理解是认可之始。
——安德烈·纪德
用分析的耳朵聆听
正确理解谈判伙伴
让对方信服你的论点的基础在于你对谈判伙伴的动机有正确的理解。只有正确地理解对方，你才能运用适当的策略，积极交流，取得有效的成果。理解包括以下几方面：倾听，让对方说完必须要说的话，分析他们所说的话。
也许你会注意到，在当前的语境下，我把倾听和让对方说完必须要说的话这两者区分开来了。大多数人知道如何让对方说完该说的话，但是不少人发现认真地倾听并非易事。
使用控制主题的对话
在训练和指导课上，我喜欢使用控制主题的对话进行倾听练习。两个学员相对而坐，讨论某一话题。我给学员A设置一个与他本人相符的立场。我们假设他是一个老烟枪，而且不希望在办公室禁烟。学员B的立场正好相反，他不仅不吸烟，而且认为吸烟会打扰他的工作。A先解释为什么他持有这样的立场。当A说话时，B必须认真聆听，因为一旦A说完自己想说的话，B就必须重复一遍A的论点。A首先发言：“我认为在办公室抽烟的行为应当得到允许，因为吸烟让我平静，这样我才可以把注意力更好地集中在工作上。”A说完后由B对其观点进行重复：“所以，你的观点是应该允许你在办公室吸烟，因为它能让你平静，让你更好地专注于工作。”一旦A确认B的复述正确，就由B发表反对理由：“吸烟对办公室中的每个人来说都有致病的风险，你吸烟的行为还干扰了我的注意力。”接着，由A重复论点，并让B确认A的重复是否正确。
这是一个很好的角色扮演活动，然而遗憾的是，它从未获得成功。它不起作用，因为对话双方确实都会让对方说完想说的话，但听的一方对说话一方的言论总是左耳进右耳出。当我们听别人陈述时，大脑其实在“捉弄”我们。因为当别人说话的时候，我们的大脑中还有足够的空间可以用来形成自己的想法。
如果你是一个不吸烟的人，当你还在听A的观点陈述时，可能已经把自己放在了B的立场上。对方也是一样。当我们在思考如何反驳对方的观点时，意味着我们已经不再认真聆听了！
你的伴侣、孩子或同事是否经常告诉你，你从未认真倾听别人所说的话？你是否也经常回答你确实在认真地听？我想说，很多人混淆了“让他们把话说完”和“认真倾听”这二者的含义。让别人把话说完意味着在这个过程中你必须保持安静，直到谈判伙伴结束他们的论述，这时你才可以陈述自己的观点。倾听则意味着不仅给对方说话的时间，还意味着尝试理解他们为什么这么说，专注于倾听对方的观点，而不把自己的想法夹杂其中。
请看图1-5，你会发现A的头脑里装的全是反对禁烟的论点，B则相反。最初的讨论过后，支持方和反对方的关系依然如故，双方仍然没有理解对方的观点。
图1-5 双方都没有理解对方的观点
谈判伙伴A的脑子里装的全是反对禁烟的论点，而谈判伙伴B的脑子里装着的全是支持禁烟的论点。
因此，我们的目标必须是认真倾听，先不要“盘算”自己的观点。优秀的谈判代表都是优秀的倾听者。他们在谈判伙伴阐述观点时，会时刻注意对方的语言、发音和肢体语言（见图1-6）。
图1-6 要理解谈判伙伴的论点
分析式倾听和联想式倾听
有两种倾听方式。分析式倾听要求你努力保持思维与对方论点产生实质有效的联系。你仔细聆听，并且尝试挖掘谈话对象主动提供这些信息的原因。
联想式倾听要求你刻意拉开与谈话对象的距离，把从对方嘴里听到的事实与其他领域的元素相结合。这些联想通常由与情感有关的词汇或内容所引发。
分析式倾听是可以习得的。我建议你在对方陈述结束后重复他们所说的内容。你可以这样开始重复：“如果我对你所说的理解是正确的话，你刚才表达的是……”确认你的倾听准确无误是非常重要的。
