捋一捋未来竞争格局如何变化？
复盘海天的发展历史，可以看到海天之所以能形成目前一家独大的局面，在渠道布局、生产经营、品牌建设、管理效率以及单品战略上均有其独到之处。我们继续从以上五个维度来解析调味品市场的竞争要素，寻找有可能对当下的调味品竞争格局造成冲击的变化。
3.1、渠道竞争力强弱分明，海天领跑一骑绝尘
家庭渠道虽存变数，但难以左右胜负。之前有一种观点认为随着国内 KA的进一步扩张和向下渗透，调味品在家庭零售渠道的集中度可能会有提升，至少对于全国性品牌而言受益更加明显。但是，根据欧睿数据，2009-2018年国内酱油厂商 CR5 在零售终端的市场份额仅从 16%上升至 18%，十年时间提升不到 2.5pcts，即使强如海天，其在零售终端的市场份额也就提升了1.2pcts，而李锦记甚至下滑了 0.2pcts。为什么？我们认为这背后的主要原因有两点：（1）调味品具有单价低、购买频次低、厂商多的特点，商超留给调味品企业的货架资源非常有限导致渠道费用居高不下，从而使得 KA 渠道天然具备易攻难守的属性；（2）对于品牌企业来说，家庭端占比不大，出于费效比考虑持续地投入并不经济。
餐饮端来看，海天的渠道壁垒不断加固。（1）静态来看，按 2018 年数据，我们计算其总产量/总销量/餐饮端销量的市占率分别达到 18%/18%/20%（图 37）。（2）动态来看，按销量口径计算，2014-2018 年，海天餐饮/家庭渠道市占率分别由 16.7%/8.7%提升至 19.2%/10.1%。中炬餐饮/家庭渠道市占率分别由 1.23%/5.77%提升至 1.37%/6.48%。简而言之，过去 5 年，海天餐饮渠道/家庭渠道市占率提升 2.5/1.4pcts，对应中炬餐饮/家庭渠道市占率提升 0.14/0.72pcts。我们相信，凭借海天在渠道广度和深度的巨大领先优势，其市占率依然有望稳步提升。
目前，调味品公司基本处于渠道织网的阶段，而海天已率先进入渠道管理优化的阶段。衡量调味品厂商对渠道管控的能力往往可以从前五大客户收入占比、预收账款周转天数等角度来衡量。但是我们认为这仍不足以充分刻画厂商与渠道之间的强弱关系。我们根据欧睿提供的数据与上市公司年报数据换算可以发现：（1）海天渠道环节的利润率从 2011 年 54%稳步、逐年下滑至 46%3，这不仅表示着海天的产品从出厂价到终端价具有足够高的加倍率来支撑其多级分销体系，而且也意味着海天对渠道端具备较强的掌控力，在提升市占率收购市场份额的同时还能形成对渠道利润的挤占。（2）观察中炬的数据我们则发现，其渠道环节的利润率在过去几年相对稳定，并且从更长时间的时间周期来看，该指标存在明显波动，这意味着在中炬在市场扩张的同时与渠道环节的博弈存在更大的变数，究其原因依然在于渠道管控能力的差异（图 39）。
由于餐饮渠道易守难攻，海天优势显著，各大调味品厂商另辟蹊径，对新零售、新模式从战略上给予高度关注。如在电商渠道方面，中炬、恒顺开始尝试拓展，千禾、欣和则强化线上运营。但是，实操层面而言，渠道深耕并无捷径，真正能够起量的依然在线下。因此，我们能够看到在战术的执行层面，渠道下沉和餐饮拓展依然是各大厂商的重点所在，如中炬提出加快空白地级市和三级市场区县开发力度、恒顺持续打造终端的“春耕造林”计划推动华东市场渠道下沉、千禾则继续通过强化终端基础建设进一步扩大西南市场的渗透率和覆盖率。从目前渠道覆盖的进度来看，中炬有望成为第二家实现全国化布局的调味品企业。
3.2、突围方向之一：深耕品类，走差异化竞争路线
由于我们无法获取餐饮端以及线下商超渠道的销售数据，暂时只能以淘数据作为样本，大致可以概括出各酱油厂商在品类方面的竞争格局。
海天凭借产能优势，通过产品搭售组合、促销活动等手段实施全价格段卡位。以客单价口径计算，海天的主力布局区间基本在 10-40 元/单，其中10-20/20-30/30-40 客单价的“宝贝”数占比分别为 21%/25%/18%。而李锦记是唯一一个在各客单价区间与海天进行竞争的酱油，不过它的主力布局区间则更多集中在 10-20 元/单（宝贝数占比 30%）。海天/中炬卡位完主力单价区间，千禾/欣和/厨邦/等各有侧重，如千禾战略性放弃 0-10 元/单，主攻30 元以上的价格区间，欣和厨邦则避开 20-30 元/单价格区间，集中精力抢占 0-10 元/单和 30-40 元/单的价格区间。
各大厂商凭借品类细分和产品差异化争夺高端市场。我们通过估算线上大量样本数据5发现目前居民的酱油消费带（以 500ml/瓶为统计口径换算）仍以 5-10 元为主力区间，销量占比接近 48%。与此同时，随着居民消费升级的稳步推进，10-15 元/15-20 元的占比分别达到 32.5%/10.8%。在家庭端主力消费带，海天凭借三大王牌单品金标生抽、味极鲜以及草菇老抽占绝对优势，若考虑到餐饮端消费量，海天优势更加牢固。由于 5-10 元价格带的
格局相对稳定，10-15 元价格带的高鲜酱油竞争最为激烈。仅从线上数据来看，李锦记凭借其明星产品蒸鱼豉油小幅领先，味事达凭借其具备先发优势的产品味极鲜紧随其后，千禾打出零添加概念加速赶超，欣和六月鲜则通过强调 6 个月酿造期的宣传策略切割市场。
回顾过去二十年的酱油厂商的竞争历史可以发现，消费升级往往伴随着品类细分，而品类细分往往会对原本的竞争格局造成冲击。如蚝油品类，海天对李锦记从跟随到实现反超，蚝油收入占比接近总营收的 30%，成为该品类的绝对龙头；如在 2011-2014 年酱油消费的第一次升级时（传统老抽向鲜味酱油），厨邦凭借“天然晒制天然鲜”的卖点实现了品类升级下的快速增长（酱油业务复合增速达到 20%，海天同期复合增速 15%）；如高鲜品类，味事达较早开发“味极鲜”品类，成为领导品牌，至今仍享受品类红利。当下，居民的消费升级、厂商的市场培育、餐饮渠道的需求变化均在推动调味品品类的再次细分，调味品厂商正迎来新的战略突围期。具体来看，中炬如何强化其高鲜品类优势、千禾如何凭借“零添加”概念抢占消费者心智、复合调味料厂商如何围绕餐饮渠道做深做透，均是未来值得跟踪的产业趋势。
3.3、突围方向之二：机制改革，提升内部管理效率
海天品类优势的根源在于产能规模带来的成本优势以及管理极致带来的费用精简，当前国内其他对手在产能和管理效率上难以望其项背，但是通过机制改革有望实现自身的突破。
海天上一轮产能扩张始于 2010 年，直至 2018 年产能完全释放完毕，酱油产能从 94 万吨增加至 185 万吨。随着新技术新技改项目的投入，在过去的十年间，海天的酱油吨单价从 2822 元/吨降至 2696 元/吨，降幅达到4.5%；即使在 2016-2017 年行业成本大幅上升的背景下（图 43），其单吨成本基本未受影响。目前公司的收得率达到 92%，高于行业平均水平近10pcts。2018 年海天单吨成本中的制造费用和人工费用（海天是行业内首次将手工操作完全转化成机械化操作的厂商）分别为 60 元/282 元，只有中炬的 43%和 82%；千禾的 30%和 67%。未来 5 年，随着高明 220 万吨（150万吨酱油、30 万吨酱料、40 万吨复合调味料）调味品扩建项目的逐步实施，海天的产能优势有望继续支持公司通过高性价比产品占据主流价格带的品类策略。
海天受益于国企改革，期待新一轮国企改制背景下老牌国企的效率提升。海天在管理效率上追求极致，费用结构简单清晰，横向对比管理费用中的职工薪酬占营收的比重可以看到，海天该数据不仅远低于行业内的竞争对手者（图 46），即使放在全部食品饮料上市公司的维度也已做到了足够优秀6。我们进一步考察发现，食品饮料上市公司中，外资/民营/地方国有企业/中央国有企业的管理费用率分别为 3.2%/4.8%/5.9%/6.2%,管理费用中的职工薪酬占营收比重分别为 1.5%/2.2%/2.8%/2.6%（图 47），这意味着食品饮料这种完全竞争的行业，对标民营企业和外资企业，国有企业在管理效率上未来存在非常大的提升空间。事实上海天便是国企改革的受益者，早在上世纪 90 年代中期海天通过第一轮国企改制实现了职工持股成为市属全民所有制企业。全员持股的架构进一步强化了管理层和经营层以及普通员工在上市之后的目标导向，逐步造就了海天强大精细的管理能力。从这个层面而言，处于同一行业的恒顺和中炬未来也有望通过新一轮企业改制实现管理效率的提升。
