与团队谈判之所以艰难，是因为你要同时对付几个人。
我一直非常喜欢与团队谈判，因为在这样的情况下，分析团队的结构会相对容易。为了准确起见，让我对团队做个简短的定义：一个团队是由两个及两个以上具有共同兴趣并可以相互交流的人组成的。
在公交车站等公交车的五个人不是一个团队，因为他们之间没有任何交流。等了10分钟之后，如果仍然没有公交车的踪影，他们之间的交流便会开始。有些人会生气，而其他人则会安慰他们，让他们不要动怒。如果30分钟过后，仍然没有公交车到站，团队成员会行动起来。例如，有人会建议一起打出租车，还有人会用自己的手机打电话给出租车公司叫车，其他人则可能站在那里等着。也许会有人提出反对意见，建议大家再等等。
我现在对团队的结构进行分析。每个团队都有一名领导者，被称为阿尔法，团队的其他成员跟随他的脚步。
如果阿尔法说，我们一起打出租车，大家就会去叫车。就像我们小时候在学校里，每个班级都有一个阿尔法，或者说是班级的发言人。不管他们的命令是否正确，所有人都追随他们。同样，在每个公司，甚至在每个部门，都有一个阿尔法存在。
有两种类型的阿尔法：一种是官方钦定的、落实到文件上的阿尔法，比如部门经理。因此，他是官方认可的部门负责人。但是，在现实中，带领团队的可能另有其人，这就是另一种阿尔法，被称为非官方阿尔法。他的领导地位，不是官方头衔赋予的，而是因为他就是这个团体的实际核心。
或许你经历过官方和非官方的阿尔法之间的争斗。官方阿尔法捍卫自己的地位，然而，这个团队却只听非官方阿尔法的指挥，因为员工们更信任非官方阿尔法的经验和判断。官方阿尔法无计可施，只能强行利用自己的行政权限号令下属，他以独裁的手段取胜。只要两个阿尔法忙于争斗，团队就无法正常工作。这个团队被分成两部分，在有些时候，成员追随官方阿尔法，有些时候，又追随非官方阿尔法。追随哪方取决于谁在当时更能正确地做决策。
接下来是贝塔，我们称其为专家。在我上学时，班里数学成绩最好的同学便是专家。过去，我们常常抄他的数学作业。不过，他的专家地位只限于数学学科。对于其他科目，我们有其他不同的专家。专家的建议仅对技术问题有效，而在领导方面，他们的意见并不管用。
在公司里，专业领域的能手就是专家。他们在技术问题上的决策举足轻重，但脱离了相应的领域，他们意见的分量就大打折扣了。
贝塔之后是伽马，伽马是典型的“追随者”。伽马是工蜂，他们没有领导地位，也不具备领导的野心。阿尔法指示前进的方向，他们就遵从阿尔法的调遣。
没有伽马，整个企业便会陷入瘫痪，因为干活的都是伽马。如果一个公司有太多的阿尔法，而伽马很少，那么大家就只是空谈而没有行动。这听起来是不是很熟悉？
团队还需要一类成员——欧米伽，也就是失败者。
欧米伽总是承受责备，并且在团队失败时承担责任。在学校里，总是有一个欧米伽。如果有人做了错事，会由这个人来承担后果。即便大家从来没有什么秘密协议，但每当我们要找一个“替罪羊”时，欧米伽总是第一个出现在我们的脑海里。
你的公司里也会有一个欧米伽。他努力把工作做好，但大家还是会在背后议论纷纷。他不一定非要做错了什么，仅仅是存在就已经让他不被团队所接受了。
你在团队中扮演怎样的角色
你可能想说，具体扮演什么角色很难用一句话说清楚。没错，因为你在一生中并非一直扮演相同的角色。在公司里，你可能是官方阿尔法，在俱乐部里，可能是非官方阿尔法，在专业俱乐部里你可能是滑雪专家，而在高尔夫俱乐部，你可能是伽马。在家里，你的角色又是什么呢？
我已经勾勒出团队结构的简图。心理学家当然会对这个议题进行更深入的挖掘，但是对于你要进行的谈判而言，了解这些知识足矣。
假设你现在正在主持与一家企业的谈判，发现对方来了一个由五个人组成的团队，包括首席执行官、首席财务官、首席设计师、销售经理和已经退休的公司创始人。请你分析一下，谁是阿尔法？谁是贝塔或是伽马？
官方阿尔法显然是首席执行官。首席财务官、首席设计师和销售经理从职位上看显然都是贝塔。那么，这家公司的退休创始人的位置何在？
你要如何判断个人在团队中的角色
做准备时请注意以下几点：
座次。座位顺序会泄露不少重要的线索。阿尔法会坐在哪里呢？阿尔法不会坐任何位置奇怪的椅子，他要么被员工簇拥着坐在中间，指导谈判进程，要么会选择旁边位置较高的椅子，让他能对全场的状况和旁人谈话的情况一览无余。当需要做决定时，真正的阿尔法就会出现。
参与讨论的程度。一个人参与讨论的程度是一条线索，但并不十分重要。有些阿尔法会在讨论中夸夸其谈，以展现自己。他们说这么多话是为了向谈判伙伴示意他们的重要性。但是，我也经常遇到几乎一言不发的阿尔法。然后，在谈判结束时，他们会点头表示赞同结果，或者摇头表示拒绝接受。
眼神接触。眼神接触是找到真正的阿尔法，或者叫真正决策人的关键线索。向对方提出一个重要问题，然后故意停顿，观察对方成员的眼神接触情况。你会发现，每个人眼睛都望向的那个人，就是你最想与之交谈的真正的阿尔法。
你该如何处理不同角色间的关系
阿尔法。阿尔法是谈判中最重要的人，没有他，你什么都做不成。他负责形成观点并做出决定。你必须承认阿尔法的领导地位，并以相应的礼节待之。重要的问题应该亲自向他提出。要以阿尔法的名字称呼他，并冠之以适当的头衔。要让阿尔法感觉自己是赢家，赞扬他成功的个人事业和明智的人事管理。记住不要夸得太过火，但要夸得明显。
你在陈述时，要特别留意阿尔法的非语言反应。如果他看起来很自信且坚定，那就把他当作你此次谈判的第一联系人。然而，如果他用不太确定的眼神向员工瞥了一眼，你就向员工提出下一个问题，因为这样做能避免暴露阿尔法的弱点。
在谈判过程中，要时常留意阿尔法的反馈，以确保你评估的正确性。只要阿尔法点头，你就是安全的。
贝塔。专家负责技术问题。当谈判进入他的主场时，你必须看着他，通过向他提问将他带入谈判。如果你向错误的人提出技术性问题，你可能会为自己制造敌人。贝塔通常不会表现出他的不满，但他会以各种借口，在事实层面上对你展开攻击。
今天的贝塔很可能是明天的阿尔法。所以，这也是你们建立良好关系的正当理由。毕竟，你们这辈子总会再遇到几次。
伽马。应对伽马的方式很直接。他不是决策者，所以通常也不会反对你提出的建议，他追随他的老板。赞扬伽马的团队精神是最佳的手段。伽马通常是具有团队精神的好伙伴，如果他的这一点被别人认可，他们会很高兴。对他说声感谢，因为他在这个项目中是一个好的合作伙伴，这能提升他的自尊，对你也没有坏处。
欧米伽。在谈判中，你很难遇到欧米伽，但万一他就坐在你的身边，而且你注意到他被团队排挤，就记住一点，不要过度地关注欧米伽。否则，你也许能赢得欧米伽的信任，却会失去其他成员的心。但是，不用我说你也该知道，应该非常礼貌地对待欧米伽。
与团队谈判的重要方法
人类以个体形式存在时，尚可接受，聚集时则与群兽无异。
——弗朗茨·格利帕泽
假设你是一名警察，正以首席谈判官的身份与一群暴力光头党谈判。十多个光头党成员封锁了一个重要的建筑入口，不肯离开。你走近这群小混混，想要和他们进行谈判。你该如何推进谈判？该和哪个人沟通？
你一定能认出谁是团队中的阿尔法。他通常会展示老大的权威，或者其他人会让他“去会会外面那个烦人的警察”。
在谈判过程中，团队里的其他成员会聚集在阿尔法身边，保护他。他们有着清晰的团体结构，而且成员同质化程度很高，非常有行动力。阿尔法负责和警察谈话，贝塔会不停附和，伽马看起来傻乎乎的，最后背锅的都是欧米伽。
由于阿尔法需要所属团队的认同和赏识，所以他会不计一切地让自己在团队面前表现得很强硬。如果每个人都听你的发言，虽然你的表现出众，但还是会输掉谈判。因为阿尔法不会认输，他不能在他的追随者面前简单地向你低头。表达赞赏的手段在这里并不适用，因为来自自己团队的认可对他来说比来自警察的认可更重要。
因此，在这个时候，你应该把阿尔法同他的团队分离。这种方式既能表示你承认他的领导角色，还可以让他在不失面子的情况下配合你的工作。当他回到自己团队中时，他能用于他最为有利的方式传达双方达成的协议，他也许会强调自己是如何胁迫警察接受他的条件的。他会找到各种理由，让每个人都离开这个据点。当然原因不能是为了取悦警察，绝对不能，但可以是因为天色已经晚了，他们还有更具意义的事情要做。虽然你不会得到任何团队成员的认可，但你已经主导了谈判，并取得了好的结果。
然而，如果你忽视阿尔法的存在，直接与贝塔交流，会产生什么后果呢？想象一下，你直接和贝塔私下沟通。这个团队很快就会开始争吵。贝塔建议他的同伴，撤退才是明智之举，但阿尔法会反对。阿尔法拒绝撤退并非因为他认为自己的想法是正确的，而是因为他觉得被贝塔背叛了。接下来，该团体的成员会开始站队。有些人会坚定地追随阿尔法，其他人则开始思考并理解贝塔的建议。阿尔法可能曾经待有些人不够友善，当第一个成员转身投奔贝塔时，剩下的成员也会纷纷加入。现在，你会发现自己面对的是两个意见不同的光头党团队。这样，你便可以作为一个调停者参与进来，引导谈判回到你想要的轨道。
如果你在谈判过程中没有给予阿尔法足够的认可，他会反对你。不是因为什么具体的原因，而是因为他是阿尔法。对于一个阿尔法来说，不被尊重的感觉最为糟糕。
通过这波简单的操作，你就可以把控艰难谈判的方向了。你可以削弱一个同质程度极高的群体的凝聚力，使其不再发挥作用。这个方法为君子所不齿，但它的确很有效。
这种情况在日常生活中很常见。你可以选一个酒吧或迪斯科舞厅，观察各色各样的团队。你很快就会发现，有一名特别爱炫耀的男性，他就是阿尔法。如果有一名很有魅力的女性从这群人的桌子旁走过，给这群人中不是阿尔法的一名普通男人一个漂亮的微笑，这时整个团队结构立即被颠覆了。阿尔法感觉必须向团队展示他才是老大，他可能会说那位女性也不是那么有魅力，可能会喝上一轮，也可能会接近那名女性。如果那名女性再给他看冷脸，他就又一次在团队面前失去了颜面，情况会迅速恶化。
我的谈判小贴士
· 对每个团队，进行以下分析：
座位安排
讨论的参与度
眼神接触
· 针对不同角色，你的应对之道：
阿尔法：对他的领导角色表示认可，赞美他，就能获得他的认同。
贝塔：在专业领域重视他的专家角色，向他发问。今天的贝塔可能就是明天的阿尔法。
伽马：赞扬他的合作精神，但不要在他身上花太多的心思，否则，你会弄乱团队的结构。欧米伽：不要完全忽视他，但要以礼待之。
· 团队中的每个角色都很重要，所以，必须尊重每一个人。
