7.3 案例③ 对方提出“需要继续完善”
杉原是大型石油公司环球石油的工业用燃料部门的营业职员。他以前跟草井化学做过其他商品的交易，这次与数家公司一同参与了草井化学公司钛氧化物事业部的长期燃料供应合同的投标。投标结束后，草井化学邀请杉原开会。
在会议上，草井化学的采购负责人田井表示，“贵公司的投标方案不错，但还需要继续完善”。需要完善的具体内容并不明确，但对方就是坚持要求继续完善。
杉原应该如何应对？
【对方的战术内容】
·买方在投标后并不指出具体要求，而是通过“需要继续完善”这种含混的要求，迫使对方动摇
·利用对方期待中标的心态和面对竞争对手的压力，即“胡萝卜加大棒”战术
·过犹不及。很可能会引起对方的反感，在接受订单后作出反击，比如降低品质等
【基本应对】
·强调提案整体的优惠，明确对方的含混要求
【具体对策】
·具体把握对方含混的追加要求。也可以直截了当地询问
·找出自己与其他竞争公司的不同，在此基础上强调己方提案的优越性
·不要把一切统统视为价格问题，应该强调配送费、配送频率、支付条件等一揽子交易的整体优势
·需要让步时，要一点点地进行，千万不要从一开始就作出很大的让步
