从第1 章到第 9 章，我们分析了进行有效谈判所需要的几种具体要素。但要注意，从谈判的整体来考虑，谈判技巧还存在若干追加要素。在最后一章，我们来看看谈判不可或缺的“后勤”。
10.1 由哪一方制定议程？如何制定？
谈判“议程”（协议事项）是由己方制定好，还是让对方制定好？如果是不重形式的、打开天窗说亮话的谈判，不制定议程也是可以的，但一般的谈判都会制定议程，标明谈判有哪些项目，以及按照怎样的顺序协商。
己方制定议程的好处是，需要谈判的重要项目可以由己方定义，有助于掌握谈判的主动权。不过，这样做有可能暴露己方的关注点。
如果对方从一开始就把谈判视为提高双方满意度的过程，那就没什么问题，可惜这是得不到任何保证的。如果对方不这样想，再由己方制定议程的话，对方就会产生戒心，处处设防。
而且，由己方制定议程，会失去一个获知对方关注点的机会。因此有人认为，最好让对方制定议程，己方随机应变即可。
尽管存在各种风险，但一般来说，还是应该由己方制定议程，主导谈判走向。因为在制定议程的过程中，必须方方面面都要想到，这个思考的过程就相当于为谈判作足准备的过程。
在制定议程的过程中，难以确定的是协议项目的顺序。是从重要的项目开始好，还是从影响程度较小的项目开始好？从另一个角度来看，是从容易达成一致的项目开始好，还是从预计很难谈得拢的项目开始好？
很多人都想断言“这样的顺序最好”，可是在我看来，答案并不唯一。很多时候，貌似影响不大的项目其实却是对方格外重视的。此外，从容易达成一致的项目开始，有可能引发对方做出意外的激烈反应，导致谈判的走向远远偏离预想。
总而言之，比起议程的内容，在议程制定过程中的思考本身更为重要。谈判若能向着事先预想的方向顺利发展，自然再好不过，但经常会偏离预想。即使如此，也不要动摇，要坚持顽强的谈判姿态，这一点至关重要。
10.2 谈判团队的编制
谈判团队的编制是影响谈判动态的一个重要因素。谈判团队有多种模式。是一个人参加谈判，两个人参加谈判，还是组成五人左右的团队？
下面将一人谈判与五人左右的小型团队谈判作个对比，分析一下谈判团队的编制问题。
首先，由多个成员组成团队的优点在于，通过聚集拥有专业知识的成员，能够增强谈判力。可以把谈判力视为“知识×谈判技巧”。因此，专业知识会成为优势。
以某产品的“知识量”为例，无论一个谈判代表多么优秀，在知识量上也比不过由该产品的设计专家、生产技术专家、法律专家组成的团队。
由优秀的谈判代表和志同道合的专家队伍组成的谈判团，通过彼此交换意见和建议，能在谈判中发挥出巨大的能量。
而且，多人参加谈判与一人相比，向组织上说明谈判过程和结果时会更有说服力。各部门代表同时加入谈判团队时更是如此，谈判的决定事项不仅更容易被组织上接受，而且执行时也能更顺畅地付诸实际操作。
然而，在具备这些优点的同时，多人参加谈判也有不少难点。最令人担心的就是成员间的思想沟通。
谈判最终目标的设定、谈判项目的优先顺序、让步的可能性……要求成员必须达成一致认识的关联事项有很多。各成员若能达成一致认识，自然没有问题，但若不能达成一致，就有可能把成员间的意见分歧暴露给对方。这样一来，不仅无法发挥出多成员的优势，反而有可能致使团队成为一盘散沙。
当然，在这种情况下可以采取相应的战术，只让特定的代表在谈判场上发言。但这样一来，其他成员就会变成无用的陪衬，何况对方还可以点名要求代表以外的其他成员发表意见。
可以说，只要能够发挥团队整体的力量，由多个成员组成谈判团队的编制就是有益的。
10.3 谈判地点有三种选择
谈判地点的选择是谈判准备阶段的一个重要因素。谈判地点大体上有三种选择，分别是：①己方主场，②对方主场，③中立场所。这三种选择各有优缺点，应该在有所了解的基础上作出决定。
己方主场
把对方邀至己方的事务所等主场进行谈判，可谓好处多多。因为是自己习惯的场地，所以要比去完全陌生的场所更放松。
完全陌生的会议室，会给自己造成超乎意料的精神压力。而在己方的主场进行谈判，可以从战术上对环境做好掌控，例如会议室的选定、谈判时的桌椅摆放、房间的明暗和温度等等。
而且上司就在旁边，有问题方便商量，也便于听取公司专家的建议。
不过，在己方主场招待对方，需要做好各方面的准备，这就得付出劳力。况且除了谈判本身之外，还有许多琐碎的工作需要操心，例如会议室的布置、用餐、住宿、人员接送等等。
因此，优点有时会变成缺点。比方说，既然旁边有可以商量的上司，对方就可能要求己方当场作出决断或让步。若是在对方主场遇到这种情况，完全可以说“这件事得跟公司领导商量才能决定……”。
对方主场
在对方的主场也有优点。
一是方便说“这件事得跟公司领导商量才能决定……”，也就是说，可以把权力有限作为对己方有利的借口。一般来说，在对方主场进行谈判，便于使用拖延战术。
此外，离开自家公司，摆脱日常业务，还能专心谈判。在自家公司的会议室里谈判，经常有人进来询问日常业务上的问题，比如“那件事怎么样了”“重要客户突然打来电话了”等等。
不过，在对方的主场进行谈判，相当于自己置身于精神压力更大的陌生环境。
如果谈判地点遥远，交通方面也要付出很大的劳力。另外人生地不熟，哪怕去趟厕所，也得一一问路，费力寻找才行。各种细小的不便在不经意间慢慢累积，就会形成巨大的压力。
中立场所
谈判地点也可以选在宾馆等中立场所。这样一来，前面所说的偏向某一方的优缺点就都不存在了。不过，双方需要事先对中立场所的选定、布置等事项进行确认，而这种确认本身也可以说是一种谈判。
2002 年 10 月底举行的第十二次日朝邦交正常化谈判，就选择了马来西亚吉隆坡市内的某宾馆作为会场。之所以定在马来西亚，是因为对于朝鲜和日本而言，马来西亚在外交上都是非同盟国，立场最为中立。在外交或政治谈判时，谈判地点的中立性尤其重要。
总 结
由己方制定议程的优点和缺点
【优点】己方能够安排协议事项/相当于为谈判作准备
【缺点】会暴露己方的关注点/失去获知对方关注点的机会
最好由己方制定议程，从而主导谈判走向
多成员谈判团队的编制
【优点】专家的专业知识能增强谈判力/向组织上说明谈判经过和结果时会更有说服力
【缺点】成员间的思想沟通很难
只要能够发挥团队整体的力量，由多成员组成谈判团队的编制就是有益的
谈判地点的选择
①己方主场
【优点】能够放松/方便跟上司商量/便于听取专家的建议
【缺点】准备谈判需要付出劳力/要求当场作出决断或让步
②对方主场
【优点】便于使用拖延战术/能够专心谈判
【缺点】由于环境陌生，会有很大的精神压力
③中立场所
【优点】不存在①②的优缺点
【缺点】双方需要事先确认场所的选定、布置等事项
视情况从上述三种中选择谈判场所
