7.5 案例⑤ 对方提出“这个当赠品吧”
西川是某大型会计事务所的经营负责人，如今正面临与某大型电子设备厂商签订大宗审计合同的最终阶段。在马上就要签字盖章的时候，对方的负责人二宫却开始提出各种追加要求，例如“能不能开办面向干部的、符合国际会计标准的研讨会”“能不能对会计信息系统进行简单的评价”“能不能为年轻干部的会计研修派遣讲师”等等。虽然没有明说，但暗示这些服务都是无偿附赠。
西川应该如何应对？
【对方的战术内容】
·在快要达成协议之前或刚刚达成协议之后，买方提出“这个当赠品吧”的无偿追加要求
·这是一种看穿卖方希望尽快结束谈判的心理战术
【基本应对】
·面带笑容、毅然决然地拒绝
【具体对策】
·首先要有强烈的成本意识，要知道“赠品多了也是一大笔钱”
·不能觉得赠品是善意的表现，那样是给自己找借口，只会给自己没勇气拒绝的行为找正当化的理由罢了
·要拿出勇气，面带笑容，郑重而毅然决然地拒绝
·事先制定排除赠品的办法。例如，提前报上附带赠品的报价等
