永远把谈判的成功牢记于心
在准备阶段，我们需要以建设性的态度处理问题。但凡你的脑子里有一丝失败的犹豫，你就会形成一种无意识的反应。这意味着“失败”这个词已经烙印在你精神的“硬盘”上，并且从那一刻起，它会主宰你的思维。
在一部惊悚电影《寂静校园》（School of Silence）中，警方的首席谈判代表就利用了这种现象。在影片中，劫持犯劫持了一辆护送聋哑儿童的校车，向警方索要赎金。首席谈判官开始和劫持犯谈判，并给他讲了一个笑话。在这个笑话中，出现了“放弃”这个词，它在劫持犯的大脑中引发了连锁反应。“放弃”这个词被存储，并从那时开始，主导了劫持犯的思维方式。这种主导是下意识的。
还有一个关于积极思维的例子是阿波罗13号的太空之旅。宇宙飞船在月球轨道上失去控制，已无法操控。这艘飞船由三名宇航员驾驶，当然他们尝试了一切可能的办法，但也无法使宇宙飞船再次发动。经过好几个小时的努力，宇宙飞船似乎还是无法运行。
地面工作站接收到了宇航员的求助信号。对宇航员的担忧感染了整个工作站，大家都变得有些沮丧。员工们互相讨论，阿波罗13号任务失败会产生什么后果。他们认为这次失败可能让参议院取消太空计划，大多数员工可能因此失去工作，导致他们必须搬出现在居住的房子。飞船故障持续的时间越长，员工们就越沮丧，他们来来回回地在走廊上焦虑地踱步。他们不再考虑宇航员的命运如何，而是考虑资金削减对太空旅行项目带来的影响。
在那个时候，任务控制负责人召集所有的员工参加会议。当所有人坐在主控制室里，负责人只说了一句话：“我们绝不言败。”从那一刻起，这句话便烙印在他们的脑子里。现在，失败是不能被接受的，于是员工们重新集中注意力，思考可能的措施，以确保任务成功。这个新的动机让员工们又带着满腔热情投入工作。最终的结果也为我们所知，阿波罗13号最终安全返回地球。
不要考虑谈判失败的可能，而应该想想你能做些什么以确保谈判的成功。
专心于谈判，专注于目标
与简单地只想“看看我能做多少”这种想法不同，如果我想在任何情况下都能引导谈判取得满意结果，我就会以不同的方式看待这次对话。“我会集中精力，专注于我的目标，并让对方感受到我真的想达成协议。”如果你以这种态度进行谈判，谈判伙伴也会感觉得到。当然，如果你只是抱着“看一看”的态度，也逃不过他们的双眼。
在我第一次组织企业培训时，我对许多销售在与客户进行谈判时表现出的懒散态度感到非常惊讶。我经常听到他们说“总有人会买东西的”或者“销售只是玩玩数字游戏，我只要联系足够多的人，就能完成业绩”。我也知道一些谈判人员，他们希望在谈判中取得无条件的成功。他们不是为了获得谈判胜利或是强迫对方同意某项协议，而只是为了达成一项满意的协议而谈判。当然，你的谈判伙伴会发现你到底“只是在观望”，还是认真对待谈判。如果你不确定你是否真的想在谈判中达成满意的协议，如果你只是“观望”，我劝你还是放弃吧。如果你确信要在谈判中取得胜利，请集中你所有的注意力，用心做好这件事。
我的谈判小贴士
· 只有双方处于平等地位时，才能达成满意的协议。所以要采取行动，使双方的实力达到平衡。
· 如果你的谈判伙伴实力比你强，提高自身实力向他靠近，或者让他屈尊降贵配合你。
· 思考并想象成功的结果是什么样的。
