当你和特别难缠的谈判伙伴交涉时，你是否感到无助或无力？
产生这种现象的原因，可能是你不喜欢他，或是他看起来很傲慢。也许你很难对他进行评估，也许他滥用药物，或是他因为必须在团队中证明自己的价值，所以表现得很强硬。接下来，你将找到针对不同对象的谈判策略和战术。
与你不喜欢的人进行谈判
你对一个人的印象可能不正确
谈判对你来说变得更艰难，是因为你正和一个你讨厌的谈判伙伴交涉吗？如果答案是肯定的，那么问问自己为什么认为这个人很难对付。
当你第一次与某人见面时，很快就会对这个人产生一个印象，这个印象所产生的影响非常深远。我们得到的第一印象，通常不会被立即否定，但往往也是不正确的。在最初的7秒内，我们判断该将对方归为令人愉快还是令人不愉快的类别。这大概是我们从石器时代的祖先那里继承的本能反应。
石器时代的人必须具备快速归类对方是否“危险”的能力。一旦对方被归入“危险”范畴，他会最高程度地保持警惕，武器不离手，随时保护自己。这种行为模式对你来说是不是很熟悉？如果你第一次见到某人，你也会对其进行同样的分类。如果你把一个人归类为让你不愉快的范畴，你会让自己保持高度的警惕，随时准备好“武器”。把人进行归类是一种几乎无法抵抗的自然反应，可能对你造成不利的影响。
你要意识到，每一种分类都源于主观评估。不管你把你的谈判伙伴归入哪个范畴，都是你的主观评估。
我的谈判小贴士
· 事实上，对方可能并不难相处，只是你认为他很难打交道。想想为什么对你而言他们很棘手，这样你就可以理解并控制自己在面对他们时的反应。
· 重新评估某个难缠的谈判伙伴，思考你在他身上所发现的让人开心且信任的优点。
然而，在进一步评估的过程中存在一个障碍，那就是你对第一印象的确认。下面的示例将会说明这个问题。
当我还是一名缉毒警察时，曾为毒贩的特征做过侧写。从同事的报告和我自己对毒贩的初次接触中，我了解到，毒贩一般来说都很邋遢，不修边幅，开着破旧的奔驰车。因此，我把搜索定位在邋遢、不修边幅、开着破旧的奔驰车的男性身上。
以下的事情都发生在一次漫长的夜班里：晚上8点左右，我拦下了一辆破旧的奔驰车，司机穿着邋遢，我检查了他是否吸毒。在对他进行检查的过程中，我把司机的身份信息和车辆数据传回总部，与当前的通缉人员进行比对。此外，还考虑了其他毒品交易商提供的个人描述。例如，如果一个毒贩在法庭上供述说，他曾从一个开着肮脏奔驰车的人那里购买过毒品（当然，他对这个人进行了详细的描述），那么该描述可以作为搜捕毒贩及其车辆的法律依据。我们按照我的侧写拦下第一辆车，在警方的登记册上，没有任何记录表明这个司机沾染了毒品。但我没有怀疑我侧写的准确性，而是赶忙找到并控制下一辆破旧的奔驰车，里面又坐着一个邋遢的司机。警方对比的结果还是一样，按警察的行话来说是“没有记录”。
在这点上，我们的大脑中会产生一个非常有趣的现象：其实我本应重新评估我的侧写是否准确，我本应分析一下，我对毒贩外表的评估是否正确。但是，我没有这样做，而是拒绝任何质疑，把侧写未得到证实这一事实丢在一边。第三次和第四次检查以同样的方式进行，被我选中的人仍旧没有与毒品有关的记录。然后，我开始为我的失误开释，比如说“这个司机只不过还没有被抓到”或者“凑巧今天他没有携带任何毒品”。
直到我们拦下第五辆奔驰车，我才证明了自己侧写的正确性。这名司机此前曾因毒品犯罪而被判刑，在接下来的搜查中，我们还发现了一袋大麻。我，这个聪明先生，答对了。我对毒品贩子的评价是完全正确的，所以相当邋遢、不修边幅的男人开着一辆脏兮兮的奔驰车的画面在我的大脑里再次得到证实。
在我的下一次夜班里，我再次将目标放在同样的“嫌疑人”身上，因为我侧写的正确性已经得到了证明。现如今，我知道这个所谓的评估是主观的，而且评估的准确性也只存在于我自己的头脑之中。
在评估你的谈判伙伴时，情况也一样。世界上不存在纯粹的真实，你有你所谓的真实，我也有我所谓的真实。在你所谓的真实里，你也不过是以己度人。
假设你雇了一名新员工。上班的第一天，他穿了一件褪色的毛衣。这让你觉得这个人很邋遢。
晕轮效应
所谓的“晕轮效应”让你的看法遮盖了员工本来的品质。1920年，美国心理学家爱德华·李·桑戴克（Edward Lee Thorndike）从天文学中借用了晕轮的概念（太阳或月亮周围形成的光圈），并将其引入心理学。
在你看来，邋遢和不可靠往往是存在联系的。例如，如果你喜欢上了某人，你会发现这个人具有聪明、乐于助人、诚实等优点。这样的情况同样适用于你不喜欢的人。当你把某人归入“不可靠”的范畴里，你会立马用“不可靠”的眼光审视新员工的工作方式。如果他在第一天表现得很可靠，你还是会坚持自己的看法，认为“第一天工作，谁都会表现得很靠谱，让我们走着瞧吧”。
如果他一直表现得很靠谱，你可能会想：“他一定很需要这份工作，所以才这么认真投入。”如果在新员工工作的第五天，他没有及时完成任务，你就抓住把柄，得意地说：“呵呵，我早就知道他是一个不靠谱的人！”
“穿褪色的毛衣”和其他行为一样，比如男人戴耳环、有文身或穿白袜子，女人穿迷你裙、开豪车，甚至佩戴华丽的珠宝。对这些行为和人进行怎样的归类是由你自己决定的。
所以，你不喜欢一个人也是你自己思维的结果。你不喜欢他，因为你把他归类为不被喜欢的人。对于你认为难缠的谈判伙伴来说也是如此。
你应该意识到这种评估的主观性，这样你就能以一种建设性的方式应对每一名谈判伙伴。
与非理性的人进行谈判
在与难缠的人谈判时，最常犯的错误之一就是把他们描述为“不理智的”。然而“不理智”到底是什么意思呢？
“我的老板是疯子。”“与妻子讨论事情是不可能的。”“没有人能和这个新同事和睦相处。”“与绑匪谈判是不可能的，因为他们都是疯子。”这些就成为你不去关心别人头脑里想什么的托词。你所有的评估都遵循你个人的标准。因此，如果你说某人无理取闹，那仅仅是用你的主观标准进行衡量后对这个人产生的主观评判。
非理性的论点对你来说可能很难应对，因为你既抓不住这些论点的头绪，也无法有效地对其进行反击。如“这是常识……”或者“以前从来没有这样过”等句子让人无法进行进一步的谈判。这些句子没有实际的内容，因此我们很难进行反驳。当你觉得自己面对非理性的谈判时，问问你的谈判伙伴，他的陈述和当前的问题有什么联系。问问他所谓的“常识”和我们现在讨论的问题有什么联系。让你的谈判伙伴举一些具体的例子。
我的谈判小贴士
· 时刻提醒自己：认为他人不理智的评价其实是出于自己的主观认知。
· 对谈判伙伴抱有同理心，以他们的价值观看待谈判。
