避开本能的陷阱
如果你是与一个非常难对付的谈判伙伴交涉，他可能会把你引诱到一个“本能陷阱”里。
让我们回到石器时代祖先的例子：一个石器时代的人看到一只剑齿虎，他只有两种选择，那就是攻击或者逃跑。他不需要花很长时间就知道自己该做什么。事实上他会立即做出反应，因为这是本能的反应。他的行为并非基于理性的思考，而是当生命处于危险时的自然反应。在石器时代，这种自然反应对处理危险情况至关重要。
直到今天，人们处理危险的方式依然没有改变。如果你的谈判伙伴意识到这一点，他就会化身成“剑齿虎”，把你引诱进一个无法逃避的境地。这样你就无法经过理性思考而做决定。在这种情况下，只有直觉能引导你的行为。你要么选择逃避，要么选择攻击。
如果遭受攻击，不要用本能进行回应
如果你的谈判伙伴对你进行攻击，你肯定也会回击。这样对方就迫使你进行本能反应，于是你变成了一个“本能反应的机器人”（见图4-3）。
图4-3 好斗型的人
好斗型的人在受到攻击时会进行反击。他此时的行为不是基于理性的考虑，而只是一种本能的反应。
任何攻击都会产生压力，并全面启动身体的应激反应。如果你不打断这个进程，压力会随着新一轮攻击的到来不断增加，直到达到你压力的极限，让你无法再理性地行动。你会开始反击，让对方得到应有的惩罚，同时你也毁掉了这场谈判。你羞辱对方，感觉自己被冒犯了，中止谈判，最坏的情况是你会草草地做出最终的决定。
然而，你的决定仅仅是针对攻击的反应，其实并不符合你的谈判目标。
永远不要在压力之下做出草率的决定
在一次培训中，一位经理问我如何才能挽回他的妻子。他的妻子因为他和秘书偷情而离开了他，还把孩子也带走了。他希望妻子能回到他身边，继续和谐美满的婚姻。然而，他一和妻子谈话，他们就开始互相责备甚至互相辱骂。经理的反应并不理智，因为他是靠本能做出反应的。当妻子告诉他，她要得到孩子的合法监护权时，他立即冻结了她的银行账户。这是对妻子攻击的反击行为，对他此次的谈判目标毫无帮助。他的行为不是出于达成目标，而是由谈判伙伴的行为刺激而产生的。
我的谈判小贴士
· 受到攻击时千万不要反击。
· 时刻牢记自己的谈判目标，并以此作为行动准则。
· 由于你无法影响谈判伙伴的反应，因此，不要在操纵对方上耗费精力。
· 不要影响对方，而应影响自己。
· 如果你不进行反击，对方的攻击便会化为泡影。
除了进攻，石器时代的人还可以选择逃跑。逃跑是我们面对压力的第二本能反应。
如果你是逃避型的人，在一场高压的谈判中，为摆脱困境，你可能会不经深思熟虑就做出决定，比如草草地在合同上签字（见图4-4）。
图4-4 逃避型的人
逃避型的人在遇到攻击时会逃跑。然而，这不是出于主观意愿的行为，而只是一种本能反应。
避免本能的逃避反应
你的每次逃避都在向对方发出信号，暗示对方，他们采用的方法是有效的。于是，他们被“成果”所激励，在下一轮谈判中还会故伎重施：再次对你施压，把你逼入死角。也许你曾经经历过这个循环。想要摆脱这种逃离的冲动并不容易。但同样，唯一的解决方案就是“退场旁观”！
你可以稍做休息，到处走走。千万不要被任何人强迫着签下协议。
如果不直面困难，你永远无法摆脱困境
也许你就是一个喜欢逃避的人，有些时候逃避是一个不错的主意。如果有人拿枪指着你，逃跑是人之常情，也是正确的反应。但是，如果你在日常生活和谈判中总是逃避，最终你会发现自己避无可避。
逃避型的人在与邻居发生争执时，会选择搬出公寓。如果与配偶产生矛盾，他们会选择离婚。如果他们和老板或同事相处得不融洽，很可能会选择辞职。然而，在新的公寓里，面对新的合伙人、新客户乃至新公司，仍旧会出现这些问题。如果你是逃避型的人，无论你走到哪里，逃避就像影子，总会形影不离。
你会不断地重蹈覆辙，直到你主动面对困难。如果你一次又一次地搞砸谈判，你也不得不一次又一次地重启谈判。
请不要误会我的意思。逃避型的人和攻击型的人没有好坏之分，两者的区别就在于处理谈判中压力的选择。
许多人认为，压力可以通过理性去分析化解，以为请求对方“请保持理智”，谈判伙伴就能恢复理智。想都别想！压力和压力情境不会顺着理性的思考而消失。攻击和逃避是我们所熟悉的本能行为。
如果我在人质劫持事件中对劫持犯说：“现在请你保持理智，好吗？”他当然不会听我的话。他当时正承受着巨大的压力，让他正确地理解我的话都很难。请回想一下之前提过的交流四边形理论，“现在请你保持理智，好吗”是什么意思？即使你对心理学一无所知，你也会觉得这句话是一种挑衅。让一个人变得理智就意味着说他现在处于非理智的状态。在自我表露层面，这句话表明说话的人是理智的，而对方恰好相反。这句话在请求层面的意思很明显：对方应该像说话者那样保持理智。这样，你和谈判伙伴之间的关系会受到严重的干扰，因为你认为自己懂的比对方多。
逃避和进攻都是正常且出于本能的应对压力的反应。如果你注意到体内的压力水平正在上升，不要让压力裹挟着你做出本能的应对。你可以不回应。谈判伙伴的行动不是问题所在，问题在于你要能够控制自己的回应。压力之下做出的决定总是不令人满意，也无法达成长期目标。
