戈多（Gordo）告诉我们他是如何说服一些比较顽固的顾客购买债券的。他利用了他们的保守主义、害怕赔钱的心理、混乱时期对债券市场的信任。他利用了他们的自我，使他们相信这样做是很聪明的，而且不久，这样的大胆之举将会证明他们曾经是多么的聪明，多么的敏锐，多么的有先见之明。（License to steal,Anonymous and Harper，1999.)
七个心理战术——每一个心理战术都潜藏着很大的操纵性——被别有用心的人用于说服我们：(1) 登门槛技巧； (2) 门前技巧；(3) 滚雪球技巧；(4)投入时间； (5)诉诸同情；(6) 诉诸恐惧；(7) 诉诸自豪感。
登门槛技巧
登门槛技巧（foot-in-the-door technique）的基本战略就是先使某人同意一个小的要求，然后再使他同意一个更大的要求。而使某人同意那个更大的要求才是说服者的真正目的。在这项技术的研究中（Freedman and Fraser，1966), 有两组妇女，她们都被要求在她们的院子里贴上“小心驾驶”标牌。不过，只对其中的一组妇女要求她们同意一个小的要求——将一张小的标牌贴在她们的前窗，这组人大多数都同意了。令人惊异的是，这组竟有76%的人后来都同意那个更大的要求——把标牌贴在院子里。相比之下，另一组则仅有17%的人同意在院子里贴上“小心驾驶”标牌。
为什么登门槛技巧能起作用？也许同意一个小的要求也就改变了他的自我定义了吧。当我们在窗上贴一个小标牌时，我们可能开始把自己看成是一个关心、涉及这个问题的人。然后，当其他人靠近我们让我们同意一个更大的要求时，他们实际上正在靠近的是一个关心这件事、被卷入这件事的人，一个以前从没有以这样的方式定义自己的人。所以，我们应该谨防让用真空吸尘器的清洁工进入我们房子，因为一旦我们让他进来了，我们就已经同意了一个小要求；把自己定义为某个肯定是对真空吸尘器感兴趣的人，这是否就是我们为什么愿意让售货员进家门的其他原因？现在售货员正在卖东西给“某一对这东西感兴趣的人”，并且由此增加了他或她的成功机会。
门前技巧
将合作精神和一点罪恶感混在一起，你就有门前技巧（door-in-the-face-technique）的成分了。它刚好与登门槛技巧相反。这回，第一次要求太大，所以他希望这个要求被拒绝，也就是吃闭门羹。然后不久，他就提出那个真正的要求，这个要求比前面其他要求小很多。拒绝这个更小的要求可能是很困难的，因为会有不妥协的犯罪感。许多青少年都知道将这种技巧用在他们父母的身上:
青少年：妈，我这周末可以开车吗？——我的意思是每周末？我和我的朋友想做些不同的事来改变一下。你知道，到街上去兜一会风，可以吗？
妈妈：绝对不可以！你知道我们就只有这一辆车。 没有这辆车整个周末这个家该怎么办？还有，到这个市街上去兜风听起来不像是个好主意。
青少年：我就知道你会这样说。你就是不希望我玩。（青少年走了。）
青少年：（青少年又回来了。）嗯，妈。我知道你是不希望我这个周末开车出去，我都乐意接受。但是，我至少可以周五晚上开车带特里出去玩几个小时吧？我想，你该不会不让我开车做任何事吧。你知道的。
妈妈：我同意。
与登门槛技巧不同的是，这个技巧只有当同一个人作两个要求时才起作用。或许我们的合作、公平比赛、社会责任意识很容易延伸到那些看起来开始妥协的人身上。然而，这个技巧起作用的确切机制还不确定。有两个主要的竞争性理论：互惠让步理论和社会责任理论。前者表明为了公平竞赛，我们不得不作出让步，因为其他人也已经作出让步了。不过，后者表明我们受罪恶感驱使以及/或者一种遵守某个有价值的事业的社会责任感驱使。虽然相互让步的理论是一个可行的和流行的解释，但是它对一些研究结果没办法作出解释，即门前技巧起作用，主要是因为社会责任问题(e.g.,O'Keefe and Hale，1998) 。
滚雪球技巧
一年轻男子正在电视机前观看一场精彩的足球赛，这时他的邻居过来请他帮忙把电冰箱从地下室搬上来。由于正好是半场休息时间，所以年轻人就答应了，他想把电冰箱从地下室搬上来不过就是15分钟的事。当年轻人把电冰箱从地下室搬上来以后，邻居又希望年轻人能帮他把电冰箱搬到小卡车上去。一旦这个任务完成了，他的邻居又说：“现在，我们要做的就是把它搬到我奶奶的家里。”这个年轻人不情愿地把它装到卡车上，然后将它载到居住在这个城市另一边的邻居的奶奶家。当他到达时，他还得帮忙卸下电冰箱，把它安装在奶奶的厨房里。最后，已过了两个小时，他才回到自己的家里。 “要是我知道，”他说，“我会错过剩下的球赛，要出去两个小时，那么一开始我就不会答应他。”
滚雪球技巧（lowballing）要求某人答应一个要求，却又不告诉他详情。特别地，为了得到他们的答应而有意保留这个任务的负面方面。滚雪球技巧有利于保证对方屈从于一个更大的要求，它不是通过一开始就答应某个小的要求来改变他的自我定义，而是通过使一个很大的要求看似很小，然后取得他人的信任。这个技巧似乎很有用，因为：（1）我们不得不遵守对他人的诺言，虽然我们可能自责，不该在没有获得所有详情的情况下草率地就答应了他人；（2）我们通常是一步步地向前，正如当煤气价格每月涨1~2便士时，每一步对于我们来说太小了，以至于我们没有提出严重的抗议；(3)当我们意识到自己正在被操纵时，我们可能缺乏必要的技巧来果断地说“不”了。而最后这种方面是非常严重的，因为它使我们不仅在滚雪球技巧面前更脆弱，而且是在所有操纵的形式面前更脆弱。果断是允许自己按照自己的思维来行动以及拒绝被操纵的一个品质和性格技巧。幸运的是，在必要时果断是可以学会的。
思考
星期一的时候你答应到了星期六帮助比尔监督一些幼童玩“钓鱼”游戏。 但是鲍勃星期三打电话告诉你它可能还包含一个娱乐活动，而且那天你要晚上十一点才能回家。比尔的滚雪球技巧对维持你的许诺起作用吗？
投入时间
一位曾经推销汽车的推销员与我们分享了一个他在鼓动顾客购买汽车的培训计划上习得的一种方法。这个方法就是只需在顾客身上投入时间（investing time）而不需要其他的东西。“当你花很多时间和他们在一起，”他说，“如果顾客没有承诺，没有购买就走开，他们会有负罪感。我在这里可能花两个或三个小时介绍这辆汽车并试着与他们做成一桩好买卖。而这几乎占用了我半天的时间。许多人都会因为占用他人半天时间，然后走人，不给那个人留下点东西而有负罪感。”
一个女人被一个采用登门槛技巧的真空吸尘器清洁工给骗了。一旦他进到这个屋子，她想要摆脱他就很难了。“他待在那里好久了，”她说。虽然她没有购买，但是她这么做还是感到很大的压力。而且她还因为那天占用他那么多时间，没有购买而有负罪感，所以邀请他在家吃饭！这个方法以及那个曾经销售汽车的人的思想或许可以用约翰·斯塔贝克(John Steinbeck)在《愤怒的葡萄》（Grapes of Wrath）一书中的话很好地总结为：“让他们对你有义务。让他们占用你的时间，但是别让他们忘记他们是在占用你的时间。大多数人都是好人，他们讨厌把你轰出去。让他们把你赶出去，然后直截了当地跟他们说。”（1996，pp.274-275）
诉诸同情
通过诉诸怜悯，人们可以唤起我们的同情和怜悯。学校董事会可能会保留一个在高中舞会上被投票确定犯错的校长，或者大学教师可能会让一个不及格的学生通过。像这类的行为都是受怜悯影响。
有时，在鼓动人们慈善行动时，诉诸怜悯是合适的。正如在为飓风受灾者提供食物和住所，或者在贫困国家帮助那些需要帮助的人。不过，我们必须谨防基于怜悯基础上的纯粹诉诸，它与我们的论点或者情形无关。例如，一个年轻女子在某一大学课程上的学业成绩是D，并向教授求情给她C；求情到一半时，她就情不自禁地哭了，并解释说，如果她拿到这样不好的成绩，那么她的父亲会抛弃她。再如一个职工捍卫他的高工资，理由是他退休后的生活需要以及整个家常年要靠他来养活。
总之，如果怜悯不是建立在我们必须做某些决定的基础上，那么诉诸怜悯来修改那些决定往往是无效的。我们中有些人是比其他人更不容易受到这种形式的诉诸；保留同情和怜悯的同时，我们也要能抵制虚假的诉诸怜悯。
诉诸恐惧
于是，耶和华神吩咐那人说，“园中各样树上的果子，你可以随意吃。只是分别善恶树上的果子，你不可吃，因为你吃的日子必定死。”
——《创世记》（Genesis 2.16）
在说服中通常还使用另一种诉诸——诉诸恐惧。下面这段来自一个“邮寄宣传”信的摘录就是这类诉诸的例子。其出自于一家想要出售不动产抵押意外死亡保险的保险公司：
在美国，每6分钟就有人死于意外事故。意外事故是导致34岁以下人死亡的主要原因。它也是各年龄段死亡的第五大原因。当你最不希望它发生时，一场意外事故可能就发生在你身上。这也就是为什么说现在为你的家人准备好财政福祉是很有意义的——万一你死于一场意外事故的话。
吸烟者被警告吸烟将导致癌症。汽车驾驶员被鼓励扣上安全带，否则在危险事故中有死亡风险。孩子们被告知要刷牙，以避免痛苦的蛀牙。这些恐惧的使用都是合法的，因为如果我们不留意这些信息，可怕的后果也许确实会发生。但是，有时所面对的危险程度和发生的概率是被夸大了，从而实现其企图操纵我们的行为或态度的目的。政治家警告我们，要是我们投票给他们的对手，那么经济将会崩溃，我们将会失业。汽车保险公司可能会建议我们增加保险的覆盖面，以免在诉讼中失去一切。纯净水和纯净空气生产商可能会警告我们如果不购买他们的产品将增加患病的风险。虽然这些说法可能包含一些真的成分，但是它们通常是被极大地夸大了的。
诸如此类的恐惧信息起作用吗？长期以来，人们一直认为恐惧信息因人而异，在不同的人身上起不同的作用。例如，过去人们认为高焦虑的人应对这种信息与低焦虑的人对这种信息的反应不同。不过，这种观点已经受到了严重的挑战（Witte and Morrison，2000）。说到他们对恐惧诉诸的反应时，人们表现出来的可能更相似。但是研究发现人们的这种反应是混合的。一般来说，人们发现有恐惧的说服比没有恐惧的说服更有效，而至于强大的恐惧与温和的恐惧，哪一个起的作用更佳仍是一个谜。一个强大的恐怖信息，如果没有关于如何避免这个危险的具体指示，正如吸烟者被告知吸烟等于自杀，而同时却又没有告诉他们如何戒烟，可能根本就不会带来行为上的任何改变，而只是心理上的防御，比如否认。如果我们不能停止抽烟，我们很可能勾画出恐惧信息以减轻我们的焦虑。奇怪的是，在总的否认这样的情境下，中等恐惧可能更有效，例如关于吸烟者的呼吸系统或者家庭预算中的财政消耗的警告。
一则恰当、有效的在说服中使用恐惧的例子来自一份试图阻止无烟香烟在大学运动员间使用的研究（Walsh et al.,1999）。在这个研究中，烟草吸食者接受关于他们增加口腔癌风险的教育，以及观看了因口腔癌而导致的面部外形的损毁图片。他们也看到了自己口腔中癌变各部位的图片，而且还进行了去除烟瘾的简要策略咨询。一年后，他们的成功戒烟率达到21%，高于对照组的成功率。
总之，诉诸恐惧确实有用。虽然存在着与实际或可能危险相对应的合情合理的恐惧信息，但是有些恐惧信息却被某些人企图通过夸大某一情形的危险性来操纵我们。
在总统的选举中，诉诸恐惧被有效地运用于反对领先者。另一个候选人会揭露被政府、领先者所宽恕的那名准备被释放的囚犯又杀人了。这个问题在选民中引起了恐惧，而且这个问题在很大程度上会导致领先者的失败。
诉诸自豪感
造成人类无视自己的错误判断和人类心灵误导的所有原因，以及带着极大偏见的脆弱的头脑就是骄傲自豪，一种永不服输的愚蠢的邪恶。
——亚历山大·蒲柏
有时，劝说者会诉诸我们的自豪感、“大智慧”或者“非凡的智慧”。自豪感的诉诸可能以两种方式起作用：它可能增加我们对另一个人的喜爱，从而增强了那人的说服力，或者它可能抑制我们向其他人咨询或者听他们的忠告。
把那些恭维我们比她的其他顾客更有智慧和更有品味的销售员看做是诉诸自豪感的一个例子。她说我们不可能买低档次的产品，而只可能买最好的（当然，最好的就更贵了），我们感到受宠若惊，可能更愿意购买她的产品。当我们指出其他零售商建议我们不要购买这件“更好”产品时，她就会问我们为什么宁愿考虑他们对这件产品的意见。当然，她会告诉我们，我们不是那种别人说什么就做什么的人。她说，我们要带头，而不是跟随。在这种情况下，我们一致点头称是，并签下了购买协议。
