提问合适的问题
如果能问出正确的问题的话，你的谈判伙伴会更愿意回答你。因为如果提问内容不对，对方会感到正在被审问，因而抗拒你的提问。你可以说“为了能以正确的方式支持你的观点，我想对……有一个清晰的认识”来调整你的问题。这样，你的谈判伙伴便知道你的问题符合他自己的利益。在分析开始时，开门见山地向谈判伙伴询问动机的方法并不明智。在这个阶段，他会很谨慎，因为你还未完全得到他的信任。因此，我建议你询问谈判伙伴，从他的角度如何看待当前的谈判局势。
在销售中，这样的方法同样适用，让我们假设一位销售人员正在给一位顾客提供咨询服务，顾客想为自己的养老金做额外准备。销售人员会询问一些安排，比如储蓄、房产或其他已经到位的项目。在这一阶段，无论如何都不应该过度推销自己的产品，而应该表现得像一个中立无私的顾问，想为顾客的未来做最好的筹划。这会帮助他了解客户的动机，也就是做这类投资的原因。
一种典型需求是为应对长期无经济能力情况的财务安全，但客户可能还考虑到了家庭和继承财产的问题。
如何识别动机
帮助谈判伙伴识别自己的动机
谈判伙伴未必能清楚地表达动机，因为他们自己都未必能清楚地意识到动机的存在。你要让客户能够清楚地表达这些动机，同时注意不要暴露你的动机。
你的客户希望为他的家庭多做一些经济上的准备，那么你就应当强调这个动机，让你的伙伴意识到这就是他的动机，并确保你没有猜错。通过使用通俗易懂的话术，你能把动机推出水面并对其进行进一步的强化。你可以用“我们假设……”来开始提问。
用“我们假设……”引导谈判伙伴表达动机
人们通常倾向于相信由自己发现的原因，而不是他人发现的原因。
——帕斯卡
从不同的角度看问题
这种说法将引导谈判伙伴留意自己的动机，比如：“假设你不做任何经济上的准备，这对你的家庭意味着什么？”有了这个消极的暗示，你就把他引向一个他从未思考过的全新方向：如果他现在什么都不做，将来会发生什么。在这一刻，你的谈判伙伴可能会开始新的思考过程。他需要花些时间将他的思绪整理成话语，他会思考这个问题，然后形成一个对他而言全新的视角。
在此时，运用停顿的力量给对方时间，让他得出自己的结论。这种方法的高超之处在于，它让你的谈判伙伴能够找到一个原本就存在的论证新视角。你听到的答案将帮助你继续探索对方的动机。你要仔细检查他的观点，继续深入地探索他的动机。
“这意味着什么？”“为什么它如此重要？”诸如此类的问题能帮助你一步步地发现客户的真实动机。
消极暗示和积极暗示
我建议你不要告诉客户如果不做准备会发生什么，因为这听起来更像是一种威胁。你应该问他，如果什么都不做，对他来说意味着什么。
再看看做额外准备的积极暗示，这会让你的谈判伙伴陷入沉思，现在你必须恢复他的积极情绪。你可以问问你的客户，为全家人设立了养老基金将意味着什么。接下来，你要通过更多的问题来强化他的动机。
对话示例：
立场：
客户：“我想为我的养老金制订一些额外的财务计划。”
情况分析：
咨询顾问：“您已经准备了哪些方面的保障？”“比如房产、储蓄债券、保险等？”
目标分析：
咨询顾问：“对于您的需求，我们有很多类型的操作。您认为以下哪种是最有效的：高回报率的储蓄、房地产投资、房屋改装、基金，还是其他？”
客户：“我个人倾向于房地产投资。”
咨询顾问：“为什么是房地产投资呢？”
客户：“房产能握在手上，我能知道自己的资产有多少，如果换成基金，你永远不能预测它们的回报如何。除此之外，我的孩子会继承我的房产。”
消极暗示：
咨询顾问：“让我们做个假设，如果您现在什么都不做，意味着什么？”
客户：“我目前的养老金将不足以支付我生病时的费用，我的孩子也无法从我多年的积累中获得任何好处。”
咨询顾问：“真的那么重要吗？”
客户：“当然。现在的年轻人不可能自己买房。”
咨询顾问：“作为家长，这对您会有什么影响？”
客户：“如果我没有帮孩子打下坚实的生活基础，我一定会饱受良心的谴责。”
积极暗示——如果做了某事，又会发生什么：
咨询顾问：“我们假设您为孩子买了房产，又会对您孩子的未来产生什么影响呢？”
客户：“他就不需要应付巨额的贷款，也就更可以把精力集中于学习和事业上。”
咨询顾问：“对您来说又意味着什么呢？”
客户：“那我就会觉得自己照顾好了孩子，我的孩子肯定会感激我。”
只有在这个时刻过后，我们才可以开始介绍我们的解决方案或产品。大多数销售顾问在客户张嘴说出第一句话后，便开始喋喋不休地介绍他们的产品。这样和顾客交谈让他们与其他平庸的销售顾问别无二致，客户会认为自己没有得到销售顾问的理解或是认真对待。使用“假设……”这类话术，会让客户主动表达他们的自身利益，这意味着不会让他们产生你在强迫他们的感觉。解决方案的优点要陈述得简短、明晰。我将在稍后部分讨论这个问题。
反对意见的处理
反对意见凸显出你分析的薄弱之处
谈判伙伴的反对意见意味着他们不相信你的解决方案能够奏效，或是认为该解决方案对他们来说并不划算。因此，每一个反对意见都表明你最初的分析不够完善，并且你的解决方法没有用在对方利益的刀刃上。当你的谈判伙伴提出反对意见时，你需要反思一下你的分析疏漏出现在哪里。
分析谈判伙伴的肢体语言
分析肢体语言是一个非常复杂且艰深的课题，因此我将集中解说一个技巧。
肢体语言是一个过程
在我看来，有一点非常重要，那就是对肢体语言不能进行捕捉式的瞬间阅读，而是要分析一个过程。有些杂志喜欢为读者展示一些肢体语言作为参考，加以注释说明。你可能会看到一个充满魅力的年轻人坐在椅子上，摆着各种造型，杂志会向读者发问，如何解读某个特定坐姿的含义。解读肢体语言如果真是这么简单就好了。每张照片都是抓拍的，展示的也是某一时刻的肢体语言，不是前一秒，也不是后一秒，而刚好是按下快门的那个时刻。
想象一下照片中那位年轻人，姿势放松，没有交叉双臂和双腿，率性地看着读者。图片下方有“专家”的提示：这个年轻人渴望与人接触。于是，在路边的咖啡馆里，你可能看到一个充满魅力的年轻人，正好摆着这样一个姿势。于是你走上前，告诉对方你也渴望与他接触。他可能会被你这句话逗乐，但也有很大的可能被你这句话惹恼。
每张照片其实抓拍的都是瞬间。对照片的分析可能是对的，也可能是错的。相比之下，肢体语言的过程更加有趣。如果你真的想与对方接触，观察他对此的反应会很有意思。他的肢体动作是否变得更加伸展，还是有所收敛？是抱着手臂还是把头转开？
因此，我建议你不要过多地关注谈判伙伴的某个姿势，而应更多地关注谈判过程中对方姿势的改变。谈判伙伴对你提出的新论点有何反应？是倾向于赞同还是否定？他对某个名称，某个价格或者某个限定条件做何反应？
不管哪一方提出观点，都要将你的全部注意力集中在谈判伙伴的肢体语言上，注意它们的变化。这些变化泄露了不少谈判伙伴的感受。
我的谈判小贴士
· 专业地准备你的谈判，这样你就可以在谈判过程中完全专注于你的谈判伙伴。
· 收集尽可能多的信息。
· 永远不要满足于谈判伙伴的立场，要仔细分析动机。
· 用提问“套”出谈判伙伴的动机。
· 任何信息都可以从不同的角度进行分析。
· 注意谈判伙伴所说的每件事的关系层级。每个立场背后，都有一个真实的人，他有期望也有恐惧。
· 学习进行分析式倾听，这样你才可以听出对方话语里的深层含义。
· 在提问前，找到提出该问题的理由。
· 使用积极暗示和消极暗示：“假设你能/不能找到解决办法……”
· 有意识地停顿。
· 让你的客户主动提出自己能获得的利益，而不是由你来表述。
· 与谈判伙伴建立平衡的关系。
· 在谈判过程中，关注对方肢体语言的变化。
· 多想想谈判的成功之处，不要轻易放弃。
