你也应该问问自己，为什么你认为这个人是傲慢的。傲慢可能是一种过度自尊，也可能是因为低自尊而产生的一种自我保护机制。在这两种情况下，你都无法“接近”这个人，因为他们的傲慢像一面盾牌，让你保持距离。尤其是在上位的高管们往往对他人摆出一副傲慢的姿态。一位不愿被提及姓名的高级经理说：“头号的‘经理病’是有一种夸张的表现欲和膨胀的自我。”许多经理人认为自己是“天选之人”或是“闪光的人”，管理业务的成功，员工的奉承和媒体的关注充斥着经理人的大脑，让他们忘乎所以。这时，他们开始谈论“小人物”或者说出“这不是合并，而是接管”这样傲慢的话。
当然，与傲慢又自恋的人进行谈判确实很困难。换个角度讲，这也是你的大好机会，因为你知道这些人想要获得什么。所以在谈判过程中，你可以不断明确地对他们的成就进行强调并表示欣赏，以满足他们对他人的认可和赞扬的渴望。
每个傲慢的人的行为各不相同，因此，我们不可能在此提供通用的指导方针。但是，真诚地对他们的成就表达欣赏是一种你随时可用的策略。
与看起来很强势的人进行谈判
正如我在本章中提到的，对实力的评估总是源于主观。实际上，我们对他人实力的关注远超过了对自己的关注。因此，我们常常相信别人的实力比我们更强。
在谈判中，有必要清楚地向对方表明你并不认可他们的实力。如果想要创造实力的平衡，你必须向对方展示自己的实力。
