一旦发出威胁，你就把谈判伙伴变成了“敌人”。双方的行动就变得针锋相对了（见图6-3）。
图6-3 通过威胁，你便把谈判伙伴变成了敌人
你在前几章中已经知道，在每一场谈判中，我们都需要依赖谈判伙伴来共同找到满意的解决方案。因此我们需要赢得他的支持，而非打败他（见图6-4）。
图6-4 赢得谈判伙伴的支持
让我们再一次回到“自杀式”人质劫持事件。我曾向劫持者解释，我们应当一起摆脱当下的僵局。
警告可能以这样的方式呈现：“我们在来之前就决定，和平地处理当前的情况。我们向你保证，我们会在州检察官面前为你说好话。如果我们不向外界发出明确的信号，这次行动的负责人将下达采取下一步行动的命令，特种部队将会对你的公寓发起猛攻。”
威胁可能以这样的方式呈现：“我们再次要求你释放人质。如果你不立刻缴械投降，我们就要派狙击手了。”
听到我们的警告，劫持犯会考虑他所作所为的后果，但如果听到的是威胁，他很可能会站在与我们对立的立场上。
在价格谈判中，卖方也可以提出警告：“如果我给你的折扣过低，我们的协议就得不到销售经理的支持，如果真是这样，现在我给你的折扣很可能会失效。”
请想象顾客这样威胁：“如果这个价格你无法接受，我会打电话给你的老板，问问他是否真的想塑造一个心胸狭窄的公司形象。”
卖方销售员可能会这样想：“这个人以为自己是谁呀？居然敢威胁我！”然后便站到了顾客的对立面。
我的谈判小贴士
· 永远不要向谈判伙伴发出威胁。
· 适时地向谈判伙伴发出警告，引导他合作，以达成双方满意的协议。
