谈判原则一：知彼
为了做好谈判的准备，你需要了解谈判伙伴的相关情报，比如他所在的公司、公司员工以及公司环境的信息。艰难的谈判需要你比谈判伙伴搜集更多的情报，还要在谈判前和谈判期间对情报进行全面的分析。
互联网：你可以在互联网上找到谈判伙伴或是其所在公司的主页、相关出版刊物、客户的联系方式、相关的新闻报道以及公司的时事通讯。
与对方员工面谈：如果你认识与谈判伙伴共事的员工，找机会和他们谈谈，你将获得远多于预期的信息。
谈判前的分析：立场和动机
谈判伙伴的立场和动机分别是什么
在谈判的准备阶段，不要把过多的注意力集中在立场之上，既不要集中在你自己的立场上，也不要集中在谈判伙伴的立场上，而应该专注于动机。接下来的问题将为你提供相关指导。
你的谈判伙伴陈述了哪些立场（要求）？
谈判伙伴的要求背后，存在哪些动机？
谈判伙伴为何产生这些动机？
对方还有哪些潜在动机？
对方人员中谁与谈判结果利益相关？
我的动机是什么？
我为何产生这些动机？
我方人员中谁与谈判结果利益相关？
利益相关者的动机是什么？
谈判伙伴希望获得何种收益？
我能给对方提供何种收益？
我能如何扩大我方利益？
我如何能为谈判伙伴增加谈判收益？
我在这场谈判中愿意放弃的筹码有哪些？
我为该谈判制订了怎样的进程表？
有哪些外部时间限制？
正式达成协议的先决条件是什么？
你的谈判伙伴期望谈论的话题有哪些？
为达成协议必须得到对方答复的问题有哪些？
确定关键话题
为了达成协议，哪些问题是需要发问的？总结问题，确定问题的优先等级，哪些是非问不可的，哪些是应该问的，又有哪些是可以拿出来讨论的。
有时候，在与谈判伙伴见面之前，把谈判的内容提前告知对方很有意义。但要注意，其中的内容不能包含我方的立场和目标。
我希望达成的谈判目标是什么？
谈判伙伴希望达成的谈判目标是什么？
两者之间有何区别？
我们的目标间有何共同之处？
在哪些方面双方可能达成妥协？
在哪方面双方没有协商的余地？
对方感兴趣且我能提供的筹码是什么？
准备论点
我的论点：
在我看来，对我有利的论点有哪些？
在我看来，对我不利的论点有哪些？
谈判伙伴的论点：
站在对方的角度，对他有利的论点有哪些？
站在对方的角度，对他不利的论点有哪些？
我的谈判小贴士
· 在谈判场合之外保持谨慎，不要向外界透露任何信息。
· 不要让包含重要信息的文件无人看管，当然，除非你想故意使诈，让对方的思路偏离轨道。
谈判中的分析
准备谈判
1．准备好你的文档：准备一个文件夹，上面带着谈判伙伴或他所在公司的标志。哪些是对谈判有用的材料？
2．营造良好的谈判氛围：心情越好，协议越棒。谈判地点应该选在哪里？
3．邀请合适的人参加谈判：邀请所有你认为对达成符合你方利益的协议有帮助的人参加会议。谁应该出席谈判？
积极倾听
提出有说服力的论点的基础是正确理解谈判伙伴的立场和动机，这意味着认真倾听对方的陈述，不要被自己的思考和问题分心。以“如果我对你所说的内容理解正确的话……”总结对方所说的。
从以下四个层面分析谈判伙伴的话：
事实层面：事实传达了何种信息？
请求层面：是否有人要求做或不做某事？
自我流露层面：谈判伙伴的这句话透露了关于自己的什么信息？
关系层面：你与谈判伙伴之间的关系如何？双方关系平等吗？
正确地提问
如果你能正确地提问，你的谈判伙伴会更愿意回答你的问题。“为了能以正确的方式支持你的观点，我想对……有一个清晰的认识”这样的说法能使你的谈判伙伴知道你的问题符合他的利益。
以下问题能帮助你进行分析：
当前现状如何？
你的目标是什么？
达成目标的阻碍是什么？
假设你无法达成目标，这将给你带来怎样的结果？
假设你将要达成目标，这会给你带来怎样的结果？
在你所描述的解决方案中，能看到什么好处？
肢体语言的分析
对肢体语言的分析不是捕捉式的瞬间阅读，而是一个过程。因此，你应该更多地关注谈判过程中谈判伙伴姿势的变化。你的谈判伙伴对你提出的新论点有何反应？是倾向于赞同还是否定？他对某个名称，某个价格或某个限定条件的反应如何？
我的谈判小贴士
· 尽可能多地搜集情报。
· 专业地准备谈判，这样你就可以在谈判过程中完全专注于倾听和分析谈判伙伴。
· 永远不要满足于谈判伙伴的立场，仔细分析对方的动机。
· 任何信息都可以从几个层面来分析。
· 注意谈判伙伴传达出的关系层面的信息。
· 正确地发问，“套”出谈判伙伴的动机。
· 在提问第一个问题前，找到提出该问题的理由。
· 利用消极暗示和积极暗示，如“假设我们什么也不做……”“假如我们能达成协议……”。
· 让客户主动提出自己所能获得的利益，而不是由你表述。
· 有意识地停顿。
· 与谈判伙伴建立平衡的关系。
· 在谈判过程中，关注对方肢体语言的变化。
· 多想想谈判的成功之处，不要轻易放弃。
