在什么地方改进提高自己。

调整自己以适应他人

卡耐基金言

一个人心中的城府，四周都有高墙将它团团围住。它在那里显得骄傲而又虎视眈眈，不会轻易开门，谄媚、恳求、威胁也不一定奏效。

我们不能用高处的职务来镇服，只有用平等的态度使人心悦诚服才是。

对有些人而言，他有一只耳朵是聋的。假使我们对着这只聋的耳朵说话，那便只是白白浪费时间而已。有些人，有一只眼睛是瞎的，那只眼睛已看不到什么东西了。当你拿东西在他那只瞎了的眼睛前虚晃，他也看不到。所以，我们一定要把握住正确的方法，否则我们便会失败。正如一句老话所言：

我们一定要站在人家的上方。

因此，假使我们用心找，一定可以找到接近他的方法；假使再按照这种容易接近的方法去做，那么我们的努力必会得到赏识，并有很好的收获。不过，这往往要花费许多的时间与心智。

我们都见过。有些人很粗暴，有些人很沉默。有些人很冷酷，有些人拒人于千里之外。我们有时也有点害怕，也许他不只会叫，而且还会咬我们。我们一定要花功夫去研究一个人，琢磨该如何接近他。如果不成功，只责怪自己，这种作法实在不高明。

只按照自己的方法一意孤行，失败时便把一切过失都推给别人，这种做法也很常见，也是一种很自然的态度。有些人经年累月往前冲，往往不顾后果，常常同人家摩擦，事情愈弄愈糟。

小说家汉弥尔顿·费甫曾讲过一个售货员的故事。那个售货员说，要推销东西的话，走前门并不是一个聪明的办法，因为有时候，屋里的人根本不来开门。有时候，你等了好半天，听到门闩除去，门开了三寸，他却当着你的面，“嘭”的一声把门给关上了。所以，聪明人一般是走侧门，当然最好是走后门。因为敲后门不用等太久，人家也比较容易接近。一般说来，许多人家的后门都是开着的，这样你便可以把要推销的商品好好介绍一番。他又说，一般人家的前门看来很威严，我们不能把门禁得森严，看作是主人的个性。也不能把那个摆架子的样子，当作就是女主人的个性。假使我们花功夫，敲开侧门或后门，我们会发现，这些人都是仁慈、友爱、有人性的好人。

换句话说，我们一定要调整自己，以适应人家；不要希望调整人家，来适应自己。人与人之间，有许多麻烦就是由此而生。我们盼望人家来适应自己，这就像我们做了一只鸽笼，希望人家也乖乖地在笼子里呆下去！

有些人会觉得，假使我们带了榔头，以强硬的态度待人，那么即使那个人的两个耳朵都聋了，他仍会懂我们的意思。这是大错特错！而且以这样的态度待人，结果他只会同你更疏远，而且永远也不能进入他的内心。

你只要想一想，假使人家以这样的态度对我，我们会何等生气！即使我们会同情这种人的用意是好的，但至少他们所采取的方法是把所有的友谊之门都给关起来了。即使我们会同意这些人所发表的意见，可是他们的战术会触犯我们。我们且想一想，这些人的见解本来很好，可是只因为方法不善，由此造成了很大的损害！

我们很容易发现，在许多家庭，父母在不停地抱怨自己的儿子不听话，这也是因为这些父母不能揣摩儿子的心理，他们的方法显然是不当的。

我们常常可以见到有人两手一摊，说：“我们做得到的，已经尽量做了。”好像在某些情形之下，已没有了最恰当的方法，因为长年的迟疑不决，优柔寡断，而且还被偏见、习惯和恐惧所遮掩。也许这一方法不容易找到，可是总有最恰当的方法，只要我们下功夫去寻找。

一个人心中的城府，四周都有高墙将它团团围住。它在那里显得骄傲而又虎视眈眈，不会轻易开门，谄媚、恳求、威胁也不一定奏效。我们不能用高处的职务来镇服，只有用平等的态度使人心悦诚服才是。

有一个美国官员对我说，第二次世界大战时，他在一个英国人家里做客。那个英国人以正式的礼节在大门口迎接他，这是英国官员对陌生人的礼节，所以那个美国人觉得很不自在。

吃饭的时候，主人送上来一盆英国式的果子蛋糕。这盒果子蛋糕触发了那个美国人的灵感，于是他便称赞这果子蛋糕同他曾吃过的美国饼很接近。他还绘声绘色地说，只要在这种英国的果子蛋糕上面再盖上一层糖蜜就是美国饼了。这样一来，原来太过正经的显得有点冷冰冰的晚宴，一下子气氛就显得和谐多了。

心理学家威廉·詹姆斯说过：

人与人之间的差别很大，可是保留这一点差别却非常重要。

的确，待人接物之成败，也就在一点差别上。

现在世界上人与人之间的空间距离已愈来愈短，因此人与人之间的关系就显得十分重要。假使在这一方面不能取得成功，那么其他一切都将归于失败，所以我们必须找到他人最真切的一面，用合适的方法与他人交往。

激励他人获得成功

卡耐基金言

假如你我要激励我们所接触的人，认识他们所具有的宝藏，我们所能做的比实际上改变的人还多。我们真能改变他们。

与我们本来应有的成就相比较，我们不过是半醒着。我们现在只利用我们身心资源的一小部分。

我认识派洛，他终生随同马戏团到处旅行表演。我喜欢看他驯狗，我留意到一点，在狗显出轻微的进步时，他轻轻地拍它，称赞它，并给它肉吃，当做一件大事似的。

那不是什么新鲜事，数百年来，训练动物大都是采用同样的方法。我很奇怪，为什么我们要改变一个人的时候，为何不用改变狗的同样常识？我们为什么不以肉代鞭？我们为什么不用称赞代替指责？即使是最微小的进步，我们也要称赞、激励他人继续进步。

劳斯狱长已经发觉，即使对于星星监狱里的罪犯，称赞其最微小的进步也是值得的。“我已经发觉，”劳斯狱长在写给我的一封信中说，“对于罪犯所作出的努力进行适当的欣赏，比严厉的批评与惩罚能得到他们的更大合作，并能有助于他们恢复自己的人格。”

我从未被拘禁在星星监狱中——至少现在还没有，但我回想起自己的生活，看得出有些时候几句称赞的话已深刻地改变了我整个的未来。你难道不能对自己的生活说这样的话吗？

多年前伦敦一位青年希望成为一个作家，但样样事看来都似乎与他作对。他仅读了4年书，他的父亲因为付不起债，被捕入狱。这位青年饱尝饥饿的痛苦。最后，他找到了一个工作，在一间老鼠肆行的货房中粘贴黑油瓶上的签条。夜里他睡在一间破旧的阁楼中，同两个来自伦敦贫民窟的肮脏顽童住在一起。他对自己著述的能力信心极小，因此，他在深寂的夜里偷偷地出去，将他的稿件付邮，以免人家笑他一篇一篇的故事被拒绝。最后伟大的一天到来了，终于有一篇被接受了。实际上他没有得到一先令的报酬，但一位编者称赞了他。他非常地兴奋，以至在街上无目的地游荡，泪流满面。

由一篇故事被刊出所得的称赞及承认，改变了他的一生。如不是因为那个鼓励，他或将终身在老鼠肆行的工厂中工作。你或许也已听到过那个孩子，他的名字是狄更斯。

1922年，有一位住在加利福尼亚的青年，他非常贫困，供养他的妻子也极为困难。他星期日在教会唱诗班中歌唱。他不能住在城中，所以租了间在葡萄园中的破屋子，租金每月只12.50美元；房租虽低，但他却付不起，他欠了10个月的租金，于是不得不在葡萄园中做摘葡萄的工作，以代付房租。他告诉我，有时除葡萄以外，他简直没有别的东西吃。他非常失望，差不多要放弃歌唱的事业，去卖载重汽车谋生，在这时候，一位牧士称赞了他。牧士对他说：“你有一种极好的嗓音天赋，你应到纽约去深造。”

那青年最近告诉我说，就是这一点称赞和轻微的鼓励成为他终身事业的关键，他借了2500美元踏上去纽约的路。你或许也听到过他，他的名字是席贝德。

讲到改变人，假如你我要激励我们所接触的人，认识他们所具有的宝藏，我们所能做的比实际上改变的人还多。我们真能改变他们。

让我们再听听已故的哈佛教授詹姆士的名言，他算是美国最著名的心理学家和哲学家：

与我们本来应有的成就相比较，我们不过是半醒着。我们现在只利用我们身心资源的一小部分。广义地说，人类的个体就这样地生活着，远在他应有的极限之内；他有着各种力量，但从未被利用过。

是的，你们在读这几句话时都具有各种力量，你们不会利用；这些你极少应用的力量，其中一种就是称赞别人，激励他们，认识他们可能拥有的神奇能力。

【心灵启示录】玛丽·贝克·艾迪：信仰的巨大威力

信仰具有巨大的威力，它可以使一个农夫成为总统，也可以使一个乞丐成为亿万富翁。

一个十月的夜晚，一个无家可归的女人格洛佛太太在街上茫然游荡，她走到一位退休船长的太太——韦伯斯特太太家门口，敲门。

门开处，韦太太看到一个可怜的瘦小女人：“体重不会超过100磅，一身皮包骨。”陌生女人解释说，她正在找个落脚处歇下来，思考并解决日夜困扰她的问题。

韦伯斯特太太说道：“那就在这里留一宿吧！这座大房子里只有我一个人。”

后来，韦太太的女婿刚好从纽约来此地度假，发现了格洛佛太太住在家里，当即咆哮说：“我可不要一个无赖住在家里！”他把这无家可归的女人赶出门去了。她在雨里站了几分钟，只好在街上找个遮蔽处。

这个故事的惊人之处是，被韦太太女婿比尔·艾利斯赶出去的这个“无赖”，后来竟成为世界上极具思想影响力的一位女性：玛丽·贝克·艾迪，后来有几百万信徒者——因为她正是基督科学教派的创始人。

不过，当时生命对她而言只是一连串的病痛、愁苦与悲伤。第一任丈夫在婚后不久即去世了。她又遭第二任丈夫遗弃，不过这第二任丈夫爱上了有夫之妇后，最后死于贫民窟。她只有一个儿子，可是因为贫困交加，不得不在他四岁时，把他送给别人抚养，她失去了与她儿子的一切联系，31年来未曾再见过他。

因为自己健康状况太差，几年来她一直对自己声称的“心灵治疗科学”极感兴趣。不过，真正戏剧性的转折是发生在麻省的那一个寒夜里，她一个人在街上蹒跚，却在结冰的人行道上滑倒，摔得人事不知。她的脊椎受到重伤，引起全身痉挛。连医生都宣告她快死亡，即使发生奇迹，她活了下来也将终生瘫痪。

几乎是躺在床上等死的玛丽，打开她的《圣经》，她认为是受到圣灵的引导，使她看到了《马太福音》的一段话：“于是，他们带了一位不能行走的人，躺在床上来到耶稣眼前……耶稣对他说：‘孩子，平安吧！我已赦免你的罪……站起来——拿着你的床，回家去吧！’于是那人就起身回去了。”

后来她宣称耶稣的话，在她体内产生了一股力量，那是一种真正的信念，一种治愈的力量，使她“立即可以下床走路”。

玛丽说道：“那次的经历，引导我发现如何治疗我自己还有别人的方法……我有科学上的把握，认为这都是人内心的力量，是一种心理现象。”