有人也许无意中已经有过与瘾君子谈判的经历。有时你可能会奇怪，为什么你的谈判伙伴会在某个时间里表现专业，但在几个小时后，却无法集中注意力。比如，你问他接下来该怎么做，他却根本无法跟上你的思路。
瘾君子对事物的看法可能也会发生重大的改变。也许你的论述根本没有得到谈判伙伴的正确理解。甚至在最简单的情境里，他们也可能看不到自己行为将带来的影响。你是否有过这样的经历？
统计数据显示，德国大约有10%的劳动人口存在酗酒的问题。对你来说这意味着，从纯统计学的角度讲，每10次谈判中，你会遇到一个酒精成瘾的谈判伙伴。
我不认为这个数字仅仅是10%。酒精成瘾者的数量远比这个要多得多。我在缉毒队工作的经历让我对瘾君子有着非同寻常的敏感。在代表警方谈判时，我遇到的许多谈判伙伴都存在酗酒或吸毒的问题。同样，在我的训练课和教练研讨会上，这样的人也很多。
有些酒精成瘾者不是一眼就能看出来的，但是有一些线索。我有一个朋友，是帮助酒精成瘾者解决成瘾问题的咨询师。他曾经在相当长的一段时间里酗酒无度，几乎绝望到自杀，但他最终成功地改变了自己的人生。因为曾经是酒精成瘾者，他可以一眼判断出某个人是否酒精成瘾。他的建议是：如果你怀疑某人有酗酒的问题，那应该就八九不离十。大多数嗜酒者试图隐瞒自己的成瘾问题。如果你已经注意到有人在偷偷喝酒，他很可能就是酒鬼。
举例：
我们曾经为寻找证据而搜查过一位女性的公寓。在她的起居室里，我们发现了几个装满婚礼喜帖、生日祝福和周年纪念卡的大洗衣篮。我们询问她收集这些卡片的原因，她说，作为一个单身女性，如果她在超市里买烈酒，收银员会以异样的眼光看着她。但如果她买了一瓶酒还带着贺卡，收银员看她的表情就完全不同了。
所以，下次当你的谈判伙伴行为不正常或似乎无法理解某些事时，请记住滥用药物的人比你想象的多得多。
我的谈判小贴士
· 分析为什么谈判伙伴不配合，行为古怪，不理解你的论点。
· 观察你的谈判伙伴是否有滥用药物的迹象。
· 如果是，那就让他“沉浸在自己的世界里”不要去打扰，然后根据现场情况，充分利用这一点以增强自己的优势。
· 如果发觉谈判伙伴存在酗酒问题，你可以使用以下方法：
千万不要让对方感觉你已经发现他的酗酒小秘密。
正常地提供酒水，确保正餐时有酒。
杯酒下肚，你会发现对方很快就恢复正常状态了。
将重要议题延后，最好延后到一天的清晨。
以纸面形式记录每次谈判，并在每场重要谈判之后，让对方在确认谈判内容后签字。
如果谈判的场合允许带一些小礼物，那就给谈判伙伴送点酒类饮品。
艰难谈判小贴士：直接带谈判伙伴去酒吧，边喝边谈。
