谈判已进入关键阶段。你已经分析了动机，确定了策略和战术，有效地进行了辩论，一直主动出击，拒绝被动回应，并且果断地示威了。
大部分谈判在进行到这一阶段时，双方最终会选择达成彼此满意的协议。
在艰难的谈判中，你的谈判伙伴也许仍然相信他能赢。他仍然拒绝在这份双方满意的协议上签字，想把你逼入死胡同。在这种情况下，你需要瓦解对方的抵抗，才能取得满意的结果。他抵抗得越顽固，你就越要让他知道你也不打算让步。
这并不意味着你要对他的顽抗行为做出反击，因为这会让你混淆自己的目标。我想说的是，你要表现得果断，必要时警告你的谈判伙伴，给他一个挽回面子的方法，让他听从你的警告（见图6-1）。
图6-1 瓦解谈判伙伴的顽抗行为
随着谈判伙伴的抵抗等级逐渐上升，他也逐渐拾级而上。你要让他明白，你会瓦解他的负隅顽抗。
