先陈述你最有力的论点
像写影视剧本一样组织谈判论点
你应该把你的论点像影视剧本一样组织好（见图3-2）。先是开场白，把谈判推向你所希望的方向。然后向对方发问，并耐心等待。谈判伙伴回答问题时就是你进行分析的时候。在他展示完立场和动机后，轮到你进行回应了。你应当有意识地利用停顿为谈判创造一些张力，用停顿来制造一些紧张的气氛，然后你再陈述自己的第一个论据。
图3-2 组织好论点
把最有力的论点放在首位，以次有力的论点结尾。
你需要多少论点
一流辩手的陈述大多简明扼要，不拖泥带水。
——拉罗什富科
你所需论点的数量取决于这场谈判的复杂程度。对大多数谈判而言，三个论点就已经足够了。三个清晰有力的论点胜过十个脆弱无用的论点。在准备阶段，写下你能想到的所有论点，进行评估，从中选出三个最重要的，按照以下顺序排列：
1. 最重要的论点
2. 最不重要的论点
3. 次重要的论点
对你的论点进行排序
最先抛出的应该是你最强有力的论点，它将确定谈判的基调和方向。这时，双方的注意力都高度集中。你的谈判伙伴仍然保持高度警惕，而你可以决定谈判下一阶段的走向。
集中火力在你最有力的论点上，把它当作你立场背后的主要原因。在谈判过程中，不断地重复该论点，让它变得像广告口号一样深入人心。我的一位客户在对服务收益进行陈述时使用了这个方法，他把自己的中心论点在谈判过程中重复了一遍又一遍，直到谈判伙伴露出笑容，并说道：“好的，我理解你的意思了。”坚持用不同的说法陈述论点的本质，这样才会得到对方的认可。
我们很早就知道，演讲的前言和结尾给人留下的印象最为深刻，谈判也不例外。
你昨晚看电视新闻了吗？或者是收听电台节目了？你能记得的新闻有哪些？我打赌你记得的肯定是新闻报道的开头和结尾。这就是为什么新闻提要出现在节目开场问候之前，这也解释了为何天气预报与新闻节目应分开播放。因为如果两者连在一起播放，人们只会记得节目开场问候和天气预报。
用谈判伙伴习惯的语言陈述论点
在特别艰难的谈判中，大部分的人会感到不安。但无论如何，我们都试图隐藏我们的不安情绪。通常我们会通过展示自己的能力来掩盖这种情绪。比如，我们展示自己的专家身份，使用专业术语或短语，并引用专业委员会的观点。
语言应清晰且有逻辑
有一次我被邀请参加一个专题研讨会。讨论会的主题我已经记不清楚了，但部分与会者的行为给我留下了深刻的印象。他们用一些热门词语来支持他们的论点，比如“隐含”“互动”“电抗”等。
几分钟后，我反驳其中的一名与会者说：“你的互动是在实施侵略性的电抗！”如我所料，根本没有一个与会者对我的话有何反应，人们陷入了沉默。没有人愿意承认他们根本就没有听懂这句话的意思，这句话本来也就毫无意义。
这样的事情也会发生在你和谈判伙伴之间。他没有理解你的意思，但却不愿意承认。他一直礼貌地点头，但却拒绝达成协议，因为你无法说服他。
