7.8 案例⑧ 对方打来电话，突然提出要求
本多是某大型综合化学品制造商的销售工程师。他正在专心制作面向公司内部的重要报告，一个大客户的厂长铃木突然打来电话，表示突然发生紧急事件，接连不断地提出很多难以完成的订单。
本多应该如何应对？
【对方的战术内容】
·无论打电话的人自己有没有意识到，这是一种利用先发制人优势（打电话的一方有充分准备，接电话的一方则措手不及）的谈判战术
·瞄准对方准备不足的弱点进行偷袭。即使打电话的人并未意识到，结果也是接电话的一方被打了个措手不及
【基本应对】
·在准备好之前不谈判。确认情况后重新打电话
【具体对策】
·首先要明白，打电话的一方占有优势，所以对接电话的一方来说，在电话里谈判是不合适的
·在准备好之前不谈判
·问清楚对方的要求，陈述适当的理由，挂断电话
·如果不可避免地必须在电话里谈判，应该先备好备忘录、计算器等用具，然后不急不忙地进行谈判
“威胁”是无德谈判战术的附属物
“威胁”尽管并不属于具体的谈判战术，却是其中常见的一种要素。“威胁”的种类有很多，如高姿态的直接威胁、低姿态的暗示威胁等等。下面分析一下本章介绍的“无德谈判战术”中的“威胁”。
案例①中的威胁，是从一开始就向对方下达最后通牒。既可能是高姿态，也可能是低姿态，而无论哪种，都属于确切无疑的威胁。
案例②中的威胁相对更明显。“白脸”的任务是尽量以高姿态威胁对方。需要注意，该战术还可以演变成一人分饰两角。例如，“别说降价了，我们上司还命令涨价呢，但我自己觉得，现在的行情下涨价是行不通的，我会设法说服上司，所以还请你们接受现行价格”。这里就是通过实际并不存在的上司来进行间接威胁。
案例③中的威胁可以说是暗示性的，很微妙，暗中发出了“不想中标了吗？”“不改善就会输给其他公司哦”等威胁信息。案例④也一样，归根结底就是暗示“不想中标了吗？”。
案例⑤也含有“不想中标了吗？”的威胁。而且，这一战术还含有“眼看就要成功签合同了，难道想要重新开始谈判吗？”的暗示威胁。
案例⑥的威胁是先把对方捧得高高在上，然后提出预算有限这一最后通牒，通过自曝弱点，把自己放在全面投降的位置上——“我们已经投降了，而且我们对你们充满好意，所以你们必须帮助我们。”可以说，这是一种给对方强加负罪感的威胁。
案例⑦含有“消息已经公布，事情已经决定。事到如今，难道你想成为把事情闹大的罪人吗？”的暗示威胁。
案例⑧则是通过在电话中指手画脚，表达了“事态很紧急，不要啰嗦，赶快处理”的威胁信息。
归根结底，几乎所有无德谈判战术都含有威胁。可以说，威胁是谈判的有机组成部分，谈判战术通常都带有威胁性质。所以即使发现自己被人威胁，也没必要大惊小怪。
而且，既有这种战术上的、意义上的威胁，也有身体语言上的威胁，例如故意板着脸、移开视线、粗暴地乱扔文件、打呵欠、敲桌子、抖腿、不停摁圆珠笔、把笔夹在指间抖动、用笔敲文件等等。
通过“良性思维”应对威胁
没有威胁当然最好，即使有威胁，也不是难以忍受的屈辱，更不是最惨的悲剧。尽管这很令人遗憾，但也请把威胁当作无德谈判战术的一部分吧。这样一来，就能避免因受到威胁而出现心理的过度动摇，从而更冷静地应对。在受到威胁时，用来保持平常心的“良性思维”也是大有助益的。
不要秉着“我绝对不能被对方威胁”的“必须式思维”，应该想着“最好不被威胁，但很多时候，威胁是无德谈判战术的一部分。要冷静应对，不能因为受到威胁就自乱阵脚”。
只有在对方觉得受到威胁时，威胁才会生效。如果对方不觉得受到了威胁，威胁就毫无意义。因此，最好的办法就是通过“良性思维”，将威胁化解于无形。
总 结
“无德谈判战术”的种类和基本应对
①不能再降价了
增加价格以外的其他谈判项目
②“半价！”（白脸）；“半价不行的话，七折也行”（红脸）
要认识到，即使“红脸”的提案看起来不错，“白脸”和“红脸”终究是同伙
③需要继续完善
强调提案整体的优惠，把对方的含混要求明晰化
④其他公司如何如何
把握买方的优先项目，对己方的提案作出合理的说明
⑤这个当赠品吧
面带笑容、毅然决然地拒绝
⑥预算只有这些
表示同情，但不要轻易让步，坚持冷静的姿态
⑦消息已经公布，请务必同意
避免正面冲突，摸索替代方案
⑧突然打来电话提出要求
在准备好之前不谈判。确认情况后重新打电话
无德谈判战术必然含有“威胁”要素
通过“良性思维”应对
＝“希望不被威胁，但也可能受到威胁”
① 指参与博弈的双方，此一方得利则彼一方受损，各方得失相抵，总和为“零”，而不是共同获益。——编者
② 在传统戏曲中，常以白色脸谱表示反面角色，而以红色脸谱表示正面角色。“唱白脸”表示扮演令人厌烦的角色，“唱红脸”表示扮演讨人喜欢的、友善的角色。——编者
