7.4 案例④ 对方提出“其他公司如何”
福岛是管理研修培训机构的经营负责人。他最近向某跨国企业的新任人力开发部长藤林提交了一份提案书。藤林正在计划一项以提高中层管理人员的问题解决能力为目标的新型研修。对他来说，这是一个全新的尝试。在仔细研究过几家公司的提案书之后，藤林基于自己构思的新式样，要求三家公司重新提交一份提案书。福岛是三家公司中最后一个跟藤林开会商讨提案的。
藤林要求福岛以低得不可思议的价格承接内容极多的研修服务。他还指出其他公司很有意向，给福岛施压。
福岛应该如何应对？
【对方的战术内容】
·买方利用其他公司的信息，通过竞争压力降低价格的战术
·这种战术往往被不熟悉业界或工作内容的新人使用
·利用从其他公司得到的信息，给另一家公司施压
·买方要仔细研究多家公司的提案，在此基础上制定新的式样，所以也很耗费时间和劳力
【基本应对】
·把握买方的优先项目，对本公司的提案作出合理的说明
【具体对策】
·要知道买方也在承担很大的压力
·不要忘记，使用这种战术的买方一般都是该领域的外行
·明确买方在谈判项目上的优先顺序。也就是亲切地告诉对方哪方面更重要
·把买卖双方的竞争关系转化为解决对方问题的过程
·通常，买方需要向自己的组织说明谈判的内容和协议的理由。为了使这一步更容易进行，可以主动地、有逻辑性地向对方解释己方的提案
