序言的常见模式——以咨询为例

咨询性质的文章与通常的商务性公文不同。咨询性质的文章通常较长，而且其写作目的主要是推动读者釆取某种措施。因此，无论咨询性质的文章是备忘录、报告、PPT演示文稿，或项目建议书，其作者(也就是咨询顾问)通常都只回答表4-1中列出的4类问题的前3类。本书第8章和第9章将详细介绍如何构思咨询性质的文章。下面只是简单地说明两种最常见的咨询性文章：

·    项目建议书

·    项目进度小结

项目建议书

项目建议书是咨询公司的生命线，因此，多年来，各咨询公司为此类文章付出了大量的心血。大多数咨询公司都遵循以下方式：

·    背景(S)=你遇到一个问题(用1?2句话描述该问题)。

·    冲突(C)=你已决定请第三方帮助解决此问题。

·    疑问(Q)=你是我们应该聘请来解决该问题的第三方吗？

当然，对括号中隐含的读者“疑问”的回答永远都是肯定的。接下来的关键句结构通常由4部分组成：

1.  我们理解该问题。

2.  我们有解决该问题的合理方法。

3.  我们在应用此方法上有丰富的经验。

4.  我们的项目安排非常合理。

在实际写序言时，你可能会倾向于将“冲突”和“疑问”不直接写出来，这样序言读起来就可能像下面这样：

我们很高兴和您见面，并讨论了因公司内部持有不同意见而难以确定如何处理汽车后续市场的问题。本文提出了我们的建议，希望有助于您从多种方案中挑选出合适方案，并制定能够使您在短期内取得较大市场份额的战略。

这种项目建议书结构通常用于新客户，因为咨询顾问希望将主要的精力放在分析问题上，从而使读者了解其在该领域的突出专长。如果客户是知名企业，或者该建议书纯粹只是形式，那么可以将对问题的描述放在序言中，这样可能会使文章结构更清晰。第8章中还有对此更详细的介绍。

·    背景(S)=你遇到了一个问题(用3?4段进行说明)。

·    冲突(C)=你希望通过咨询解决该问题。

·    疑问(Q)=你将如何帮助我们解决我们的问题？

在本例中，文章的其余部分都会围绕咨询顾问解决该问题的方法展开，其思路是：客户将因为这种方法而决定聘请该顾问。(虽然情况并非总是如此。)这种文章结构，将促使作者把能够证明其经验的例证，与如何釆取及为什么要釆取其所提出的具体方法相结合。咨询顾问的项目安排通常会在附信中说明。

项目进度小结

项目进度小结通常是某顾问在某个项目的每个阶段结束时与客户或自己的上级进行交流的正式文件，一般可在此基础上形成最终报告。除了第一份项目进度小结，其他项目进度小结都具有相同的结构。

第一份项目进度小结可能具有如下结构：

·    背景(S)=我们一直在处理x问题。

·    冲突(C)=我们告诉过你，分析的第一步是确定Y是否成立。我们现在已经完成了这一步。

·    疑问(Q)=你们发现了什么？

提交了这份项目进度小结后，读者将产生某种反应。也许他会要求你对项目进度中发现的不正常现象进行调査，也许他对你的工作表示满意并要求你继续进行第二步。

第二份项目进度小结则可能为如下模式：

·    背景(S)=我们在上一份项目进度小结中已经告诉过你，你们的生产能力存在问题。

·    冲突(C)=你说你们认为这不会是一个长期的问题，因为你们认为你们所面临的竞争很快会结束。你要求我们调查情况是否确实如此。现在我们已经完成了调查。

·    疑问(Q)=你们发现了什么？

·    回答(A)=我们发现你们仍然存在生产能力问题，而且情况比以前更严重。

如果用更简洁的方式表示，则为：

·    背景(S)=我们告诉过你X。

·    冲突(C)=你要求我们调查丫，我们已经完成该调查。

·    疑问(Q)=你们发现了什么？

(在本书附录2中，你可以看到一些实际的咨询类文章的序言。)

我希望对文章序言的讨论能够使你认识到序i部分的重要性，明白需要花费大量的精力思考，以保证写出完美的序言。正如你从以上例子中了解的那样，好的序言所起的作用不仅仅是吸引并保持读者的注意力，还能够影响读者对文章的理解。

序言中的故事，能够使读者就作者对“背景”的独特解读具有真实感，而实际上这种解读的本质，就是对相关事实进行有倾向性的选择。但是，这种真实感限制了读者对“背景”进行不同的解读，就像律师的开场白总是希望将陪审团的思维限制在某个框架内，从而使陪审团只能在这个思维框架内评判律师提出的证据。

讲故事还能够使读者感到作者得出结论的逻辑必然是正确的，从而减少读者对文章随后的思路提出反对意见。此外，讲故事还能够使读者感受到作者对读者的关心——希望读者能够清楚地理解“背景”，能够透过叙述性的“故事”看到其代表的事实。

提示

序言应当介绍4要素：