用情感软化警告
警告有时可能比采取实际手段更有效，因为警告影响的是谈判伙伴的想法。
我当警察时，在逮捕犯罪嫌疑人之前，会对他们进行例行警告，之后他们的脑海里会上演不同的场景。“逮捕”可以是一个让对方来警局的礼貌的请求，也可以是一道命令，还可以是一种官方的暴力行为，带有强烈的情感上和身体上的痛苦。如果带着痛感的暴力场景在嫌疑人的脑海中上演，那么警告通常会非常有效。当我注意到嫌疑人只想象了和平的场景时，我会更详细地描述暴力的逮捕场景。
每个人都有害怕的事情。在缉毒队的那段时间里，我曾逮捕过一名毒贩。我们发现，他是市议会某位著名成员的儿子。我们告知他被捕后的权利和义务，给予他与我们合作的机会，然后告诉他，我们会搜查他的住处，也就是他母亲在市中心的房子。儿子作为毒贩被捕，会断送母亲的政治生涯，这一点可以直接用来警告嫌疑人。搜查住处有各种各样的方式。我们可以派两名便衣警察执行搜查任务，也可以派一支全副武装的队伍，鸣着警笛、带上缉毒犬执行搜查。
我们警告嫌疑人，如果他不配合的话，会产生很严重的后果。我们不需要透露更多的细节，他就已经明白了。
在警告时，最重要的是对方确实能够想到可能的后果。死刑没有威慑作用，因为虽然人们害怕死亡，但无法想象死亡。人们无法想象的事物就不会带来任何震慑效果。
在担任缉毒警时，我注意到瘾君子们根本无法想象毒品成瘾的后果，任何威胁和警告都没有效果。瘾君子的父母们也很绝望，因为他们的劝告总是左耳进右耳出。没人能想象，如果自己有天只能依赖毒品存活、只关心什么时候能拿到毒品意味着什么，因此，大多数吸毒者的“沦陷”异常迅速，因为他们无法对即将遭受的痛苦做出预期。
有趣的是，吊销驾驶执照对预防毒品成瘾的效果最为显著。如果其他方法均失效的话，威胁要吊销他们的驾驶执照常常能起到意想不到的作用。在德国，即使没有任何交通违规行为，吸毒成瘾者的执照也可以被吊销。这个威胁之所以有效，是因为人们一旦想到驾照将被吊销，以下场景就在他们的脑海中闪现：在一个下着瓢泼大雨的早晨，你不得不早起走到公交站，不得不乘坐拥挤的公交车，或者叫昂贵的出租车，还要承受同伴的嘲笑，也许会失业，夜生活也不复存在。这些后果是可以想象的，因此它们起到了威慑作用。
当你向谈判伙伴描述谈判失败的后果时，请确保这些后果是可以想象的。也许你的谈判伙伴还没有意识到谈判失败将意味着什么。所以你要向他提问，迫使他仔细考虑相应的后果。不要一味地描绘后果的可怕，而要让对方自己去想象后果的可怕。正如我之前所说，人们更容易接受自己思考出来的东西。
最成功的经理人之一，李·艾柯卡（Lee Iacocca），在美国国会使用了这个方法。1979年，当克莱斯勒公司濒临破产时，担任公司总裁的艾柯卡试图说服国会为其贷款担保。国会表示强烈反对，艾柯卡竭尽所能赢得了谈判伙伴的支持。他的方法是提出尖锐的现实问题，强调拒绝克莱斯勒公司的请求将产生的不良后果。
艾柯卡问道：“如果克莱斯勒公司破产，美国失业率一夜之间增加0.5%，对这个国家有好处吗？如果克莱斯勒公司不得不倒闭，损失成千上万的工作岗位，真的能服务于自由市场经济吗？”艾柯卡援引了财政部对克莱斯勒公司裁员后的第一年，政府将在失业救济和福利援助上所花费的资金做的估算，然后他向议员们说道：“你们有两个选择。一是现在就支付27亿美元，二是为不到这个数字的一半的贷款资金做担保，还有机会把这些钱挣回来。”艾柯卡的真实意思是问他们，是想承受拒绝担保的后果，还是更愿意顺着他给的台阶走下来。尽管出于政治原因，议员们反对担保的提案，但他们最后还是改变了主意。正如艾柯卡所写的那样：“当他们头脑清醒地意识到，他们有多少选民依附克莱斯勒公司生存时，那些政治原因就变得无足轻重了。”
如果我们没有达成协议，将会发生什么
正如艾柯卡询问国会议员，如果各方不能达成协议将会发生什么，我常常会问人质劫持犯：“如果我们两人之间不能用语言解决这个问题，你觉得接下来会发生什么？”
问题必须是开放的，迫使你的谈判伙伴激活他的逻辑思维。问题越开放，对方需要思考的就越多。在这种情况下，提诸如“你肯定知道……吧”这样有诱导性的问题不太合适。你问了这样的问题，就已经向谈判伙伴表明你的地位比他们要高，而且你想要操纵他们。这些诱导性问题通常具有某种威胁性的暗示。
如果你想要达成一项长期协议，那么使用威胁肯定会让你背离初衷，只有巧妙的问题才能引导谈判伙伴的想法朝着你想要的方向发展。用“为了公平起见，我想让你知道……”这样的说法引导，可以把他的思维过程导向新的方向。举个例子，艾柯卡如果说：“我想让你们知道，工会已经……”还没听完，也许你的脑中已经警铃大作，觉得这句话是一种威胁。但其实这并非威胁，而是警告。
你觉得我会做什么呢
如果你认为谈判伙伴低估了你的立场，你可以这样提问：“如果我们无法达成协议，你觉得我会做什么？”重要的是，你要强调你渴望找到共同的解决方案。这个问题不应该以威胁的方式呈现，但它应该引导谈判伙伴的想法朝着新的方向发展。
让我们再一次思考“自杀式”人质劫持事件。当我向劫持犯明确表示我会对人质负责，而且不会撤退后，如果我问：“要是现在我们不能达成协议，你觉得我会怎么办？”即便他对警察的策略不甚了解，他也知道房子会被包围，我会叫特派小队前来支援。
你觉得我应该怎么做
该问题的目标方向与前一个问题一致。并且，你通过这种询问对方意见的方式给予对方以信任，表明你相信他们的专业和判断，让他们的思维开始积极地运转。在与劫持犯的谈判时，这种问法可能太客气了，但在大多数其他类型谈判中，该方法将导致辩论方向的改变。
如果谈判伙伴威胁你，请静心思考一下，如果他将威胁付诸行动，他会期望你做出怎样的反应。用正确的提问向他表明，你不是任人宰割的羔羊，而且你的反击会导致谈判陷入僵局，对双方都造成损失。让对方清楚，他的威胁将反弹到自己身上。
