作者| UC
本来打算新年不再更新的，但因为憋在家里太闷了。
昨天朋友问了我一个问题，具体是这样的：
那天他忍不住下去放风，就去咖啡厅坐坐。他点了大杯的拿铁，店员小姐姐发现大杯的杯子没了，就问能不能用中杯代替，会装满一点。然后呢，小姐姐就用了中杯装得满满一杯咖啡给我朋友。
我朋友拿到咖啡的时候，还拍了个照跟我炫耀，觉得自己赚了。
我说，你明明买大杯，人家只给你中杯，你觉得自己赚了什么？
他仔细一想，对啊，明明是亏了，为什么还觉得自己赚了呢？
他觉得自己是被那个店员小姐姐迷晕了，实际上还真不一定。
因为这里面涉及到的心理学原理，是很常见的。
就像是，如果电影院送你爆米花，你收到满溢出来的中杯时，可能会比收到大杯但装不满的要开心。
又例如，当你收到一对精致的袖扣时，可能会比收到一件普通的西装外套要开心，尽管说袖扣比西装外套便宜。
因为这些现象的背后，都涉及到一种心理学效应，叫少即是好效应(less is better effect)。
1.什么是少即是好效应？
少即是好效应(less is better effect)，指的是人们在单独决策的时候，会倾向于选择较少的东西，但当进行组合评估的时候，这个倾向会变得相反。(Christopher Hsee, 1998)
简单来说，在单独评估的时候，我们更可能会倾向于选择量少质优的东西。价值低的东西可能会得到更好的效果。
举个例子你就懂了。
想想在现实中，别人请你吃自助的时候，你是不是会觉得请你吃1次500自助的人，比请你吃10次60自助的人要慷慨？
但小学三年级的学生都知道，10*60>500,所以为什么你会觉得那个只花了500块钱的人，会更慷慨？
2.为什么？
好了，先说回这个效应的原始实验吧。
心理学教授Hsee做了三个实验。分别找来两批被试，对下面的一些选项进行独立的评估，选项并不会并列出现。
实验一
你觉得别人送你这个物品的慷慨程度？
两个选项分别是：
A.45美元的围巾
B.55美元的大衣
实验二
你觉得下面哪个更划算？
两个选项是：
A.7盎司的冰淇淋，但是呈现出来的是溢出来的效果
B.8盎司的冰淇淋，但呈现出来的没有溢出来的效果
实验三
下面哪个你愿意花更多的钱来购买？
两个选项是：
A.精美的24件套餐具
B.精美的31件套餐具（包含A的24件套），但里面有两件餐具是破损的
我相信当我这样一起呈现的时候，你们的选择肯定是BBB。
实验结果也是如此。如果说一起呈现的话，被试大多会更理性选择，倾向于选价值大的B。
但是，当选项单独呈现的时候，大家的选项却是AAA，选择价值更低的A。
为什么会有这样的结果？
好了，凡是决策，我们都得说说关键词——启发法*(heuristics)，有两种启发法可能会导致这样的结果。
原因一：代表性启发
在赌徒谬误和热手谬误里，我们有说到这个。我们很容易会把目标拿来跟同类型的东西作比较。
就像实验一里面的围巾和大衣，45美元的围巾在围巾界算是很不错的了，而55美元的大衣，的确会寒酸了一些。还有像500的自助餐，精致的袖扣也是同样的道理。
所以也就自然的，我们会觉得这些东西，更加“好”了。
原因二：可得性启发
在诱饵效应的时候，我们讲到可得性启发。我们大脑在做评估的时候，会用更多直接的现象做决策，而不是去进行理性思考。
例如实验二里面的雪糕，我们能够直接感受到的就是，A是溢出的，而B是不溢出的。一般来说我们都会认为溢出的就是多，不溢出的就是少，所以我们很容易会出现这个认知偏差。
现在你知道，是为什么了吗？
*启发法(heuristics)：用于解释人们如何进行决策、调整和解决问题的简单有效的概测规则，通常用以处理复合的问题和不完全的信息。这个规则在大部分情形下有效，但是在特定的情形下可能导致系统性的认知偏差。
3.怎么利用？
既然如此，我们要怎么利用这个认知偏差呢？
先说说我们是怎么被利用的吧。
年终奖和加薪就是个典型的例子。
现实中，有一些企业会选择发年终奖而不加薪。而当你拿到年终奖时，可能还会小开心一下。这就是运用了少即是好效应，毕竟如果把年终奖再加多点平摊到你12个月里面，你可能就没那么开心了。
说回来。我们可以怎么利用这个效应呢？
核心就是利用高质量来减少数量，从而减低总体的成本，提高“看起来”的价值。
像你买茶歇去探望朋友，你干脆买几件精美的小糕点，会比你买一大堆的小零食，更让人觉得你慷慨。
像送女朋友礼物，与其经常送一些普普通通的，倒不如把这些钱拿来买个精致的配饰，效果可能会更好。
你看，这样是不是花更少的钱，使得自己看起来更大方了？除此以外，你也可以利用这个方式，来营造自己受欢迎的感觉。
当你开讲座的时候，如果听的人不是很多，那么选择80人左右的会议室，会比120人的要好。毕竟80人看起来挤挤的，会使得你看起来更受欢迎。
好了，这个效应的精髓，你学会了吗？
大家在家里坐月子
也坐了挺久的吧？
没事就多去阳台走走
呼吸下新鲜空气吧
要知道
我们都活在自己的故事里
2020年会不会更好
由我们来决定
UC说：重质和重量是需要平衡的。
参考资料：
Hsee, C. K. (1998). Less is better: when low‐value options are valued more highly than high‐value options. Journal of Behavioral Decision Making, 11(2), 107-121.
Kahneman, Daniel (2011). Thinking, Fast and Slow. New York: Farrar, Straus and Giroux.
Thomas Allard, David J Hardisty, Dale Wesley Griffin.(2019), When “More” Seems Like Less: Differential Price Framing Increases the Choice Share of Higher-Priced Options, Journal of Marketing Research,1-16
