给对方台阶下
穷寇勿迫。
——孙武
一旦谈判伙伴认可了你的决心，你就应当给他留一条退路，以展示你的专业精神，并且给他一个机会，让他在不丢脸的情况屈服（见图6-5）。对方如果走上了你提供的退路，此时的你一定不要流露出胜利者的喜悦。因为对方正向你走来，让你有机会决定下一步的谈判方向。
图6-5 给谈判伙伴留一条退路
当谈判伙伴意识到你的决心时，你应当给他留一条退路，这样他才能在不丢脸的情况下屈服。
举例：
在与自寻短见的人进行谈判时，给他们设置退路十分必要，你要给他们一个摆脱“无望”局面的方法。
对于想要跳楼自杀的人，从屋顶下来的选择并没有吸引力。他们中的大多数人知道，他们在自杀未遂后要去精神病院接受治疗，以避免再次自杀。所以在这次谈判中，只有两个糟糕的选择：要么是跳楼死亡，要么是去精神病院。最糟糕的是，在去精神病院之前，这个人必须先从屋顶上下来，面对旁观者和媒体的八卦，这基本等同于被夹道“鞭挞”。我们可以向那个人保证，他在穿过人群之前可以悄悄地换上消防队员的制服。这样，他可以在不被认出来的情况下坐上警车。这往往是阻止自杀者的关键一步。我们为他准备了退路，也提供了摆脱困境的方法。
当我还是一名年轻的警官，首次接触谈判心理学时，我的教练是一位精通心理学的警察。他告诉我：“你可以把人类的行为归为两类：给面子和丢面子。在你所有的谈判中，要确保对方能保持脸面。”他告诉我一些传统谈判原则：在任何谈判中，保持脸面是最重要的因素。
我照他所说，践行了这个原则。即使是在最微不足道的交通管制里，我也注意让接受检查的司机能保全脸面。如果我拦下一辆车，司机是一位父亲，车中坐着他的家人，我会把父亲叫出车外，请他移步警车前，然后再告诉他为什么让他停下接受检查。因为即便是被开超速罚单这样的事，也会影响他在家人面前的形象。如果家人在场时，我和他进行对话，他就不得不扮演一个顶梁柱的强硬形象。没有家人在身边时，他就可以在回家后按照自己的想法告诉家人到底发生了什么。使用这个简单的策略，我面对的阻力最小。
留下退路，备好双方满意的协议等着谈判伙伴回心转意，但与此同时，这条退路应留得窄一些，这样对方就无法逃避或是中途改变主意，转身就走。
贯彻你的警告并给对方留面子
假设你已经给对方准备了退路，而对方不领情，你应该怎么办？
你必须向谈判伙伴表示你是认真的
如果真是那样，你必须将你之前的警告付诸实践。因为一旦你放弃，就会像失败者一样，脸面尽失。你必须利用你的实力，执行之前的警告，向谈判伙伴表明你的态度是严肃且认真的。
有一些陷阱需要避免：类似“我就要展示给你看”的念头可能会操控你接下来的行为，导致你无视自己的谈判目标而投入与谈判伙伴的“战争”。于是，配偶申请离婚，客户中断联系，老板受到侮辱。你用尽全力迫使谈判伙伴向你屈服，让他接受你的立场，但还是没有成功。在这个阶段，为避免这种情形，关键在于将力量展示用作为一种达到目标的策略。我们的目的是引导谈判伙伴配合达成协议，而不是打败对方。
如果你用力过猛，且攻击性过强，谈判伙伴会抵抗，并可能会反击。愤怒会让对方更加坚定自己的立场，甚至可能会报复你。如果你认为这太夸张了，就不妨想想诸多的离婚案例吧：以前的恋人变成了激战的敌人，任何攻击都将遭到对方的反击，进攻只会引起新一轮进攻。很难相信，这些咬牙切齿、彼此憎恨的夫妻，曾经一起生活了几年，十几年，甚至几十年。
以一种建设性的方式展示力量
力量通常以破坏性的方式为人使用。如果你的谈判伙伴对你发起攻击，你很自然地会想要惩罚他。当你投入的时间、精力和金钱越多，你就越想要得到回报。毕竟，对方要为对你进行强力攻击付出代价。
你当然会意识到，在这个阶段，双方再也不表现出理解。在这场暴怒中，你将之前达成的所有协议都置于险境。
这种情况中，你犯的最大的错误是将力量与谈判分离。你应该反过来，努力让你的谈判伙伴难以说“不”，让他们更容易说“是”。你应该将实力视为谈判的一部分，应该始终以让双方满意为目标。
在波黑战争期间，联合国的军事力量被用作谈判战略的一个组成部分。一旦塞尔维亚领导层不尊重相关协议，联合国就会展示军事力量。然而，出动联合国军队始终是出于战略层面的目的，永远不会真的摧毁对方。
所以，即使在不利的情况下，你也不应该放弃策略，一味地追求炫耀武力。你的目标应该是找到一种方式能满足双方的立场，包括双方的共同利益，以避免谈判失败带来的痛苦后果。此外，你应该保持一个礼貌顾问的态度，而不要像竞争对手那般咄咄逼人。不要把对方当作你的敌人，而是作为一个只是对形势有不同看法的谈判伙伴。
你所使用的力量越强，就越需要花费力气消解由你的攻击而产生的阻力。你越是迫使谈判伙伴屈服，未来的合作就更加困难。
当你的谈判伙伴发现合作远胜于对抗时，他就会沿着你预留的路线，向你走来。你需要在道路的这头竖个大大的标志，并向对方说明合作将带来的好处。这样，对方才能知道，一旦双方合作，他们将如何从合作中受益。向他们保证，他们做出的决定非常正确，并且在接下来的阶段给予他们支持。
