7.6 案例⑥ 对方提出“预算只有这些”
药袋是某工业设备厂商的经营负责人。最近，他向某大型生产公司做了一次关于引入大型设备的提案型演示。对方的采购负责人大豆生田很喜欢这次演示，在后来的会议上也对设备给予了好评，谈话向着成功合作的方向顺利发展。可是，到了马上就要签合同的时候，大豆生田却表示因为削减经费，这次项目的预算被削减了百分之十五，希望对方能够接受。
药袋应该如何应对？
【对方的战术内容】
·买方一面吹捧卖方，一面表示预算有限，希望卖方提供帮助，要求卖方作出妥协
·这种人情战术是利用卖方希望提供优质的产品和服务的自负心理，以及想要帮助身处困境中的人的善心
【基本应对】
·表示同情，但不要轻易让步。坚持冷静的姿态
【具体对策】
·不要被买方的花言巧语迷惑
·冷静应对，不要被同情心和善心轻易摆布。当然，应对时要表现出同情
·通过暗示谈判决裂检验买方的真正预算界限。这一点也很重要
·如果买方预算真的有限，就在相应范围内摸索最佳的协议方案
